Однажды меня спросили, что самое главное в работе менеджера по продаже автомобилей? Праздник - ответила я. Покупка налакированной авто - это все таки не ежедневное мероприятия для каждого, в отличие от менеджеров, конечно.
А теперь, начистоту, создание праздника для покупателя - это сопровождение и превращение всех сделок в режим "комбо - выгодный клиент". Так называют сделки Трейд-ин + Кредит + Страховка + ДОП. Для того что бы разобраться, что такое настоящий праздник для клиента, необходимо упомянуть, что речь пойдёт о "белых" автосалонах.
Старая схема. "Прайс-лист". Визуально ее отличить очень просто. Рядом с каждой машиной стоит стойка с листовками, либо его можно скачать на сайте. Все предельно понятно. Вот тебе цена за комплектацию, вот тебе скидка по трейд-ину, ну и наконец рекламная ставка за кредит. Порочный круг среди специалистов и машина ваша. Каско с допами, ОСАГО в три раза дороже без кбе, процентная ставка от 10% и т.д. в среднем при таком раскладе заработок на одной машине получится около 200 тыс. Рублей (и то если машина клиента продастся быстро). Но всем зарплату заплати,свет и отопление в автосалоне, транспортировка гарантийные издержки и прибыль остаётся тысяч 30. Данный процесс работы до сих пор распространен во многих брэендах до сих пор. И при таких раскладах, конечно менеджеры будут замотивированы на ненужные дополнительные товары.
Набирающая обороты новая концепция. "конфигуратор". Здесь стоит мыслить шире, имеются ввиду не красочная модель на веб сайте,где вы меняете цвет как в компьютерной игре, а денежный конфигуратор. Комулятивный доход или бальная система. Идём от обратного, не важно какая модель в стандарте или на максимален у менеджера есть минимальный уровень заработка на конкретной машине. То есть он не складывается из раздела как в первом случае, а выявляется сразу несгибаемый остаток. Пусть это будет 300тыс. Каско будет + 30т. к цене. Машина в трейд-ин ещё на 50 ниже рыночного сброса, +20т.уже включены какие то допы. Но фактическую цену голой модели никто не знает. В этой модели продаж есть и плюсы, точнее минусы: такие скидки как 200 и 300 тыс. и более.
Пример: такой то брэнд продает машину со скидками ну или как их принято называть "выгода" в 400 тыс. Руб.
Предположим это среднебюджеьный кроссовер.
Стоит примерно такой 1,5 млн. "Да как так то... Они же примерно около 2 млн. Стоят"...
Да-да все правильно... В 2 млн. Включена полная стоимость кредита, ежегодная оплата каско (тоже кстати полная, о них потом,позже),выхлоп с трейд-ина и т.д. безусловно,будет стоять звёздочка... Скидку предоставят только в тем,кто попадет под определенные условия. И тут смысловой парадокс: чем меньше вам нужно от автосалона,тем дороже обойдется машина".
Последняя схема продаж существовала ещё с 2015 года в премиум сегменте. В то время и отношение к деньгам было другое и доллар в три раза меньше был.