Екатерина Тихонова, директор по маркетингу
Каждое утро мне приходит смс от Roistat с показателями за прошедшие сутки. В офисе проверяю общую статистику и данные по каждому курсу в сгенерированных в Roistat отчетах: данные по каждой посадочной странице, иногда вплоть до ключевых слов. В маркетинге важно внимание к деталям.
В ежедневном режиме получаю обратную связь от отдела продаж и карьерных консультантов по конверсиям в продажи B2C, B2B и B2E. Дополнительно смотрю СРМ, если клиент попался интересный, могу прослушать запись разговора.
Аналитика — это самое важное в моей работе.
Читайте в этом кейсе, как компания HackerU решила проблему нецелевых обращений и эффективности рекламных кампаний.
О компании
Сфера: обучение информационным технологиям и безопасности.
География работы: Россия.
Сбор статистики: 01.10.18 – 31.10.18.
Сравнение с периодом: 01.11.18 – 30.11.18.
Проблемы, с которыми пришли в Roistat:
- Нерелевантные поисковые запросы
- Неэффективные ключевые слова
- Неэффективный геотаргетинг
- Потребность в качественной аналитике
Израильская высшая школа информационных технологий и безопасности HackerU – в первую очередь образовательный проект. За год в российском филиале школы кибербезопасности, «белому» хакингу, веб-разработке и интернет-маркетингу обучаются около 500 человек. За 20 лет работы HackerU выпустила свыше 250 тысяч специалистов в России, США, Австралии, Африке, Израиле и Великобритании.
Обращаем вашем внимание, что в этом кейсе мы не раскрываем показатели компании и размер рекламного бюджета, так как данные находятся под NDA. Чтобы вы могли сделать выводы, мы указали, во сколько раз или на сколько % изменились показатели.
Екатерина Тихонова, директор по маркетингу
Так получилось, что на руководящих должностях в российском офисе – одни девушки. Гендерный вопрос ни при чем, мы отдаем предпочтение специалистам с практическим набором навыков. Команда, которая запускала проект, работает и сейчас и является ядром. Это специалисты в меньшей степени из IT, в большей степени – из образования.
Я занимаюсь продвижением именно на российском рынке. В нашей компании показатели, конверсии и тенденции – это основа планирования любого процесса, а значит и любого бюджета.
Ключевые проблемы и их решение от Roistat
Проблема №1
Нерелевантные поисковые запросы расходуют рекламный бюджет впустую.
Решение:
В ходе аудита веб-аналитики Roistat используют все доступные аналитические инструменты, в том числе и Яндекс.Метрику. Анализируем поисковые запросы по показателю отказа.
Выявлены запросы с показателем отказа более 50%. Пользователи уходят с сайта, так как не находят нужной информации. Например, 5 из 10 посетителей по запросу «javascript» уходят с сайта, пробыв на нем менее 15 секунд.
Минусацией слов или сегментов исключаем фразы с повышенным показателем отказа.
Проблема №2
Многие ключевые слова приводят нецелевых клиентов.
Решение
В Roistat строим отчет по ключевым словам. В этом отчете вам доступны данные по заявкам и продажам по каждому ключевому слову. Анализируем стоимость лида, количество продаж и, конечно, коэффициент возврата инвестиций (ROI).
Снижаем ставки на «ключи», которые не принесли заявок. На эффективные ключевые слова, наоборот, ставки поднимаем. Это можно сделать вручную или автоматизировать с помощью Инструмента управления ставками.
Екатерина Тихонова, директор по маркетингу
Как мы определяем бюджет на рекламу?
В первую очередь, смотрим на количество запускаемых в ближайшие два месяца курсов. У нас довольно длинный цикл B2C-продаж, поэтому горизонт планирования широкий и у маркетинга. Конечно, обсуждаем с командой продаж предыдущий месяц, чтобы четко понимать не только процент и количество конверсий потенциальных студентов в реальных, но и качество сконвертировавшихся слушателей. Это позволяет шире взглянуть на все маркетинговые каналы и зачастую принять решение об апгрейдах бюджетов для каждого из них. Был случай, когда с определенного канала приходило много проблемных студентов, не до конца понимающих, чего именно они хотят от обучения. Маркетинговая аналитика помогла снизить количество таких заявок на 90%.
Проблема №3
Часть кликов из конкретных стран не приносит заявок и расходует бюджет.
Решение
Яндекс.Директ позволяет показывать рекламу и в других регионах (и даже странах!), если опция «Расширенный географический таргетинг» включена. В Google Ads эта опция включена всегда, поэтому в Ads нужно «минусовать» страны и регионы, если у бизнеса строгая географическая принадлежность.
Roistat позволяет получать данные по заявкам, продажам и любым необходимым показателям в разрезе стран, регионов и городов.
Строим отчет по странам в Roistat. Снижаем ставки показ в тех странах, из которых не приходят клиенты.
Результаты изменений рекламной кампании на основе аудиторского отчета
1. Рост конверсии в заявки более чем в 2 раза
2. Рост ROI c -56 до 31 %
3. Снижение CPL на 43%
4. Снижение CPO на 57%
Посмотрите на свою рекламу в разрезе по регионам и ключевым словам бесплатно. Мы дарим 14 дней полного доступа к инструментам аналитики Roistat. Начните тестовый период сейчас.
