Эта история случилась пару лет назад. К тому времени я уже давно закончил плотно сотрудничать со стартапами, малость утомившись "рваной" динамикой и нестабильностью. Но сарафанное радио продолжало работать даже спустя несколько лет, поэтому ко мне периодически обращались стартап-основатели с различными предложениями. Чаще всего мы сходились на одной-двух консультациях, в ходе которых выявляли основные модели, риски и примерные векторы технологического развития. Конечно, мне всё равно приходилось погружаться в проекты, но уже без обычной для стартапов суеты.
И вот однажды ко мне в Facebook постучались двое молодых ребят. Они с воодушевлением рассказали про свой проект, прислали презентацию и попросили о встрече. Встреча проходила, как водится, в Старбаксе.
По понятным причинам, я не стану вдаваться в детали продукта – он жив и по сей день, и рассказ о его почти полном провале на старте может негативно отразиться на репутации основателей. Перед тем, как начать описывать этот кейс, я спросил у них разрешения: они прочитают и, если захотят, сами отметятся в комментариях.
Изучение проекта
Два с половиной часа мы подробно разбирали проект. От основной механики до деталей монетизации и retention'а. Если вкратце и не раскрывая суть, то это было мобильное приложение и веб-сервис для составления определённых маршрутов. Ребята умудрились на базе Google Maps придумать лютую тьму игровых механик. И, судя по глубине технической проработки, им помогал в этом неплохой программист, досконально знакомый с гугловыми API: там даже были базово описаны запросы к Geocoding, Geolocation, Places, Maps JavaScript и Maps Embed.
Надо отдать им должное, ребята подготовились на славу. Когда я пришёл, весь стол в Старбаксе был завален распечатанными презентациями, графиками, результатами пользовательских и рыночных исследований и таблицами финмоделей. Понятное дело, что изначально вся эта кипа глянца предназначалась не мне, а инвесторам, но всё равно выглядело внушительно.
Но самое интересное было в финмодели. Она была подробная, с сезонностью, комиссией сторов, учётом налогообложения и тп. Однако мне почти сразу мне бросилась в глаза одна особенность. Я попросил к следующей встрече примерно посчитать, сколько раз средний пользователь будет обращаться к перечисленным API гуглокарт за время одной сессии и за месяц. Ребята ушли считать, договорились встретиться на следующий день.
Единство проектной команды
Пока их UX-дизайнер с архитектором считали обращения по сценариям, я полез копать карты. За несколько месяцев до этого я краем уха слышал, что Google Maps Platform изменили модель монетизации. А у моих стартаперов в доках об этом не было ни слова. Более того, там вообще не учитывалась плата за сервисы карт. Это было максимально странно – с учётом того, насколько глубоко было проработано всё остальное.
На следующий день встречались там же, в Старбаксе. Причина, по которой появилась такая здоровенная прореха в проектировании, выяснилась почти сразу. Оказывается, их дизайнер, аналитик, финансист и архитектор, хоть и были крутыми спецами, работали по отдельности. Не было единой команды, единого информационного поля. Каждый вёл свою документацию в удобном ему месте, доступ сразу ко всем докам был только у основателей. Понятное дело, основатели хотели хоть как-то защитить идею – но в итоге переборщили с секретностью.
Запросы
В результате их расчётов получалось, что в среднем за сессию пользователь совершал около 50 (!) запросов к разным API. В месяц каждый активный юзер должен был генерировать порядка 1.5-2 тысячи запросов, в зависимости от сезона и демографических показателей. Сервис выходил на прибыль, если им ежедневно пользовались не менее 20 тысяч человек по всему миру. Получалось, в месяц сервис генерировал минимум 30 миллионов запросов. Это было много, очень много. Такого даже ни в одном тарифе у гугла не было.
К сожалению, я уже не помню точно, какие именно тогда суммы были указаны в тарифах GMP, но могу привести сегодняшние:
Получалось, что по всем фронтам мы никак не укладывались даже в рамки максимального тарифа в 500k запросов. Делать было нечего, сели писать в отдел продаж, чтобы нам посчитали тариф при раскладе в 30-40 миллионов запросов ежемесячно.
Ответа ждали 2 дня. Для ребят это были напряжённые двое суток.
Нерентабельно
Когда пришёл ответ, основатели изрядно приуныли. Если раньше один пользователь обходился им в $3 ежемесячно, то теперь эта сумма стала аж $11. И это ещё без учёта привлечения. Сервис не то что становился нерентабельным, он почти мгновенно загонял бизнес в долговую яму.
В результате мы потратили ещё неделю на раздумья. Итогом наших измышлений стали:
- Отказ от Google Maps в пользу бесплатного сервиса OpenStreetMap. Он не так хорош, зато предоставляется по свободной лицензии.
- Кардинальная переработка одной из механик, связанной с ориентирами на карте. Всё-таки гугловые карты куда более подробные.
- Небольшие правки в модели монетизации. Теперь на разработку требовалось несколько больше ресурсов.
- Сильное смещение позиционирования проекта. Теперь он должен был пропагандировать "свободу, равенство, братство" и так далее.
Ну и, разумеется, мы сделали единое информационное пространство для команды в Confluence.
Резюме
Продукт был спроектирован, запущен и успешно работает в Штатах, России и Восточной Европе. Говорят, в ближайшее время планируют постепенно выходить на всю Европу.
Основателям очень повезло, что эта история с Google выяснилась раньше, чем началось детальное проектирование. В лучшем случае они бы потратили некоторое количество денег на разработку, пока кто-нибудь не заметил бы подвоха в модели. В худшем – сервис бы запустился и сдох сразу же после после первой промо-компании.
Стартаперы – ребята всесторонние, однако часто им не хватает внимания по всем направлениям сразу. В команде каждый знал о своей части проблемы, но вместе эти части никто не складывал. Стартапы сильны динамикой, гибкостью и командой. А для работы команды нужно единое инфополе и настроенные процессы. Прорабатывать нужно каждую деталь, даже если она кому-то кажется очевидной.
--
Все свои посты я аккумулирую в телеграм-канале, подписывайтесь.
