Любой руководитель отдела продаж не даст соврать: делая первые звонки, все новички совершают одинаковые ошибки как под копирку. Хорошая новость заключается в том, что все эти ошибки давно разобраны и к каждой из них разработано действенное «противоядие».
Ошибка №1. Откладывать звонки.
Такая проблема присуща в той или иной степени даже опытным сейлзам, но особенно от нее страдают новички. Метод борьбы достаточно прост: составляйте план звонков, но не на день, а на каждый час рабочего дня. К примеру, с 10 до 11 делаем 15 звонков, с 11 до 12 – 8 звонков (+ ответы на почту) – и так далее.
Ошибка №2. Не использовать скрипт.
Скрипты – вечная тема, определенно достойная отдельной статьи. Однако же, если Вы только начинаете свой путь в профессии, то скрипт крайне необходим. Еще не видел ни одного сейлза, который бы «потерялся» в разговоре, используя скрипт. Его следует повторять 3-5 раз в день перед началом рабочего дня, чтобы уже с первого звонка звучать уверенно.
Ошибка №3. Фокус на презентации.
Многие начинающие продавцы начинают активно презентовать свой продукт, даже не уточнив, насколько потенциальному клиенту это надо. В результате теряется масса времени, как у продавца, так и у несостоявшегося покупателя. Избавиться от «презентационных речей» можно простым путем: задавайте больше вопросов. Начать можно с простейшего: «А Вы вообще нечто подобное ранее закупали? Какие впечатления?»
Ошибка №4. Разговорчивость.
Угадайте, какой процент продажников говорит слишком много? Западные исследования приводят значение в 90-95%. Особенно велик этот процент среди начинающих продавцов. Между тем, выход из ситуации элементарен: задавайте больше вопросов. 3 и 4 ошибки лечатся одинаково.
Ошибка №5. Не определять бюджеты.
Разумеется, у всех компаний всегда нет денег, это аксиома. Деньги появляются только тогда, когда клиент видит ценность в предлагаемом сейлзом решении. Однако же узнавать финансовую сторону вопроса в любом случае необходимо по двум причинам: сейлз понимает, стоит ли иметь дело с этой компанией дальше; сейлз понимает, в каких ценовых диапазонах можно работать. Простые «как часто закупаете?» и «в каких объемах?» уже проливают свет на очень многие аспекты будущих переговоров. Эти знания помогают сразу же идти в сторону конструктивного решения, тем самым экономя время обеим сторонам.
Ошибка №6. Не определять следующий этап.
Вы отлично поговорили с клиентом: использовали скрипт, задавали кучу вопросов и выяснили много важной информации. На этом все? Не совсем, необходимо договориться о следующем шаге. Будет ли это встреча, новый звонок, особая презентация или простая обратная связь, Вам всегда необходимо договариваться о следующих шагах.
Ошибка №7. Продолжать звонить тем, кому это не надо.
Сейлз никогда не выполнит план, если будет уделять основное время контактам, которые не готовы купить здесь и сейчас. Сделали все, что могли? Отлично, оставьте контакт на будущее и звоните тем, у кого более острая потребность в предлагаемом продукте. К слову, эта ошибка часто встречается и у опытных продавцов, и именно она является основным сдерживающим фактором роста производительности всего отдела продаж.
Таковы 7 наиболее распространенных ошибок в звонках. И хотя данные исследований разнятся, продавцы-новички, закрывшие 3-4 ошибки, в среднем, увеличивают свои продажи в 2 раза. По своему опыту отмечу, что двукратного роста продаж можно достигнуть закрытием лишь одной ошибки (уверен, Вы поняли, о какой ошибке идет речь).
Читайте также:
Как закрывать крупные сделки уже завтра?
10 ошибок продающих презентаций
Стереотипы VS Реальность
