Продать что-то существенное в B2B (бизнес продает бизнесу) — непростая история. Там люди, принимающие решения — сами часто опытные переговорщики.
И у крупных заказчиков на пороге стоит армия других подрядчиков. Многие подрядчики готовы даже работать в минус, чтобы получить в портфолио большой бренд.
Мы в агентстве интернет-маркетинга Netpeak не сразу подобрали ключик к крупным клиентам, но теперь умеем это делать и хотим поделиться опытом.
Совет №1: Enterprise-отдел
Чуть больше года назад мы запустили отдел для крупных клиентов. У него свой руководитель и своя жизнь. Мы не меряем их обычными рамками агентства, т.к. процесс общения с крупными клиентами немного другой. Главное — отдел прибылен и расширяется. Потому что на рынке есть на это спрос. Крупные клиенты любят супер-индивидуальный подход и внимание.
Также ребята играют практически во всех тендерах.
Что мы поняли на этом примере: что следовало запустить такой отдел еще раньше — два или три года назад.
Поэтому если вы ищете пути развития для своего бизнеса и выходы на более крупные чеки — возможно, это ваш вариант.
Совет №2: Культура делового общения
Занятые люди часто рады что-то делегировать и заплатить за это. Но это делается с надеждой «ты решишь за деньги мою головную боль».
А не так, чтобы заказчик еще сам ходил за подрядчиком и постоянно ему напоминал: «Ну что? Ну где?».
Мы давно это поняли. Поэтому все наши менеджеры проектов обязательно регулярно общаются с клиентами и рассказывают: что было сделано и что будет.
Если нам нужны какие-то действия от клиента (информация, доступы и другое), но клиент или его сотрудники задерживаются с этим — то менеджер мягко, но регулярно об этом напоминает, говоря, что хочет добиться результата по проекту.
Это очень важная вещь, которая нравится многим заказчикам. Все мы люди и можем что-то забыть или лениться. Поэтому нужен человек, который тебя «пинает».
Заключение
Благодаря этим двум советам мы и смогли заключить сделку с Тинькофф-банком и другими крупными заказчиками: им понравился наш деловой подход.
Более подробную историю о работе с Тинькофф можно прочитать в нашем блоге — там очень подробно расписано, как работает наш отдел продаж, как мы настроили CRM, и в целом как все устроено. Можно брать и внедрять это в вашей компании.
А как вы работаете в B2B? Поделитесь опытом!
