«Шерсть с овцы можно стричь много лет, но вот шкуру содрать - только один раз»
Главный вопрос: как создать стабильный поток платежеспособных клиентов в онлайн-школу?
Если заранее не позаботиться о достаточном количестве клиентов, бизнес долго не протянет. Без системного результата по привлечению целевой аудитории и удержании на долгое время, сложно увеличить средний чек и количество повторных продаж.
Создав стабильный поток целевого трафика, эффективную модель привлечения клиентов и работая над регулярными платежами от них, вы сможете организовать дополнительные и повторные продажи с повышением среднего чека.
КАК ЭТО РАБОТАЕТ?
Разберем всё по полочкам.
Нам нужны:
Последовательная модель (план):
➢ Бизнес-модель и четкая декомпозиция (разбиваем большую цель на мелкие решаемые задачи).
➢ Маркетинговая стратегия развития.
➢ Сильная и устойчивая воронка, которая эффективно конвертирует лиды в клиентов.
Проверенные инструменты:
➢ Лид-магниты и планомерный прогрев целевой аудитории полезным контентом. Успешные действия мы настойчиво повторяем.
НО!
Мало постоянно искать новых клиентов - не все дойдут до продажи. Большой поток трафика не означает стабильности продаж.
А значит, мы:
- Находим источник целевых клиентов, которые покупают всю вашу линейку продуктов и рекомендуют вас.
- Находим подходящий путь для стабильного объема клиентов.
- Используем реальные инструменты, проверенные на практике, и оптимальные для результата.
Лидогенерацию формирует контент! Именно на него приходят лиды - потенциальные клиенты.
КАК ОРГАНИЗОВАТЬ ЛИДОГЕНЕРАЦИЮ:
- Привлечение внимания целевой аудитории (таргет, медиареклама, рекомендации и инфлюэнсеры, партнерская программа).
- Вовлечение и вызов интереса (полезный контент, интересные и ценные видео, блог (ваши новости), инструменты и фишки, розыгрыши и геймификация).
- Прогрев - расположение к себе (удачные кейсы и довольные отзывы, упаковка экспертности, недорогие решения и спецпредложения, бонусы и гарантии).
Лишь системный подход приведет к вам большое количество лидов с точным попаданием в целевую аудиторию. Такой подход подразумевает:
➢ Применение таргетированной рекламы по целевой аудитории +создание органического (естественного) трафика.
Сюда входит система рекомендаций, взаимопиар, партнерка, SEO медиаканалов, PR и СМИ, а также прогрев полезным контентом и лид-магниты с быстрыми результатами для ваших клиентов.
➢ Передача ключевых смыслов вашего продукта (через прогрев контентом):
Систематические коммуникации - прямые эфиры, вебинары, выступления, лайвы, а также последующая планомерная работа с существующей базой (запуски по своей базе, геймификация и спецпредложения «для своих», бонусы и дополнительная работа - разборы, конференции, PR, консультации, мастермайнды и т.д.)
➢ Ориентация на профессионалов
В образовательном бизнесе ваши продукты покупают те, кому нужно решить вопрос именно сейчас. Если человек купил нечаянно - скорее всего будет возврат.
ТРАФИК - НАШЕ ВСЁ
Самой большой статьей расхода запуска является покупка трафика (20-50% от всего оборота). Поэтому необходимо использовать дополнительные инструменты низкобюджетного привлечения целевой аудитории и параллельно выстраивать работу с действующей клиентской базой.
Позже мы это разберем подробнее, а пока введу в курс дела.
Для системного роста дохода не обойтись без делегирования, в том числе по ключевым процессам. Необходимо нанимать профессиональных и опытных специалистов, которым можно будет доверить эти задачи.
Но сначала, конечно, самому разобраться с ключевыми процессами: понять как устроена воронка прогрева, какие рекламные объявления - самые эффективные. Найти низкобюджетные каналы привлечения вашей ЦА (это могут быть форумы, сообщества, конференции, мероприятия, мастермайнды и закрытые клубы).
Затем нужно выписать все действия, которые планируется делать в вашем проекте и самые эффективные действия усиливать самому, а менее эффективные передавать на исполнение вашей команде или подрядчикам. Эти действия позволят повысить прибыль от вашего проекта и сократят риски слива денег на рекламу и оплату исполнителям.
ПЛАНИРУЕМ БЮДЖЕТ С УМОМ
Вспомним эпиграф к этой главе: шерсть с овцы можно стричь много лет, но вот шкуру содрать - только один раз.
Представьте: мы возьмем 10000 рублей рекламного бюджета и на привлеченный трафик продадим 20 обзорных продуктов по 1000 рублей и проведем повторные и дополнительные продажи по той же базе 10-ти клиентам по 10000 рублей с дальнейшей перспективой дополнительной продажи 1-2 клиентам дорогой программы за 100000 рублей - вы заработаете 220000-320000 рублей. А если на те же 10000 сделать “в лоб” не более 10 продаж со средним чеком 10000 рублей и перспективой продать максимум 1 дорогую программу, можно заработать не более 200000 рублей. К тому же в лоб продавать тяжелее и дольше: приходится постоянно греть аудиторию полезным контентом и давать множество бонусов.
Сегодня на рынке образовательного онлайн-бизнеса выигрывает тот, кто способен больше других заплатить за привлечение целевого клиента (он не просто мимо проходил, ему реально нужен ваш продукт). Купивший и оставшийся довольным вашим продуктом клиент - самый лояльный и готовый платить вам за решение еще большей задачи или помощь для выхода на более высокий результат. И жирный плюс к этому - на него уже не требуются дополнительных трат на привлечение.
Теперь на основании всего написанного ВЫВОДИМ ФОРМУЛУ:
Работа над качественным контентом, полезным для вашей ЦА и продающим вас как эксперта + Работа с действующими клиентами над увеличением среднего чека и рекомендациям = Увеличение вашего Личного дохода в несколько раз, при тех же ресурсах.
В долгосрочной перспективе клиенты дают больший результат, чем единоразовые продажи.
- Выпишите в список возможные для вас каналы низкобюджетного или даже безбюджетного привлечения целевых клиентов.
- Сформируйте список функций в вашем проекте, которые вы планируете выполнять сами и разделите на самые эффективные, которые требуют вашего участия, и на менее эффективные, что можно делегировать.
