Как работает рынок
- Инвестиции в создание спроса
- Спрос
- Предложение
- Прибыль
Структура бизнеса
- Маркетинг — это когда клиент первый раз столкнулся с брендом: увидел рекламное объявление или кто то посоветовал, услышал по радио и тп; и до того момента когда клиент приносит десятый миллион на покупку нашего товара или услуги. Другими словами: маркетинг — большое обещание, на языке клиента. Выполнили, и в конце не забыть спросить: а вам понравилось? Это секрет хороших, развивающихся компаний.
- Продажи. Отдельная структура в бизнесе. Маркетинг генерирует определённых потенциальных клиентов, соответствующих определённым критериям. А факт приёма денег никогда не происходит со стороны маркетинга, даже если оплата картой, это уже на стороне платёжных систем, со стороны отдела продаж.
- Исполнение обязательств.
- Получение обратной связи. Если всё нравится клиентам, можно перезапустить маркетинговую воронку повторно
Самое главное, что нужно понимать, что маркетинг всегда направлен на человека. Мы будем видеть цифры, ситиары, конверсии, лиды, но тем не менее, мы будем работать с конкретным человеком, у которого есть конкретные характеристики, потребности.
Эти характеристики будут состоять из конкретного набора критериев, не маленького. Так называемого аватара клиента, или портрета клиента. Этих аватаров нужно будет штук 5, 3 будут основными. Аватар это не существующие люди, но люди которые покупают ваш товар, можно объединить в некий собирательный образ. Как то же нас всех распределили по 12 знакам зодиака). Это некий собирательный образ вашего покупателя. У этих собирательных образов есть главные отличия и дополнительные.
Главные отличия это мотивация, она же потребность, она же боль. То, зачем человеку нужен ваш товар. Как только вы понимаете причину покупки, вам гораздо проще строить маркетинговую связь. Вы понимаете какую проблему пользователя вы решаете. И дальше, в зависимости от этой причины, будет подстраиваться всё, весь маркетинг.
Что нужно знать о пользователе:
- Потребность: зачем ему нужен ваш товар?
- Его зрелость, на какие триггеры от будет реагировать?
- Темперамент: как он воспринимает информацию?
- Факторы принятия решения: что для него важно для принятия решения о покупке?
- Опыт: как он привык решать проблему?
- Возражения: в чём он сомневается?
- Следующий шаг: что он готов сделать прямо сейчас? Готов ли он сразу купить или сначала нужно познакомиться, он пугливый.
Всё это будет зависеть от самой главной вещи — потребности. Для чего ему нужно приобрести товар? Понятно, что чем более сильная потребность, тем более решительный пользователь.
Формула продаж
Любые продажи состоят из 3 компонентов:
- Эмоции;
- Узнавание собственной проблемы/воля;
- Логическое обоснование.
Только когда все три части у нас содержаться вместе. Не существует отдельно: эмоции, воли и мышления. Это единый биохимический процесс в голове. Как электромагнитная волна, не существует отдельно электричество и магнетизм. Я думаю все помнят, что это единая история. Эмоции логика и мышление это единые три части на которые мы будем воздействовать последовательно.
Три типа пользователей
Для того, чтобы нам воздействовать на эмоции, нам нужно эти эмоции запустить. Проще всего это сделать воздействовав на определённые болевые точки присущи тому или иному человеку или типу пользователей. Мы будем по разному рассматривать пользователей, у нас будет много про них характеристик. Будет темперамент, зрелость. Сейчас расскажу более детально.
Мы условно, всех пользователей разделим по его знанию предмета, который мы продаём, на три группы, не относящиеся к характеру, это больше относится к глубине понимания процессов. Пользователей, глобально, бывает 3 сегмента. Профессионалом может быть и 12-ти летний ребёнок, к примеру в компьютерных играх. Он там супер профессионал, досконально знает, где, что, к чему. Или профессор, первый раз покупая или продавая автомобиль он будет абсолютным лохом, ребёнком. Всё очень сильно зависит от контекста.
Виды пользователей в интернете
Инфантильные
В большинстве ниш, B2C составляют 50-70%. Взрослые по паспарту люди, ведут себя как дети.
- Господство удовольствия. Вы должны угадывать мысли
- Ответственность равна нулю
- Избегание напряжения, всё должно сделано за них
- Жадность: сколько я заработаю, что я получу, что будет для меня. Попробуйте у ребёнка отобрать игрушку), он скорее всего стукнет этой игрушкой по башке)
- Эгоцентричность: все чувства, мысли, зацыклены на нём одном
- Импульсивность в принятии решения: живёт здесь и сейчас, задумал — купил
- Живёт вне времени и пространства: мгновенный или бесконечный эффект: стоит мне только начать изучать маркетинг и уже завтра я буду получать по 500 тыщ в месяц.
Если мне нужно было продать инфантильным пользователям курс по созданию LP и настройке рекламы, я так и бы и продавал: ребята, нас ждёт лёгкий и простой заработок, всё сделано за вас, вам нужно пользоваться только проверенными чек листами. Вам не нужно ни за что переживать, просто берёте шаблон и действуете по шаблону. Вам не придётся ничего придумывать: где, как, что делать, всё сделано за вас. Подготовка разбита на маленькие десятиминутные уроки, где всё легко и понятно. Уже после трёх первых модулей вы с лёгкостью освоите уроки создания LP, настроите рекламу и интернете и начнёте зарабатывать по 20-40 000₽ с каждого клиента. Таким образом вы сможете купить себе, даже на удалёнке, те вещи о которых всегда мечтали. Я просто по скрипту иду: раз, два, три, четыре, пять. И к концу курса вы зарабатываете 200 000₽. Это предложение для тех кто примет решение прямо сейчас. Это скрипт для инфантильных пользователей. Если бы я таких привлекал.
Конституционально-ограниченные
- Ориентация на общественное мнение и опознавательные знаки: модные ботинки, кофточка, гольф поля и пт. весь инстаграм для них.
- Внешние приметы успеха: я не хуже других, я не лучше других
- Чрезмерная привязанность к ценностям: чё сколько стоит
- Практичность по делу
Основные заказчики В2В. Нормальные ребята, если всё чётко объяснить: нормально делай — нормально будет. Любая звезда бренда, это про них: я пользуюсь и рекомендую тебе.
Состоявшиеся пользователи
- Стремление к объективной оценке: не чтобы вы что то сказали, а какое то внешнее независимое издание, сми, сервис, дали объективную оценку
- Высокий уровень образования и культуры
- Ответственность за принятие решения
- Последовательность в действиях
- Основной ориентир — достижение поставленной цели
Кто Ваш покупатель? Какой вид пользователей?
