Нет, это не меню веганского ресторана, а строение самой эффективной маркетинговой технологии современности — воронки продаж.
TOFU
Top Of the FUnnel. Или самая верхушка воронки. Здесь вы стараетесь «зацепить» все лиды, до которых можете дотянуться. Верхняя часть — самая обширная и это не случайно. Подавляющее большинство лидов в ней не станут вашими клиентами — это просто люди которые хоть как-то интересуются продуктом. То есть, потенциальные клиенты, где ключевое слово — потенциальные.
Чем можно заинтересовать людей, чтобы заманить их в TOFU? Маркетологи студии Волга-Веб советуют следующие варианты, которые на 100% зарекомендовали себя в нелегком деле повышения конверсии:
- Интересная и полезная статья (например, в корпоративном блоге), в доступной форме раскрывающая проблему, которую решает ваш продукт.
- Отчеты и статистические данные. Покажите масштаб проблемы или эффективность ее решения на языке цифр и вы обратите на себя внимание всех интересующихся данным вопросом.
- Брошюра, каталог, прайс-лист. Дайте людям материал для изучения, а не просто просите их «Связаться с вами прямо сейчас».
- Электронная книга. Если у вас есть целая кладезь информации, которая поможет познакомить потенциальных клиентов со своим продуктом, оформите ее в формат книги и смело раздавайте всем желающим.
- Опрос или тест. Интерактив — отличный способ повысить вовлечение и перевести человека на следующий уровень воронки.
MOFU
Middle Of the FUnnel или середина воронки. Сюда ваши потенциальные клиенты «проваливаются» с верхнего уровня и здесь они пребывают уже в степени прожарки Medium. На этой стадии они точно знают, что им нужен продукт подобный вашему, но пока лишь определяются с выбором поставщика. Или вовсе думают, что справятся своими силами и занимаются активным сбором практической информации.
Здесь мы бы посоветовали вам следующие способы вовлечения клиентов:
- Статья или видео со сравнением товара или услуги. Важно — сравнивать нужно именно продукты, а не их поставщиков. Например, продавая керамогранит, покажите его преимущества по сравнению с обычной плиткой, а не говорите, что «у нас лучше и дешевле, чем у конкурентов».
- Ролики и подкасты. Реальная база знаний гарантированно привлечет внимание интересующихся людей. Не все из них станут вашими клиентами, но многие поймут, что ваша компания знает толк в своем деле, и в дальнейшем они обратятся к вам.
- Вебинары. Решите малую часть проблем потенциального клиента на вебинаре, чтобы затем он имел дело только с вами. Вебинар — лучшая демонстрация любого информационного продукта, будь то онлайн-курсы или бухгалтерский облачный сервис.
BOFU
Bottom Of the FUnnel — самое дно воронки. И это тот самый случай, когда оказаться на дне совсем неплохо. Именно те, кто прошли фильтр предыдущих этапов, и есть ваши самые горячие клиенты. Чтобы правильно их обработать и довести дело до успешной сделки, рекомендуем применить вам следующие аргументы:
- Демо-версия продукта. Пробный период облачного сервиса, две недели возможностей премиум-аккаунта или тест-драйв авто. Вы должны дать людям из BOFU попользоваться своим продуктом.
- Сравнение себя с конкурентами. Потенциальные клиенты на данном этапе уже абсолютно точно нуждаются в вашем продукте. Теперь пришла пора убедить их, что им нужны именно вы. Расскажите о своих преимуществах перед конкурентами, почему нужно покупать только у вас и ни у кого другого.
- Живая консультация специалиста или личная встреча с ЛПР. Все, кто дошли до BOFU, готовы заплатить здесь и сейчас. Такими клиентами должны заниматься не последние люди в компании. В зависимости от специфики вашего бизнеса, клиенты со дна воронки продаж — работа для опытных специалистов из числа ваших сотрудников или вовсе личная забота руководителя.
Автоматические воронки продаж — чудо современной маркетинговой мысли. Но, чтобы они заработали на полную мощность, без профессиональных маркетологов не обойтись. Хотите автоматизировать продажи и в разы повысить конверсию своего сайта? Обращайтесь в Волгу-Веб! Мы настроим эффективную воронку продаж, подключим ее к CRM и превратим ваш отдел продаж в мощнейший бизнес-инструмент!
