Владельцы торговых сетей одежды уверены, что 90% успеха в розничных продажах зависит от продавцов в их магазинах. Мы не понимаем, почему этот фактор успеха так перегрет (это тема отдельной истории), но уважаем мнение собственников и регулярно проводим обучение продавцов-консультантов. Осенью 2019 года мы ввели в учебный курс практику видеопрезентаций комплектов одежды, которую продавцы записывают самостоятельно. Делимся полученными результатами.
Если нет времени читать. Видео — это отличный инструмент обучения и обратной связи. Практика видеозаписи влияет на успех консультационных продаж. Обучение с использованием видео позволяет повысить самый трудный для изменения показатель — конверсию.
«Академия Розничных Технологий» обновила курс обучения технике продаж для продавцов магазинов одежды. Теперь курс включает в себя не только анализ трендов и разбор практических ситуаций общения с покупателями, но и отработку презентации комплектов с помощью видео. В качестве домашнего задания продавцы торговой сети получили предложение снять видео и показать, как и почему они собрали комплект из трех или пяти изделий. Видео продавцы записывали в торговом зале или примерочной. Описание комплекта должно было строиться по алгоритму, данному бизнес-тренером. Согласно алгоритму, каждый продавец в видеозаписи обозначал цель покупки и состав комплекта, связывал комплект с общими модными трендами и рассказывал, как он помогает сделать внешность покупательницы привлекательной и решить другие коммуникационные задачи. Видеопрезентации, снятые продавцами, сопровождались детальным разбором консультантов «АРТ».
Очевидная польза записи видеопрезентации — в том, что продавцы глубже изучают ассортимент и начинают рассказывать о нем логично связанными предложениями, неочевидная — в том, что продавцы, слушая друг друга, обогащают свой личный коммуникативный опыт.
Какой была задача у продавцов?
Одной группе продавцов предложили собрать комплект из трех вещей для поездки, второй группе — комплект из трех вещей для офиса, в котором не придерживаются строгого дресс-кода.
Предварительно продавцы прошли теоретическое обучение, во время которого узнали:
- какие стили есть в современной моде;
- какие элементы являются главными для того или иного стиля;
- как использовать названия цветов одежды в качестве продающих факторов.
Во время практики видеозаписи продавцы научились:
- определять, к какому стилю относится изделие;
- рассказывать об изделии, соединяя описание конструктивных элементов со стилистическими особенностями;
- дополнять рассказ о конструкции и стилистике объяснением, как именно комплект сделает его обладательницу привлекательной, и включать в описание эмоциональные маркеры.
Чем хороши учебные видеозаписи?
- Можно посмотреть на себя со стороны и услышать, что ты говоришь: «Имеется функциональный карман для удобства», «Еще я забыла такую деталь отметить», «Заместо блузона можно взять...».
- Можно посмотреть на других и понять, что одно дело, когда ты только говоришь, и другое — когда говоришь и показываешь. Например, один продавец говорит: «Это базовая одежда, вы можете надеть жакет также с джинсами или с юбкой, и у вас будет совсем другой образ». А другой продавец берет изделие и действительно составляет комплекты и подбирает к ним аксессуары.
- Можно увидеть, как работать с интонацией и жестикуляцией.
Алгоритм презентации комплекта одежды в торговом зале
- Начинаем презентацию с плечевых изделий.
- Определяем ситуацию использования: вы сможете носить это… (где), комбинировать с… (с чем) и будете выглядеть, как (пример).
- Показываем стилистические особенности: этот комплект выполнен/передает/имеет определенные черты/характеристики стиля… годов, называем ключевые стилистические особенности.
- Говорим лаконично, спокойно, конкретно и корректно.
Я уверена, вам понравится комплект для… (работы, отдыха, описанной вами ситуации), который состоит из… (жакета, рубашки, блузы, футболки, юбки, брюк).
Генеральный директор «АРТ» Юлия Вешнякова отметила, что все участники тренинга ответственно отнеслись к домашнему заданию, сняли видео, благодаря чему у тренера появилась большая база для отработки навыков. Среди общих ошибок Юлия Вешнякова отметила две: продавцы сильно углубились в описание тканей и конструкций и затянули презентации.
Для удобства читателей, которые в тренинге не участвовали (а зря), мы разбили тренинг на две части: как не надо и как надо говорить. Берите на заметку. Но помните, что в каждой конкретной сети появится свой набор аргументов для оттачивания техники продаж.
Отличная находка продавцов:
«Эти вещи смогут сочетаться с теми вещами, которые уже есть в вашем гардеробе».
Комментарий. Корректировать — означает отрезать или надставлять ткань.
Регулировать — «менять длину, например, с помощью разного положения манжет.
Комментарий. «Клетка (кого? чего?) принца Уэльского» означает, что клетка принадлежит принцу, а на самом деле клетка была названа в честь принца.
Комментарий. Мы произносим «синий джемпер», но когда называем материал, то говорим, из чего сшито изделие.
Первые итоги подобного обучения в торговой сети Санкт-Петербурга показали, что таким способом можно повысить самый трудный для изменения показатель — конверсию из посетителей в покупатели, а практика видеозаписи — это отличный способ перейти к увеличению комплексности покупок. Если вы хотите провести тренинг для своей торговой сети одежды, обращайтесь по адресу info@art-rb.ru
