Учимся у лидеров в области онлайн-ритейла
Чтобы увеличить конверсию сайта, повысить показатели продаж, нет необходимости быть впереди планеты всей по объёму рекламного бюджета и инновационным технологиям, достаточно знать своего покупателя, говорить на его языке и уметь донести до него выгоду своих предложений.
Давайте на примере крупнейшего интернет-магазина бытовой техники (который остается лидером отрасли уже на протяжении многих лет) разберем, какие приемы позволяют удерживать покупателей на протяжении столь долгого периода.
1. Использование психологии продаж
При просмотре рекламных объявлений покупатель должен видеть выгоду буквально с первой же секунды. Какие приемы позволяют этого добиться:
1.1 Старая цена перечеркнута
1.2 Новая цена больше по размеру и выделена контрастным ярким цветом
1.3 Цена не круглая. Тренд использования девяток в конце ценника был широко популярен еще в 2010 году, но и сейчас, многие покупатели округляют цену товара в меньшую сторону
1.4 Ограничение по времени – этим вы стимулируете покупателя купить товар сейчас
1.5 В рекламном слогане используются слова и сочетания для усиления действия – невероятная цена, супер-предложение и т.д.
2. Лёгкость регистрации и быстрые повторные заказы
В продажах есть такое понятие, как лояльность клиента и его жизненный цикл. Как и у товара, у клиента есть цикл взаимодействия с компанией – на протяжении какого периода времени, он остается её клиентом. Для организаций важны не только и даже не столько крупные разовые клиенты, а покупатели, которые совершают покупки регулярно. Это могут быть небольшие суммы, которые в конечном результате приносят фирмам большую прибыль, так как на привлечение таких покупателей не тратится рекламный бюджет. Так вот на этом этапе важно предоставить пользователю максимальный комфорт в обращении с вашим сайтом и заказом товара.
Как это сделать?
- предлагайте сохранить корзину покупок и, вернувшись в следующий раз, сделать заказ нажатием одной кнопки;
- предложите бонусную программу для товаров регулярного спроса, когда клиент может заказать регулярную доставку одного и того же выбранного товара в обмен на скидку (услуга будет очень популярна, например, для продажи корма животным).
3. Цепляющие предложения
Чтобы сделать такие предложения, необходимо быть в курсе, что нужно вашему клиенту, что он искал на вашем сайте и что может купить вместе с тем товаром, что он выбрал. Обычно это реализуется в блоках: советуем купить или сопутствующие товары. Также для повышения среднего чека рекомендуется предлагать недорогие сопутствующие товары или разрабатывать пакетные предложения, анонсируя выгоду от покупки сразу 2 или 3 вещей.
4. Отзывы
Только 10% покупателей не читают отзыв перед покупкой. Упростите им жизнь – разместите отзывы прямо под товаром или рядом с ним, дарите бонусы и скидки за написание отзывов и доверие покупателей будет максимальным.
5. Возврат клиентов
Если клиент ушел с сайта, так и не купив – ещё не всё потеряно. Через 1-2 дня после ситуации, сделайте рассылку (максимально конкретную и персонализированную), предложив ему альтернативный товар или небольшую выгоду – бесплатную доставку или презент.
6. Создавайте дефицит
Это действенный прием из психологии. Если человек видит, как уменьшается количество товара, он неосознанно делает вывод о его востребованности и также стремится его приобрести. Однако необходимо подходить с умом к такому приему и не писать, что осталась последняя единица товара, а настроить сайт таким образом, чтобы значение менялось в меньшую сторону с небольшим промежутком. Например, если в течение дня количество товара изменится с 25 позиций до 18 это создаст ощущение востребованности продукции.
7. Доставка
Позвольте покупателю выбирать способы и время доставки. Дайте привилегию заказать срочную, но более дорогую доставку или выбрать бесплатную, но долгую. Предоставляя покупателю возможность выбора, вы даёте ему шанс почувствовать себя хозяином положения.
8. Технические характеристики
Не заставляйте покупателей идти в офлайн магазин и смотреть товар там – максимально полно укажите всю информацию, что вам известна о товаре, разместите 3 и более фотографий с разных ракурсов и в разном приближении. Если у вас есть возможность, поместите рядом с карточкой товара обзор модели или 3-д изображение. Если вы продаете одежду – разместите фотографию модели и укажите ее рост. В общем сделайте так, чтобы покупатель ощутил, как он будет чувствовать себя, обладая этой вещью.
9. Навешивание ярлыков
Не бойтесь применять ярлыки к товарам – это выделяет их из общей массы вашего ассортимента. Наиболее используемые и работающие – «Новинка, Хит продаж, Бестселлер, Выбор покупателей».
10. Использование программ лояльности
Это могут быть сложные долгосрочные программы лояльности или простые. Важно, чтобы они учитывали жизненный цикл ваших товаров и клиентов. Один из наиболее эффектных примеров для дорогих товаров – обмен старой модели на новую в следующем году. Не все смогут и захотят воспользоваться такой услугой, но компания заранее создает теплую клиентскую базу, а учитывая, что современные смартфоны меняют приблизительно 1 раз в год, вероятность что предложение сработает – очень и очень велика.
Возможно какие-то из этих приемов вы уже используете, а какие-то посчитаете ненужными. Однако, эти способы уже проверены в работе крупнейших онлайн-ритейлеров, приносят выгоду им и могут поднять продажи в вашем интернет-магазине. Их внедрение не требует особых, космических бюджетов на рекламу, так почему бы не попробовать усилить свое уникальное торговое предложение?
Понравилась статья? Подписывайся на страницу Вероники Романенко в Facebook или Telegram или на блог Adnormal.
