Многие новички в маркетинге что-то слышали краем уха про воронку продаж. Это какой-то магический артефакт, превращающий обычных людей в лояльных клиентов. Как она устроена на самом деле? Сейчас расскажем.
Что такое автоматическая воронка продаж
Путь клиента от знакомства с предложением до совершения покупки и называется воронкой продаж. Традиционно потенциального покупателя ведут за руку по всем этапам продажи: сотрудники компании разогревают клиента, представляют УТП, работают с возражениями и т.д.
Автоматическая воронка продаж исключает контакт с человеком. Она настроена так, что клиент сам подогревается, совершает покупку, возвращается к вам, а затем рекомендует друзьям. И все без участия менеджеров по продажам.
Первопроходцем в применении технологий достижения лояльности без участия человека является Райан Дайс, маркетолог из США. В России автоматическая воронка — тренд относительно недавний, наши компании начали активно их внедрять в 2016 году.
Эта концепция звучит очень привлекательно — один раз наладил воронку, а дальше она все делает сама, только «корми» ее рекламными бюджетами.
Маркетинг это взаимоотношения, однако Райан Дайс говорит, что личный контакт в этом процессе уже необязателен. Более того, повторные рекламные предложения после отказа не выглядят так навязчиво, как если их делал живой менеджер.
8 стадий, через которые проходит покупатель:
- Интерес к продукту.
- Вовлечение в интерактив.
- Оставление контактов.
- Покупка.
- Понимание преимуществ продукта.
- Повторная покупка.
- Появление лояльности.
- Рекомендация знакомым.
Это значит, что у клиента есть три состояния:
- Подогревается и интересуется
- Покупает впервые
- Готов покупать еще и рекомендовать другим
Автоматизация имеет множество преимуществ: покупатели негативно реагируют на надоедливые звонки менеджеров, предпочитают решать сами, читая отзывы и информацию о компании. Однако минусы тоже присутствуют.
Недостатки автоматической воронки продаж
Клиенты привыкли покупать у живых людей, из-за этого к автоматическим процессам может быть меньше доверия. Многие компании не подтверждают заказ через телефонный звонок. Некоторых людей это заставляет нервничать: живой человек не сказал, что заказ совершен и скоро приедет.
Поэтому, если клиенту на каком-то этапе совершения покупки понадобится консультация менеджера или живой контакт с компанией, не отказывайте ему в этой потребности.
6 советов по постройке воронки продаж
- УТП
Создайте уникальное торговое предложение. Оно даст клиенту понимание преимуществ вашего товара и бренда. Обратите внимание на слово «уникальное» в аббревиатуре: избегайте избитых фраз вроде «низкие цены и высокое качество».
- Привлекайте холодную аудиторию
Прежде чем разогревать клиентов, их нужно найти. Подумайте над тем, где искать людей, которые могут заинтересоваться вашим предложением.
- Формируйте интерес
Само УТП, увы, далеко не всегда полностью справляется с тем, чтобы полностью заинтересовать клиента. Стоит поразмыслить, чем будете привлекать аудиторию.
Зачастую компании предлагают попробовать продукт бесплатно, создавая таким образом лид-магнит. Вид бесплатного продукта зависит от услуги, которую предлагает бизнес. Такой подход направлен на повышение доверия аудитории.
Будет лучше, если пробные варианты будут различаться в зависимости от аудитории. Для этого необходимо ее изучить, сегментировать и разработать пробный вариант для каждого сегмента.
- Работайте с возражениями
Постоянно обращайте внимание на то, почему возникают возражения. Что смущает клиента в вашем продукте? Цена, долгая доставка, неявные преимущества? Продумайте убедительные контраргументы.
В классической воронке с возражениями работают менеджеры. Если же процесс автоматизирован, обычно предлагают альтернативный вариант товара или услуги. Также в этом может помочь контент-маркетинг.
Важный момент в работе с возражениями — ненавязчивость. Не стоит яростно убеждать клиента в преимуществах вашего товара и тем более спорить с ним. Это вызовет только негатив и сопротивление.
- Помогайте клиенту совершать покупку
Отслеживайте все трудности, которые могут возникнуть при совершении покупки: это может быть отвлекающая информация на сайте, непонятная анкета, неудобная доставка и т.д.
Также используйте контекстную и таргетированную рекламу, как способ вернуть клиента к совершению покупки, делайте специальное предложение.
- Анализируйте
Без анализа у вас не получится создать работающую воронку продаж. Изучайте причины, по котором покупатели не доводят покупку до конца, а также смотрите, что у вас работает хорошо. На основе анализа работайте над ошибками, внедряйте работающие методы, исправляйте сломанные.
Практикуйтесь
Выстройте системный подход к контент-маркетингу с курсом Digital Marketing от D’SKUL. Наши наставники имеют обширный опыт успешной работы в крупных компаниях. Они поделятся своими знаниями, теорией и опытом, а также помогут вам в практике через обратную связь.