Генерация входящего трафика лидов – основа основ продаж. Каковы наши действия по работе с этим блоком маркетинга в девелоперской компании? Рассказываем о типичных ситуациях и способах их решения.
Последний день месяца – 15-е число. Что это значит?
Если мы начинаем работать с компанией, в которой прописана коммуникативная стратегия и есть план маркетинговых акций и мероприятий, то мы придерживаемся того, что уже реализуется, но… Мы переходим с длительного, 2-3-х месячного планирования на ежедневное. Разбиваем предполагаемый график входящих обращений на месяцы, недели, дни. Почему это важно? Потому что эффективность рекламной кампании важно отслеживать не по ее завершению, а с точки зрения текущих результатов продаж «здесь и сейчас».
При этом мы сдвигаем период рекламной кампании. Мы планируем и реализуем ее не с 1-го по 31-е число одного месяца, а с 15-е по 15-е числа двух месяцев. Что нам это дает? Если после завершения рекламной кампании 15-го числа нет нужной лидогенерации, то мы «включаем» другую рекламную кампанию. Так сказать, применяем план Б. Его всегда нужно иметь в запасе. И если план А не сработал, то план Б позволит нам за две недели собрать лиды и перевести их в сделки.
Если собственник говорит, что ему надоела одна и та же рекламная кампания…
Часто встречается такая ситуация, когда собственник компании говорит: «Мне надоела эта рекламная кампания, она идет у нас уже третий месяц. Мне жена говорит, что пора менять эти картинки в телевизоре».
Что мы делаем в таком случае? Спрашиваем: «Вы и ваши родственники сколько квартир купили по этой рекламной кампании в этом месяце?» - «Ни одной», - отвечает собственник. «Вы – целевая аудитория?» - «Нет». И тогда мы предлагаем оценить реальный результат РК. Если она работает и дает нужное количество теплых и горячих лидов для выполнения плана продаж, то не надо «трогать» рекламную кампанию. Пусть маркетологи в этот благоприятный период погружаются в другие вещи – в анализ эффективности каналов, в подготовку презентаций для риэлторов, в оформление стройплощадки, в другие значимые вещи.
Или другая ситуация. Собственник считает, что нужно использовать единый номер телефона для всех видов рекламы, поскольку он будет запоминаться. Мы снова спрашиваем: «Назовите номер телефона, который в рекламе используют два или три ваших конкурента?» Как правило, никто не может ответить. Использование различных номеров телефонов – это объективная необходимость сегодня. И если девелопер применяет сквозную систему аналитики, то он видит при использовании разных телефонов эффективность по каждому каналу – от звонка до сделки.
Звонок или заявка из сети?
И о трендах в лидогенерации. Сегодня лиды из интернета приобретают все большее значение. Клиент из интернета (заявка с сайта, обращение в чате, любая другая быстрая форма) – это «теплый», подготовленный клиент. Но не стоит забывать и о звонках. Например, при покупке жилья формата «эконом» звонков как первичных обращений достаточно много. И здесь задача специалиста отдела продаж конвертировать звонки во встречи. 100 звонков – 75 встреч: такая конверсия считается хорошей. Как добиться такого результата? Мы проводим для клиента аудиоанализ звонков. Что он включает в себя? Какие результаты дает? Эту обширную и значимую тему мы раскроем в нашем следующем материале на Яндекс.Дзен.
