Как мы увеличили продажи в «несезон» в 3 раза, к середине ноября продали весь номерной фонд на новогоднюю ночь и увеличили число новых клиентов — читайте в этом кейсе.
Текста много, но он интересный. Написан в феврале 2019 за период работы с июля 2018 по февраль 2019.
Что хотел заказчик: организовать продажи номерного фонда базы отдыха через интернет. На момент заключения договора, продажи не велись ВООБЩЕ - приезжали только старые гости.
Что клиент имел изначально:
1. Сайт компании. Оговорюсь, что сайт не обновлялся, был в виде «как есть». То есть создан, нагружен информацией и оставлен в таком виде. Реклама из поисковиков на сайт не велась, статистика по посещениям также не учитывалась. Не понятно, зачем этот сайт и приносит ли он клиентов.
2. Договор с сайтом-купонатором. Договор был заключен как есть (крайне неудачно), то есть с реальными скидками в 50% от цены.
3. Постоянных клиентов, которые периодически приезжали отдохнуть. Здесь ситуация также была плачевна — постоянные клиенты и те приезжали по купонам.
На старте мы имели следующие цифры по продажам:
суммарный оборот в месяц: 100-150 тыс руб.
количество номеро-дней в месяц: 40-60
средний чек: около 2 500 руб
продажи в процентах: купоны — 70%, постоянные клиенты — 20%, новые клиенты — 10%.
Итак, начнем. Что и как было сделано.
Для того, чтобы каждый вложенный заказчиком рубль пустить на увеличение продаж, было принято решение продвигаться по самым продающим каналам, постепенно внедряя новые — не проверенные, но перспективные.
В конечном итоге, у нас сформировалась следующая дорожная карта продаж:
продажи с сайта путем привлечения клиентов через рекламу в Яндекс.Директ
продажи через социальную сеть Вконтакте
продажи через сайты с объявлениями
продажи через рассылку
продажи через агрегатор Booking.com
продажи через сайты с купонами, скидками
Для реализации продаж через рекламу в Яндексе, был переработан сайт компании (http://uralochka.com/):
- обновлен в соответствии с пожеланиями заказчика (фотографии, контент и прочее)
- сформировано уникальное торговое предложение для клиентов по разным категориям отдыха (семейный, отдых компаниями, отдых в коттедже, баня и сауна и т.д.)
- добавлены недостающие разделы, удалены старые и неактуальные, приведен в порядок дизайн
- прописаны уникальные seo-тексты, заголовки и описания.
После этого приступили к настройке рекламы в Яндексе — было собрано семантическое ядро (все интересующие запросы), настроены рекламные объявления и созданы страницы «посадки» пользователя. Кроме этого, была настроена Яндекс.Метрика с прописанными целями.
Реклама в поисковике дала результат сразу же — в первый месяц было отмечено увеличение продаж новым клиентам с сайта до 50%!
Ниже приведена статистика (выборка) по некоторым запросам в Яндексе, по которым сайт выходил на первом месте.
В среднем, ежемесячно на рекламу тратили 5 000 руб, получая при этом около 500 переходов на сайт и 20-30 бронирований от новых клиентов на общую сумму 100 000 руб (это уже за минусом постоянных клиентов)
Кстати: именно через поисковик мы продали весь номерной фонд и коттеджи (17 номеров и 3 коттеджа) в новогоднюю ночь к середине ноября! По сравнению с прошлым годом, увеличили выручку в новогодние праздники почти в 2 раза!
2. Для продажи через соцсеть Вконтакте, было создано и настроено сообщество (https://vk.com/dachauralochka). После чего был написан контент-план, проведена сегментация целевой аудитории. Ведение группы ВК также было проведено нашей компанией.
В первую очередь, мы работали над созданием имиджа базы отдыха и повышением удобства клиентов. Стремились добиться, чтобы пользователь не выходя из любимой соцсети мог получить ответы на все вопросы и забронировать базу отдыха.
Для привлечения новых пользователей использовали таргетированную рекламу с настроенными предложениями для каждого сегмента целевой аудитории, вели пользователей в группу, привлекали конкурсами и специальными скидками.
В итоге, за 6 месяцев работы, мы показали нашу рекламу более 250 000 раз, привлекли в группу около 400 участников и Вконтакте стал одним из мощных инструментов продаж, с которого мы стабильно получали клиентов на сумму более 40 000 руб в месяц, при затратах около 2500 руб.
3. Через сайты с объявлениями мы продавали конкретный сегмент базы — отдых в коттеджах.
Стоит сразу сказать, что этот вид привлечения клиентов «сыграл» самым первым наравне с рекламой из Яндекса и сразу же себя оправдал!
Пр вложениях в рекламу в размере 1000 руб, коттеджи на базе продавались на 85% от плана (план — все проданные коттеджи каждые выходные), то есть 20 номеро-дней на сумму 100 000 руб.
Этот вид рекламы оказался самым дешевым и очень прибыльным. Все гениальное просто :)
4. Смс-рассылкой мы добивались только одного — повторные продажи уже посетившим клиентам.
Использовали персональную скидку на проживание, либо дарили несущественную услугу.
Рассылка сработала слабо, так как рассылали в основном тем, кто приезжал по купонам за очень низкую стоимость (другой базы клиентов у заказчика не было) и повторно продать по цене в два раза выше было проблематично.
5. Через Booking.com начали продавать только в январе. Настройкой и ценообразованием занималась наша команда. В январе продали всего 4 номера на сумму 19 000 руб, но при этом не потратили ничего :) Сейчас заказчик самостоятельно тестирует канал, но в целом он доволен.
6. Самое простое на первый взгляд, но самое сложное и интересное — как оказалось в итоге — продажи через сайты с купонами.
Как я и сказал вначале — до нас заказчик уже работал с данными сайтами, но была одна ОГРОМНАЯ проблема — скидки давались от реальных цен! Средний чек составлял порядка 1400 руб при обычно цене в 2800 руб за номер. Так продолжалось в течение последних трёх лет — именно поэтому новые клиенты и не ехали на базу по цене сайта.
Для того, чтобы не потерять поток клиентов по купонам и при этом поднять продажи с сайта по нужной нам цене, мы пересмотрели цены на купоны, сделали комплексные предложения — проживание с питанием, посещением бани и другими доп.услугами.
Минимальный купон стал стоить 2450 руб, максимальный — 8000 руб, средний — 3200 руб!
При этом, на нашем сайте цены остались прежними — от 2400 руб за номер, то есть клиент покупал и у нас и по купону примерно по одной цене!
Как мы это сделали и как нас пропустили сайты с купонами — отдельная тема :)
Вместо заключения.
Помимо всего, что здесь описано, по просьбе заказчика я осуществлял работу менеджера отдела продаж — формировал пакетные туры, разработал конкурентное ценовое предложение, развил новое направление — экскурсии по Свердловской области.
С заказчиком мы сразу договаривались на условия, которые интересны нам обоим — мы берем его проект на сопровождение, пока он ищет постоянного менеджера по продажам. После мы передаем все, что наработали и двигаемся дальше.
Кроме приведенных рабочих инструментов, тестировалось множество новых — от Инстаграмма до кросс-маркетинга.
В результате работы, ежемесячные цифры по обороту таковы:
суммарный оборот в месяц: 350-450 тыс руб.
количество номеро-дней в месяц: 80-90
средний чек: около 5 000 руб
продажи в процентах: купоны — 40%, постоянные клиенты — 20%, новые клиенты — 40%.
Спасибо за внимание. Приглашаю всех заинтересованных лиц к обсуждению)
