Сегодня в любой сфере продаж наблюдается высокий уровень конкуренции. Предложение превышает спрос. Продукты у всех одинаковые. Интересные решения и находки маркетологов быстро копируются конкурентами. Иметь по-настоящему работающее УТП практически невозможно на современном рынке. Продавать становится все сложнее. Что делать в такой ситуации? Как избежать оттока клиентов и привлекать новых? Для этого существуют три классические стратегии:
1. Эффективность. Данная стратегия предполагает при продаже одинакового продукта организацию более качественного сервиса и работы. Например, почти все магазины автомобильных запчастей работают с 10 до 20. Но при этом есть масса клиентов, кому удобнее получить заказ до начала рабочего дня в 08 утра, или поздно вечером в 21 00. В большинстве интернет-магазинов доставка осуществляется в пределах черты города и с интервалом 4 часа. Например, с 10 до 14. Но при этом есть люди, которые ценят свое время и готовы переплатить за доставку к точному времени с интервалом 30 минут. Все станции технического обслуживания работают только днем. Но есть клиенты, кому удобнее вечером сдать автомобиль в работу, а утром забрать. Да, конечно при таком подходе появится больше издержек. Но при этом вы получите дополнительный объем клиентов, которые будут готовы переплатить за меньшие чем у конкурентов сроки или за более удобный сервис.
2. Оптимизация. Стратегия сокращения издержек. Оптимизация всех бизнес-процессов. Связь, персонал, логистика, производство, документооборот. Можно везде найти способы сократить издержки и получить снижение расходов. В нишах, где даже небольшое отличие в цене является преимуществом такой подход хорошо работает. Благодаря такой стратегии крупный производитель может предложить более низкую конечную цену своей продукции или услуги в отличие от небольшой частной компании. Самый простой пример – все крупные ритейлеры. «Леруа Мерлен» по цене всегда будет интереснее мелкого частного магазина «все для дома и ремонта» при большем ассортименте. В данной нише это решающее преимущество. Однако и с таким крупным конкурентом можно работать на одном рынке и зарабатывать. О том как это делать я рассказываю на своих тренингах.
3. Специализация на нише. При продаже одинакового продукта или услуги можно выбрать одно направление и в нем стать экспертом. Более эффективно решать проблемы определенной целевой аудитории. Например, Вы владеете автомобилем BMW или Range Rover. Какому сервису доверите обслуживание? Отдадите в мастерскую где ремонтируют все марки от Лады до Bentley? Или вам спокойнее будет, если вашу машину будет ремонтировать мастер который знает всю специфику и особенности именно вашей марки? Ответ очевиден. Даже если будет цена выше чем у конкурента, все равно найдутся клиенты готовые переплатить за вашу компетентность.
Подведем итог. Анализируйте свои возможности и своих конкурентов. Необходимо провести и анализ своих клиентов с целью определения болевых точек. Например с помощью анкетирования или опроса. В данной статье я рассказал о трех "классических" стратегиях увеличения продаж. Об остальных я рассказываю в рамках оказания услуг консалтинга и обучения.
Напишите в комментариях, какая у вас ниша, дам подсказку на какую стратегию обратить внимание.
Подпишитесь на канал, что бы не пропустить следующие полезные статьи.
