"Ты же мне сделаешь в подарок/бесплатно?"
"Ну, ты же не будешь наживаться на друзьях/брать деньги с друзей. Ты что, барыга какая-нибудь?"
"Ты же говорила, ты любишь писать картины! Почему бы тебе не написать картину для меня, раз тебе это нравится?"
"Материалы? Ну сколько там стоят твои материалы?"
И моё "любимое": "Это же твоё хобби! Вот был бы бизнес, тогда да, я бы тебе заплатила, как все."
Всё это – реальные диалоги с друзьями и знакомыми, запросы, с которыми они приходят к художнику.
Как многие художники, начинающие продвижение своих работ на рынке, я начала с попыток продажи своих картин друзьям. Дарила свои работы и ожидала, что друзья будут покупать. Они с радостью и удовольствием принимали подарки, хвалили, восхищались, размещали у себя дома. Но когда я предлагала свои новые картины на продажу, они снова хвалили, восхищались… и не покупали. Я недоумевала: ведь мои картины такие красивые, они им нравятся! Я негодовала: в подарок готовы принять, а купить – нет! Я расстраивалась. Я обижалась. Я злилась. Я ломала голову. Прошло много времени, прежде чем я поняла: не надо предлагать свои картины друзьям. Надо предлагать их своей целевой аудитории. А эти два понятия очень часто не совпадают. Вполне возможно, среди наших друзей и знакомых вообще нет покупателей картин. Ведь есть категория людей, которые никогда не купят картину, даже постер, и вообще не интересуются артом и не понимают изобразительное искусство. Поэтому очень важно найти потенциальных покупателей картин – вашу целевую аудиторию.
В самом общем виде описание (аватар) целевой аудитории может выглядеть, к примеру, так: женщины в возрасте 25-45 лет, жительницы крупных городов, семейные и с детьми, имеющие высшее образование и доходы выше среднего. У профессиональных маркетологов описание целевой аудитории может занимать до 40 страниц, но для начала можно обойтись и коротким описанием. Главное – понимать, для кого вы пишете картины. С кем ведёте диалог. Кого вы представляете, когда выставляете картину на продажу. Кто должен отреагировать на неё. Чьи нужды удовлетворит ваша работа.
Предлагаю поразмышлять над целевой аудиторией вашего творчества, уважаемые коллеги. У каждого из нас будет своя целевая аудитория. Для её определения предлагаю представить вашего идеального покупателя и ответить на следующие вопросы:
1. Пол, возраст, деятельность, размер дохода.
2. В какой стране/городе проживают?
3. Где проводят время?
4. Каковы их главные жизненные ценности?
5. Какие наиболее актуальные проблемы они решают в данный момент?
6. Каковы причины этих проблем?
7. Какие решения они пробовали для решения этих проблем? Что в этих решениях сработало хорошо, а что разочаровало?
8. Какой конечный результат ищут эти люди?
9. Как они себе представляют идеальное решение своей проблемы?
10. Что произойдёт, если они не будут решать свою проблему и оставят всё как есть?
11. Какие надежды они связывают с вашим торговым предложением?
12. В чём они продолжают сомневаться?
13. Что раздражает и тревожит потенциального покупателя?
14. Как они узнали о вас?
15. Между кем и чем они выбирали, прежде чем прийти к вам (конкуренты, продукты)?
16. Что им нравится в ваших конкурентах?
17. Что им не нравится в ваших конкурентах?
18. Что они думают о цене на ваш продукт?
19. Готовы ли они покупать стонтанно, по заявленной цене, или они скорее подождут скидок и распродаж?
20. Что всегда производит на них отталкивающее впечатление?
21. Готовы ли они к покупке? Если да – что мешает им купить? Если нет – что нужно, чтобы стать готовыми купить?
22. Какие способы оплаты они считают самыми удобными (карты, виртуальные кошельки, PayPal)?
23. Как они относятся к он-лайн покупкам? Готовы ли они покупать продукт, не видя его своими глазами, не потрогав его?
24. Готовы ли они покупать дополнительные услуги (оформление в раму, покрытие лаком)?
25. Как они относятся к пересылке продукта? Готовы ли они оплачивать дополнительные услуги пересылки (страховка, вручение под подпись) или они предпочитают самую дешёвую, а лучше бесплатную доставку?
26. Как они воспринимают разные рекламные инструменты (e-mail рассылка, пр.)?
Данный перечень кажется громоздким, но даже ответив на половину вопросов, мы начнём лучше понимать, с кем мы ведём диалог, на кого ориентируемся и кому мы адресуем свой продукт.