Очень много теории, но есть и практика. Довольно интересная книга, о чем свидетельствуют нижеприведенные цитаты.
Несмотря на разные обстоятельства открытия новых инструментов продвижения, в этом процессе непременны три момента:
- озарение, инсайт;
- заимствование идеи на соседнем рынке или за пределами рынка, в социальной среде;
- рациональная доработка заимствованной идеи.
5 Аксиом Успеха при общении с людьми и короткие рекомендации по поводу того, как улучшить свои маркетинговые сообщения:
- Аксиома смысловой доминанты. Можете ли Вы выразить суть Вашего сообщения в одной короткой фразе? А в слове? Что в Ваших сообщениях самое главное? Фокусируйтесь на этом!
- Аксиома дублирования смысла на разных каналах. Если хотите, чтобы Вас услышали и поняли другие люди, передавайте им по разным каналам восприятия похожие, взаимосвязанные сообщения. Сообщайте им одно и то же разными способами.
- Аксиома эмоциональности. Передавая сообщения другим людям, рассчитывайте не только на то, что другие подумают, но также и на то, что они почувствуют. Заденьте эмоции! Порадуйте, огорчите, напугайте, разгневайте! Не будьте нейтральными!
- Аксиома диалога. Следите за обратной связью! Слушайте! Спрашивайте разрешения! Убеждайтесь, что Вас понимают правильно! Задавайте уточняющие вопросы! Старайтесь контролировать, какие конкретно эмоции вызывают Ваши сообщения.
- Аксиома непрерывной активности. Не переставайте посылать сообщения другим людям снова и снова! Постоянно думайте о том, как выразить то же самое другими, более удачными средствами! Не бойтесь ошибок! Не останавливайтесь!
Перенесите фокус с себя на Клиента. Не говорите: «Мы продаем!» — говорите: «Мы помогаем купить». Не говорите «Наш магазин переехал влево на 20 метров», но – «Ближе к Вам на 20 метров!» Не говорите «Мы позиционируем себя как…», лучше – «Нас рекомендуют как…» И так далее.
Как правило, в секторе B2B работа ведется в нескольких направлениях.
- Один комплекс переговоров осуществляется с топ-менеджерами, или лицами, принимающими решения (ЛПР);
- другой набор действий, как правило, более объемный, применяется для взаимодействия с лицами, оказывающими влияние на первых лиц (ЛОВ);
- третий комплекс мер направлен на так называемых администраторов, руководителей среднего звена;
- четвертый – на закупщиков, которые выполняют техническую работу при оформлении сделки;
- пятый – на рядовых сотрудников компании-Клиента.
Возможны смысловые объединения указанных уровней адресации. В каждодневных разговорах разные перечисленные участники команды, принимающей решение о сотрудничестве, могут образно именоваться «целевыми аудиториями».
Организуя продажи, надо запускать два параллельных коммуникационных процесса: один будет направлен на сбыт, на горячих Клиентов, а другой – на холодных, на то, чтобы в их головах формировалось четкое представление о продукте. Первый процесс важно осуществлять с фокусом на место продажи, второй – с фокусом на жизненный мир самого потребителя.
Если Вы заранее не планировали добиться конкретных цифр, не имеет смысла сокрушаться после продвижения, что Вы заработали мало. Если в самом начале не поставить отчетливых целей, не определить способы их достижения, не решить, за счет каких именно коммуникаций Вы собираетесь этих целей достичь, Вам будет трудно получить результат и еще труднее оценить его.
За понятием «продвижение товара/услуги» в современной маркетинговой практике с учетом продвинутого коммуникативного подхода должен быть закреплен набор из 4 функций:
- правильного выбора нужного количества коммуникаций в каждый конкретный период времени (при маркетинговом планировании);
- создания и эффективного подключения интегрированных коммуникаций (IMC), или, иначе, создания специальных мероприятий;
- использования в составе IMC новаторских приемов, свежих ходов, творческих инструментов, фишек продвижения;
- достижения запланированных показателей результативности продвижения: быстроты, широты и глубины продвижения.
