Маркетолог должен уметь правильно подбирать подход к своей аудитории. И подбирая ключи важно проводить черту между B2B и B2C маркетингом. Кто-то может подумать: “Да какая разница? И там, и там люди!”. Однако разница есть, и сейчас мы расскажем, в чем она состоит, и что с этим делать.
Так в чем разница?
Клиенты из B2B (бизнес продает бизнесу) и B2C (бизнес продает конечному потребителю) имеют свои особенности в процессе принятия решения о покупке. Если понять отличия, можно делать правильные акценты в подаче контента.
Особенности B2B.
- Более узкая ЦА, ведь предпринимателей всегд меньше, чем обычных людей.
- Покупательский цикл дольше. Если компания крупная, пройдет немало времени между интересом к продукту и совершением покупки. В процессе будет задействовано несколько человек. И даже если компания небольшая, времени все равно уйдет больше, чем в B2C.
- Цель — продуктивность, а не на эмоции. Бизнесмены тоже люди, это так, но они в первую очередь они думают о пользе и прибыли.
- Значительную роль играет положение на рынке. В B2B ценятся экспертность и профессионализм. Обычные клиенты могут обратиться и к “новым лицам” в индустрии, поддержать новичков. Предприниматели же в первую очередь ценят статус эксперта.
Особенности B2C.
- ЦА значительно шире, а значит вы должны понравиться большинству и следить за тем, чтобы ваш продукт подходил как можно более широкой аудитории.
- Короткий покупательский цикл. Клиент часто сам или по чьему-нибудь совету принимает решение “купить”, а затем просто идет в магазин/заказывает на сайте и совершает покупку.
- Эмоциональность имеет значение. Люди нередко импульсивно совершают покупки. В этом помогают вовлечение и выстроенная эмоциональная связь с клиентом. Если компания и товар вызывают приятные эмоции и ассоциации, его купят с большей вероятностью.
- Люди ищут выгоду. Распродажи, акции, скидки, подарки и бонусы стимулируют клиентов совершать покупки.
Какие задачи стоят перед контент-маркетологом?
В обоих сегментах могут быть использованы схожие типы контента. Разница состоит в акцентах и соотношении форматов: для B2B уклон на демонстрацию экспертности и положения на рынке, и для B2C — вовлечение аудитории, ее расширение создание эмоциональной связи с клиентами.
Контент для B2B.
Подойдет контент, с углублением в тему, решающий частные случаи и достаточно узкие задачи.
Подойдут следующие форматы:
- Аналитические статьи. Чтобы подчеркнуть интерес и понимание темы, делайте прогнозы, освещайте статистику, проводите или комментируйте исследования. Это будет полезно и для вашей аудитории.
- Интервью с экспертами. Контент приносящий пользу и создающий эффект социального доказательства. Это повысит доверие к компании.
- Гайды и рекомендации. Помогайте вашей аудитории решать проблемы.
- Видеоконтент. Вебинары, прямые эфиры и полезные видео, демонстрирующие вашу экспертизу, объясняющие особенности вашего товара. Визуальный контент проще воспринимать, чем текстовый.
Кейсы — еще одна важная сторона для контент-маркетинга в B2B. Правильно поданная история сотрудничества с другими компаниями все скажет за вас.
Если у вас есть пара неудачных случаев, из которых вы сделали правильные выводы, извлекли пользу и обернули в свою сторону, их также можно осветить.
Важно не ударяться в холодный мир “заумных” терминов. Да, клиенты в B2B понимают профессиональный язык, но исключительно сухой материал покажет вашу отдаленность. Чтобы расположить аудиторию, сочетайте знания с дружелюбным тоном.
Контент для B2C.
Для того, чтобы привлечь широкую аудиторию, нужно вызвать у нее эмоциональный отклик. Покажите человеческую сторону вашей компании, демонстрируйте моральные ценности бренда, создавайте приятные ассоциации с вашим продуктом.
Люди любят все бесплатное и полезное. Делайте лайфхаки, рассказывайте про особенности использования вашего товара, помогайте аудитории в решении близких им проблем.
Здесь демонстрация своей экспертности — не ключевой момент маркетинговой кампании. Делайте это дозированно, не уделяйте львиную долю внимания демонстрации вашей компетентности.
Формулировки должны быть простыми и понятными, чтобы их было легче воспринимать.
Примеры контента:
- Рекомендации и лайфхаки в текстовом и видеоформате.
- Видео с демонстрацией товара
- Истории покупателей товара
- Прямые трансляции с лицами бренда, рабочей командой
Любой формат можно подогнать под контент-маркетинг, главное — найти правильный подход.
Не стоит выстраивать нерушимую стену между форматами для B2B и B2C. Контент в B2B — это не всегда только скучные статьи, напичканные терминами, а B2C — не только развлечения. Везде важен баланс и умение делать правильные акценты.
Практикуйтесь.
Станьте профессионалом контент-маркетинга, научитесь создавать и распространять контент на курсе Digital Content Marketing. Вашими наставниками в D'SKUL будут лучшие эксперты из Skyeng, Тинькофф, Mail.ru