Эффективность рекламных кампаний можно определять по-разному: с помощью конверсии, жизненного цикла клиента (LTV) и систем аналитики. Не менее важным показателем является и ROI (Return On Investment) - коэффициент окупаемости инвестиций. Чаще всего его измеряют в процентах. Выше 100% - вложения прибыльные, меньше 100% - убыточные. Можно встретить и другое название этого показателя - ROMI (Return On Marketing Investment). Отличие между ROI и ROMI в том, что ROI используется в разных сферах (например, в финансовой), а ROMI - только маркетинговый показатель.
Расчет коэффициента ROI для каждой рекламной кампании покажет какие каналы прибыльные, а какие нет. Убыточные каналы можно оптимизировать, либо совсем отказаться от них. То есть ROI показывает сколько вы теряете или получаете за каждый вложенный рубль.
Немного математики
Рассчитать ROI вручную можно несколькими способами. Разберем их в порядке возрастания и на примере.
1 способ. Самая простая формула:
Предположим, компания продает ноутбуки. Решили запустить рекламу в социальных сетях, потратив на нее 70 000 рублей. В результате доход составил 550 000 рублей.
Доход - 550 000 рублей Расход - 70 000 рублей Не плохой результат получился. Но почему не учтена себестоимость товара спросите вы. И тут перейдем ко 2 способу, в котором она включена в формулу.
2 способ.
Уточним данные в примере:
Та же компания по продаже ноутбуков. Себестоимость одного равна 25 000, а продаются они за 50 000. Рекламная кампания, на которую было потрачено 70 000 рублей, принесла 11 заявок.
Инвестиции в маркетинг - 70 000 рублей Валовая выручка = 11 * 50 000 = 550 000 рублей Себестоимость реализованной продукции = 10 * 25 000 = 250 000 рублей Валовая прибыль = 550 000 - 250 000 = 300 000 рублей
Чтобы автоматизировать этот процесс и получать данные в Яндекс Метрике и Google Analytics, придется немного заморочиться, потому что одним кликом тут не обойтись. Некоторые вычисляют ROI в Excel или с помощью онлайн калькуляторов. Все способы хороши, выбирайте который вам ближе. Но здесь главное не просто подсчитывать цифры, но и еще и анализировать их и постоянно отслеживать изменения, не менее одного раза в месяц.
Выполнили расчет, получили данные. Теперь рассмотри как повысить значения ROI.
Как повысить ROI
Если обратиться к формулам представленным выше, то можно выделить несколько методов повышения коэффициента окупаемости инвестиций:
- увеличение дохода при тех же затратах на рекламу. В случае с рекламой в социальных сетях, нужно проанализировать объявления и отредактировать неэффективные. Также необходимо проанализировать на каком этапе уходят пользователи - возможно причина в сайте. И решением тогда будет улучшение юзабилити;
- уменьшение затрат на рекламу. Опять же анализируем рекламные объявления и уменьшаем цену клика, отключаем неэффективные;
- увеличение валовой прибыли.
Инструменты для расчета ROI
Кто-то рассчитывает ROI в Excel, кто-то настраивает системы аналитики для автоматического вычисления. А вот несколько калькуляторов онлайн, которые помогут быстро найти значения коэффициента:
- checkroi;
- ciox;
- brandmaker;
- roi-calc.
У этих калькуляторов есть и дополнительные поля для уточнения данных. Помимо них существует много простых калькуляторов, которые рассчитывают ROI по первому способу:
- Moneymakerfactory.
Когда рассчитывать ROI, а когда нет
Какие значения ROI считать хорошими, однозначного ответа нет. А проблемы с подсчетами возникают, когда этот показатель применяют к нишам, в которых пользователи долго принимают решение о покупке. Этот коэффициент показывает более достоверные результаты в быстрых продажах.
Также необходимо учитывать после какого взаимодействия с вашей компанией клиент совершил покупку, и рассчитывать ROI именно для последнего. Ведь клиент первый раз заходит на ваш сайт через поисковую строку, а второй раз из закладок или из рекламного объявления в социальной сети. Отследить путь клиента помогут системы аналитики, например Яндекс Метрика или Google Analytics.
Еще одна неточность может возникнуть, если не правильно оценивать рекламные каналы. Например, если ROI телефонных звонков 256%, а ROI таргетированной рекламы в социальных сетях 153%, то можно сделать вывод о меньшей эффективности последней. Но проанализировав причины и изменив объявления, можно повысить ROI таргетинга, например до 476%. В таком случае будет лучше вкладывать средства в таргетинг.
Вообще на ROI влияет много факторов, не только привлекательность креативов, адаптация сайта под мобильные устройства, но и время показа объявлений, работа сотрудников непосредственно с клиентами, скорость загрузки страницы … И это еще не все. Поэтому изменения даже одного какого-то фактора приведет к увеличению или уменьшению показателя ROI.
Достаточно точные данные по ROI можно увидеть после проведения рассылок, акций, решения проблем клиентов.
Еще одна трудность с которой может столкнуться маркетолог - что считать затратами. Кто-то учитывает расходы только на саму рекламу, кто-то включает еще и сопутствующие расходы, такие как заработная плата сотрудников.
Из всего этого можно заключить, что не стоит делать выводы об эффективности рекламных кампаний основываясь только на одном показателе ROI. Обязательно анализируйте всю ситуацию в целом.
В заключение
Показатель ROI - спорный коэффициент. Одни считают его бесполезной тратой времени, а другие советуют обязательно его рассчитывать. А пока остальные спорят о точности и достоверности ROI, попробуйте посчитать его для своих рекламных кампаний.
И в качестве заключения три рекомендации по использованию коэффициента ROI:
- Рассчитывайте коэффициент постоянно, лучше всего раз в месяц.
- Не делайте выводы об эффективности рекламной кампании только из расчета ROI.
- На показатель ROI оказывает влияние много факторов. Для его увеличения нужно работать не только с рекламными объявлениями, но и с сайтом и сотрудниками взаимодействующими с клиентами.
Спасибо за внимание!
___________________________________
❤️ лайкните статью, если понравилось
🙏 подписывайтесь на Дзен, если еще не подписаны
🎁 пишите в личку Telegram, если вам нужна консультация по рекламе
