Пробная версия продукта или пробный период использования его основных функций – это достаточно популярный способ раскрутки различных сервисов и приложений, который дает возможность повысить лояльность к компании в глазах потенциальных пользователей. Статистика подтверждает эффективность данного инструмента продвижения сервисов, поскольку большинство привлеченных с его помощью пользователей (сделавших первую оплату) переходят в разряд постоянных клиентов. Все же, кому такого рода площадки и сервисы не подходят, отсеиваются на стадии бесплатного тестирования.
Какой вариант оплаты подписки выбрать
Владельцы сервисов с возможностью ежемесячной оплаты получают гораздо больше прибыли, нежели площадки с годовыми абонементами, что обуславливается двумя факторами:
· во-первых, чем больший срок подписки, тем больше скидок получают клиенты;
· во-вторых, далеко не все пользователи бесплатных версий продуктов готовы стать постоянными клиентами компании, совершив годовую предоплату (на один-два месяца подписываются более легко).
Кроме того, пользователями больше ценятся те сервисы, которые предполагают возможность отменить подписку в любой момент.
Повод для завершения пробного периода
Как правило, владельцы сервисов предлагают их пользователям перейти на платные тарифы (или купить продукт) только после завершения тестового периода. Но к этому моменту очень часто бывает поздно. Например, сначала пользователь получает двухнедельную бесплатную версию продукта, а затем, после окончания этого периода ему на почту отправляется письмо с CTA на платную подписку.
К этому времени сервис больше не находится в перечне постоянно используемых приложений его потенциального потребителя. Его актуальность снижается до нуля, а сам он выпадает из сознания уже бывшего пользователя.
Поэтому предложить переход на платную подписку необходимо еще до момента окончания бесплатного тестового периода.
Как предложить платные тарифы
Очень важно сделать предложение, от которого пользователю бесплатной версии продукта будет нелегко отказаться. И очень хорошо в этом помогают различные скидки, например, годовая подписка или несколько месяцев использования сервиса за 50-75% полной стоимости.
При этом наибольшую эффективность показывают предложения, ограниченные по времени. В таком случае пользователи подсознательно испытывают страх упустить возможность получить необходимый им продукт на выгодных условиях, поэтому более легко переходят на платные версии.
Кроме того, такие предложения желательно подкреплять дополнительными преимуществами, которые сможет получить пользователь при переходе на платный тариф. Это может быть приоритетный доступ к новым функциям продукта, круглосуточный онлайн-чат со специалистами и так далее. Все зависит от функционала продукта и его целевой аудитории.
Как сделать переход к платной версии легким для пользователей
Практика показывает, что одним из наиболее эффективных инструментов подключения пользователей к платным инструментам сервисов является персонализированный контент. Это дает возможность предложить каждому отдельному пользователю именно тот набор сервисов, услуг и функций, в использовании которых он нуждается.
Все дело в том, что лишь незначительная часть пользователей любого продукта использует все 100% его функций, а переходить на платные тарифы ради 2-3 наиболее востребованных функций продукта готовы далеко не все. Здесь и приходят на помощь персонализированные предложения, позволяющие перевести бесплатных пользователей в категорию подписчиков.
С чего начать E-mail рассылку
Исследования показывают, что более 70% пользователей ожидают получить приветственное письмо от сервиса после регистрации в нем. При этом в таких письмах желательно не призывать новых пользователей к переходу на платные тарифы. Здесь будет достаточно благодарности и краткого описания тех возможностей, которые доступны после окончания регистрации.
Необходимо дать некоторое время для тестирования продукта, оценки его положительных качеств и уникальных особенностей и только потом предлагать платные тарифы. Кроме того, это позволит собрать данные об интересах пользователя, наиболее часто используемых функциях сервиса и других его особенностях, а значит, сделать эффективное персонализированное предложение.
