Скрипты продаж — это определенный алгоритм, следуя которому, ваши менеджеры по продажам будут делать заранее прогнозируемое количество продаж с определенной погрешностью.
Удобно. Снижает время на обучение новичков. Достаточно дать им изучить скрипт и позволить потренироваться пару-тройку дней. Освобождает время топ-менеджеров и собственников — теперь им не нужно заниматься обучением новеньких. И позволяет легко масштабировать продажи. Ведь если известно сколько продаж делает по скрипту один менеджер, легко посчитать сколько будет делать десять менеджеров.
Итак. Первое, что необходимо сделать — выбрать среди ваших менеджеров по продажам того, результат которого вас устраивает и он способен его повторить изо дня в день. Результат продаж принято измерять в конверсии — отношении входящего потока потенциальных клиентов и заключенных договоров. К примеру, если в вашу компанию ежедневно звонят 15 человек и ваш менеджер заключает 5 договоров, то конверсия будет: 5/15*100 = 33,3%. Отличная, надо сказать, конверсия.
Если в вашей компании не принято делать замеры, придется начать это делать. Установите CRM, настройте ip-телефонию, начинайте делать замеры. Ну или считайте вручную, делая засечки на шкафах :).
Если в вашей компании нет хорошего менеджера по продажам, продажи придется делать собственнику. А если и собственник не умеет делать продажи — ищите профессионального продажника. Это можно сделать самостоятельно, без всяких объявлений. Звоните в крупные компании под видом клиента и внимательно наблюдаете как вас будут «закрывать на продажу». Затем договариваетесь с менеджером, который вызвал у вас восхищение, чтобы он в свободное от основной работы время «по-продавал» ваши товары или услуги. Не скупитесь, предлагайте хорошее вознаграждение. Можно попробовать договориться и переманить его на постоянную работу в свою компанию.
Когда лучший менеджер по продажам определен и у вас настроена запись диалогов с клиентами, создайте архив из 100 его диалогов и транскрибируйте их. Говоря по русски — переведите аудио в текст. Если самому лень, наймите фрилансера.
Теперь у вас есть материал, который можно проанализировать. В процессе анализа вы обнаружите определенную повторяющуюся последовательность в диалогах менеджера по продажам. А также — увидите типовые вопросы, которые задают клиенты.
Полезно:
Полное руководство по созданию скрипта холодного звонка
Что нужно знать про массовый холодный обзвон
Пропишите повторяющиеся диалоги в один алгоритм. А часто задаваемые вопросы — выпишите в отдельный документ и к каждому пропишите ответы.
Когда все готово, необходимо протестировать скрипт. Самый быстрый способ — сделать это самому и в процессе диалогов вы сможете заметить какие места скрипта написаны «неестественно» для произношения, какие ответы на вопросы отсутствуют, в каких узлах менеджер теряет инициативу, диалог начинает выстраиваться непредсказуемо и скрипт нарушается. Потратьте время на его «докрутку» и снова протестируйте исправленный вариант. Если вы не опытны в создании скриптов, то может потребоваться от 2 до 5 докруток, прежде чем вы добьетесь рабочего варианта.
Итак, теперь у вас готов скрипт, по которому смогут работать существующие и следующие поколения ваших менеджеров по продажам. Ваш бизнес стал на одну ступеньку ближе к превращению в систему.
Почему важно создавать скрипт на основе реальных продаж? Потому что задача скрипта — дать возможность менеджерам по продажам ПОВТОРИТЬ уже полученный кем-то результат. Если скрипт кем-то придуман или куплен в интернет — то не удивляйтесь, что менеджеры не могут по нему ничего продать. Это не они тупые. Это вы заставляете их делать то, что придумал какой-то фантазер и никто до этого не делал.
