Когда вам нужно увеличить продажи, прежде всего вы пытаетесь сделать это самостоятельно. Если самостоятельные усилия увенчались успехом, Вам не нужно читать эту статью дальше. Если же ваши усилия не принесли значимого результата или этот результат нестабилен, вы идете в интернет и пытаетесь найти кого-то, кто поможет вам найти ответы на ваши вопросы и «решить затыки».
Сегодня на рынке существует три категории компаний, заявляющие, что могут увеличить продажи – это SPO-агентства, они же консалтинговые компании по продажам и digital агентства.
Эта статья поможет понять, к каким компаниям следует обращаться в каких случаях и почему.
С какими проблемами компании обращаются к внешним экспертам
Когда вы работаете над увеличением ваших продаж, у вас есть три «фронта» работы, и это:
· Привлечение клиентов,
· Конвертация клиентов,
· Удержание клиентов
«Все семьи счастливы одинаково, и каждая семья несчастлива по-разному», - писал классик, и это в полной мере касается проблем с продажами у каждой компании. У каждой компании обычно можно наблюдать ряд неэффективных практик, распределяющихся по этим трем блокам работы с системой продаж. Чтобы понять, к кому имеет смысл обращаться именно вам, ищите вашу проблему в таблице и смотрите, кто этим занимается.
Кратко различие компетенций SPO-агентств и digital компаний можно охарактеризовать формулой:
Там, где нужно работать с вашими цифрами, файлами и компьютерами, нужно работать с digital, там, где нужно работать с вашими людьми и с живыми клиентами – вам в SPO-агентство.
Примеры задач с продажами, которые решают SPO-агентства и digital компании
Приведем несколько примеров из практики клиентов агентства GreenBusiness, который наглядно иллюстрирует, с чем Вам следует идти к кому.
Пример 1. К нам обратилась компания, занимающаяся логистикой. Набор проблем: нет плана продаж, продажники работают нерегламентированно, много лидов отваливается после первого контакта, лидов недостаточно. После начала работы с этим клиентом анализ показал, что проблемы сводятся к трем причинам: во-первых, неэффективно настроен Яндекс Директ, во-вторых, нет регламента работы отдела продаж и, в-третьих, руководитель не обладает компетенцией управления продажами. Наше SPO-агентство помогло компании поставить адекватный план продаж, просчитать потенциал разных каналов лидогенерации по лидам (включая онлайн и офлайн) и провела коучинг руководителя компании по управлению продажами. Настраивать Яндекс Директ нашего клиента мы направили к надежному и проверенному digital агентству.
Пример 2. ИТ-компании в сфере управления знаниями необходимо выстроить систему продаж для выхода на рынок. Для этого нужно четко понять свою нишу, сформулировать УТП, разработать технологию продаж и разработать привлекательный фирменный стиль. Наше агентство помогло проанализировать конкурентное поле, найти дифференциаторы от крупных глобальных игроков, сформулировать УТП, разработало стратегию развития продаж, проработать контент продающих материалов и создать технологию привлечения клиентов. Фирменный стиль и сайт разработало digital агентство, порадовавшись тому, что у компании есть четкая и понятная маркетинговая стратегия.
Пример 3. Торговый бизнес из сферы строительных материалов столкнулся с падением продаж из-за выхода на рынок двух сетевых игроков. После начала работы с клиентом анализ выявил следующие причины падения продаж: непривлекательный сайт, слабый поток клиентов от контекстной рекламы, плохо выстроенный сервис в магазине, неэффективная работа с юрлицами, отсутствие системной работы с уже существующими клиентами по допродаже. Как вы уже догадались, в этом кейсе digital агентство занялось интернет-магазином, настройкой рекламной кампании и ведением групп в соцсетях. Что касается работы нашего SPO-агентства, мы помогли найти и выбрать два эффективных способа офлайн-рекламы (один из которых касался передвижно наружки, а второй – партизанского маркетинга), внедрили стандарт сервиса в магазине, выстроили работу отдела продаж для юрлиц, оттренировали отдела продаж и помогли упорядочить допродажи.
Как видно из реальной практики рынка, digital и SPO-агентства не только не конкурируют, но и прекрасно дополняют друг друга.
В чем отличия методов SPOи digitalагентств
Тем не менее, иногда предложения конкретных SPO-агентств и digital агентств пересекаются. Так, например, и одни, и другие предлагают разработать маркетинговую стратегию вашего бизнеса.
Нужно понимать, что в этом случае вам предлагают разные вещи. Современное digital агентство в 95% случаев предложит вам качественную маркетинговую стратегию присутствия в сети Интернет. Будут проанализированы конкуренты в сети интернет, их стратегия в соцсетях и поисковых системах, дизайн их сайтов и выработаны меры продвижения на «цифровом поле».
Что касается SPO-агентства, при разработке маркетинговой стратегии оно редко ограничивается лишь цифровым полем. Обладая исследовательской компетенцией, SPO-агентство анализирует конкурентов по:
‒ УТП,
‒ географии,
‒ сегментации клиентов,
‒ ассортименту услуг и соответствия этого ассортимента «болям клиента»,
‒ глубине понимания конкурентом предметной области бизнеса,
‒ реальному уровню обслуживания, оказываемого сотрудниками конкурента,
‒ по производственным возможностям.
Все эти аспекты касаются digital агентства не в первую очередь и поэтому на практике часто опускаются при разработке digital стратегии.
Аналогично, когда SPO-агентство будет вырабатывать УТП, оно будет рекомендовать базовые стратегические вещи, а вырабатывая план продвижения, проработает не только интернет-составляющую, но и все другие каналы, включая партнерский, партизанский, вирусный, наружный, выставочный, и добавит в вашу систему хорошо спроектированный канал активных продаж и канал повторных продаж.
Кстати, именно работой с каналами активных продаж SPO-агентство отличается от классических рекламных агентств, который в этом плане обычно скромно отходят в сторонку.
Наглядно зоны компетенций и взаимодействия SPO-агентства, digital компании и собственных компетенций компании-клиента отражены на следующей схеме.
Зато в проработке плана продвижения в сети интернет хорошему digital агентству нету равных. Вы получите и прогнозы посещаемости, и среднюю стоимость привлечения, и данные по возможным процентам конверсии, рекомендации по подборе CPA-сетей и паблишингу мобильного приложения – одним словом, все те ценные детали, которые могут сделать ваши вложения в интернет-продвижения совершенно неэффективными, а могут привести устойчивый поток клиентов из цифрового поля.
Еще одно пересечение в названии услуг digitalкомпаний и SPO-агентств – разработка портретов потенциального клиента. Как можно догадаться, digital агентство досконально может проанализировать поисковое поведение вашего потенциального клиента в сети, определить его интересы и поведение при серфинге. SPO-агентство будет анализировать его социографические характеристики, проведет интервью с представителями этой социальной группы, использует знания из деловой практики о предпочтениях и методах принятия решений, инсайдерскую информацию и личные знакомства, чтобы создать не столько «цифровой слепок» личности нашего ЛПР, сколько реальный психологический портрет. В этом портрете данные от digital агентства о поисковых интересах и поведении в Сети будут интересным дополнением, но редко окажутся решающим фактором.
Еще одним «козырем» digital агентства может являться хорошо наработанная компетенция в разработке фирменного стиля. Это важнейший аспект продвижения любого бизнеса, привлекательный фирменный стиль существенно влияет на восприятие ценности вашего предложения, поэтому разработкой хорошего сайта, айдентики и брошюры вашей компании digital агентство может помочь вам с проблемой большого количества отказов ваших лидов на начальных этапах общения.
Где граница digital среды и реального сектора
Необходимо честно сказать: есть случаи, в которых вам, чтобы решить ваши задачи, достаточно обратиться в приличное digital агентство. Эти случаи находятся внутри зоны digital бизнеса и легко отграничиваются на следующем магическом квадрате.
Если ваш бизнес торгует только простыми продуктами за небольшую стоимость и только через интернет, обратитесь в digital агентство и решите все ваши проблемы с продажами на ближайший год-два. Пока не придется искать новую нишу среди того, что быстро продается через интернет.
Если же ваш бизнес больше присутствует в реальном мире, чем в виртуальном, предлагает дорогостоящие продукты или сложные услуги, то для вас инвестиции в собственные компетенции управления продажами и в ваших людей, занимающихся продажами для вас, короче говоря, путь познания продаж – это единственный путь к успеху.
И кстати, путь познания продаж очень интересен и приятен, потому что каждый шаг в нем не только приносит открытия о том, на что ты способен, но и реальные деньги.
