Если вы еще не проводили продающие встречи с клиентами в ZOOM, то стоит попробовать. Потому, что во-первых, многие продажи невозможно осуществить без обсуждения деталей на личной встрече, а во-вторых продажи не должны останавливаться даже тогда, когда клиенты не готовы организовать очную встречу. В таком случае личную встречу с успехом заменит встреча по видеосвязи.
Zoom — это платформа для видеоконференцсвязи (ВКС). С ее помощью можно организовать встречу с другими людьми по видео (или аудио-связи). К конференции можно присоединиться из любого места, если у вас есть компьютер, планшет или смартфон. Чтобы участвовать во встрече не обязательно (хотя это и удобно) устанавливать на свой компьютер специальную программу, достаточно перейти по специальной ссылке, которую делает организатор в обычном браузере. Организатору конференции необходимо иметь аккаунт в ZOOM.
Получить чек-лист проведения продающей встречи с клиентом по видеосвязи.
Место видеоконференций в продажах
Какие виды коммуникации с клиентами в принципе можно заменить видеоконференцией?
- Замена оффлайн-встречи
Полноценная встреча, как мы любим, только дистанционно - Способ "углубления" телефонного разговора для продавца
Быстрый переход на видео во время телефонного звонка. Иногда достаточно спросить "Иван Иванович, а давайте прямо сейчас по видео поговорим? Познакомимся лично и я вам сразу и спецификацию покажу." - Замена для клиента ответа на наше письмо
Вместо ожидания ответа отправляем клиенту вопросы и организуем ВКС - Замена «долгого» телефонного звонка (для сбора информации, например)
Если планируется разговор дольше 5 минут – предложите клиенту видеоконференцию. - Инструмент проведения быстрой консультации с экспертом до самой сделки
Фишки ZOOM, которые повысят качество ваших продающих встреч
1. Демонстрация экрана
В любой момент времени участник конференции может продемонстрировать другим участникам любой файл на своем экране. Для этого стоит иметь все файлы, которые могут вам понадобиться, под рукой. В такие моменты вы выглядите сильно лучше, чем конкуренты, которые не так подготовлены к встрече. Клиент даже может не осознавать этого, но такая подготовленность влияет на ваше восприятие.
Как можно использовать демонстрацию экрана в продажах кроме стандартного показа слайдов?
- Обсуждение повестки встречи. Когда вы планируете встречу, вы можете создать обычный текстовый файл с повесткой встречи. Это могут быть простые пункты 1-2-3-4-5. Перед началом встречи вы можете продемонстрировать экран всем участникам и согласовать повестку и быстро внести корректировки, если потребуется. Так вы зададите нужный вектор встречи и "перетянете" управление переговорами на себя.
- Демонстрация технических документов вместо устного рассказа. У клиента может возникнуть технический вопрос, который требует точного ответа. И если продавец быстро сориентируется и покажет спецификацию товара, то это будет лучше, чем если он скажет "я вышлю вам это позже" или "кажется, там было значение 3,45, но это неточно".
Но не увлекайтесь презентацией. Все-таки ВКС - это возможность не только презентовать что-то клиенту, но и отличная возможность поговорить, собрать необходимую информацию.
2. Совместная работа с документами
Установив приложение ZOOM, участники встречи смогут выводить на экран слайды или текстовые документы для совместного просмотра и добавления замечаний. Это можно использовать для обсуждения значимых условий договора или для обсуждения технического задания перед подготовкой коммерческого предложения.
3. Возможность быстрого подключения к конференции эксперта по продукту
Во время встречи такое бывает, что для ответа на вопрос клиента вам нужен эксперт по продукту (или руководитель), которого нет на встрече. Вы можете заранее выслать ему приглашение на конференцию и договориться что вы позовете его, если возникнет такая необходимость.
Таких экспертов может быть несколько. Когда ваш эксперт подключится, дайте ему краткую вводную - кто здесь, что обсуждаем, и максимально точно задайте вопрос, на который стоит получить ответ.
4. Отображение имен участников встречи
Вы хоть раз забывали имена клиентов во время встречи? Если да, то вы оцените эту функцию ZOOM. Для того, чтобы рядом с каждым участником встречи было написано его имя, в настройках видео установите флажок «Всегда отображать имя участника в его видео». И все, проблема решена. И все, можете не запоминать имена!
5. Организация "приватной" встречи
В настройках конференции можно задать пароль, который будут знать только те, кого вы лично пригласили к участию в ней. Это позволит видеть только "желательных" гостей на своей конференции. кроме этого, можно заблокировать доступ к конференции после ее начала. Во время конференции нажмите кнопку Управление участниками в нижней части экрана. Вы увидите панель участников. В нижней ее части выберите опцию блокировки конференции.
Однако, важно понимать, что во время такой продающей видеоконференции не стоит поднимать слишком "личные" вопросы. Все-таки есть вопросы, которые вы можете обсудить с клиентом лично один-на-один в его переговорной комнате или кабинете. Помните об этом и не ставьте клиента в неловкое положение.
6. Запись вашей встречи
Вы можете записать встречу на видео встроенными средствами ZOOM и подготовить на ее основе протокол встречи. чтобы выслать его клиенту. Конечно, стоит заранее обсудить с клиентом возможность и цель видеозаписи ваших переговоров.
7. Опросы
Если вам надо получить мнение нескольких участников встречи (например, если на вашей презентации присутствует больше 4 человек со стороны клиента и будет долго устно спрашивать мнение каждого), можно провести опрос (poll).
Что можно спросить в опросе? Например, какое из предложенных решений больше нравится каждому участнику, или какие компоненты решения стоит включить в коммерческое предложение.
Вы заранее должны создать опрос и во время конференции просто запустить его. Для этого нужно включить функцию опросов в аккаунте Zoom, в своем личном кабинете на сайте zoom.us. Настройки опросов ищите в Управление аккаунтом > Настройки.
8. Виртуальный фон
Если "картинка" за вашей спиной не очень презентабельная, то вы можете поставить себе виртуальный фон. Это может быть любая картинка. Погуглите и выберите себе изображение по душе. Или создайте свое!
А вы какие фишки ZOOM используете во время своих продающих встреч? Поделитесь в комментариях.
Получить чек-лист проведения продающей встречи с клиентом по видеосвязи.
