Сегодня хочу рассказать об одном из недавних консалтинговых кейсов. Ко мне обратился клиент, осуществляющий производством медной шины. Многим это понятие незнакомо, так как отрасль достаточно узкая и на всю страну такую продукцию выпускает с десяток заводов.
Потом она нарезается и выглядит вот так
Несмотря на работу с цветным металлом - это низкомаржинальный бизнес, так как наценка составляет не более 10% от стоимости сырья и все зависит от оборота. При этом подобное производство занимает не менее 1000 метров и на нем задействовано немало людей.
Результаты первичного рекламного аудита:
1. Расходы на SEO 50 000 рублей в месяц
2. Расходы на контекстную рекламу (только Яндекс) 120 000 рублей в месяц.
3. Последний раз с подрядчиком общались более 2 месяцев назад
При этом нельзя было сказать, что дела у клиента идут очень хорошо. Потребность в дополнительных заказах была острой.
Специфика медной шины в том, что потребляет ее ограниченное количество предприятий, и на этом рынке очень редко появляются новые игроки. А сейчас сокращается и количество действующих. Плюс огромное значение для клиента играют два фактора: сроки, цена. И увы значительно меньшую роль играет качество, на котором как раз делал ставку клиент. Плюс рынок коррумпирован.
1. Этап первый. Анализ контекстной рекламы.
Анализ контекстной рекламы дал ожидаемые результаты. Большое количество мусорного трафика за счет слова шина. Подобная замусоренность, когда побочный запрос превосходит основной в десятки тысяч раз, встречается редко и является очень серьезной проблемой.
Низкая проработка семантического ядра. В компании было всего 2 объявления и десятков 6 запросов. Для подобной ниши это очень мало.
При этом часть вины здесь лежит и на клиенте - не было контроля и не предоставлялся фидбек, о котором подрядчик первое время даже спрашивал. На что получал ответ, что все ок. Не удивительно что стараться он перестал.
Решение:
Для того, чтобы избавиться от побочного трафика было решено учесть в кампании максимально возможный набор поисковых запросов. В результате получилось 27 групп объявлений и более 3000 запросов как таковых.
Также было решено отказаться от высоких поисковых позиций, так как на этом рынке клиент все равно учитывает все варианты. Был применен ретаргетинг и подсадка на трафик конкурентов, чтобы посетители их сайтов вскоре могли видеть и объявления клиента (это тоже можно сделать, хотя напрямую данной функции в интерфейсе конечно нет).
Как результат расходы на контекстную рекламу были сокращены до 12 000 -13 500 рублей в месяц (более чем в 7 раз). Количество запросов выросло в 2,5 раза.
2. Этап первый. Проверка SEO.
Этот эпизод достоин особого внимания. Домен клиента оказался зарегистрирован на подрядчика - физическое лицо. На него же был оформлен хостинг. Откровенно говоря это каменный век и непозволительная халатность. Когда-то это было нормой, но времена эти давно закончились. Качество выполнения SEO также было на низком уровне. При этом на текущем этапе SEO не является оптимальным инструментом для подобных ниш. Домен и хостинг перевели на клиента без особых проблем.
Решение: Расходы на SEO обнулены.
3. Этап третий. Поиск точек роста.
Клиент делал акцент на качестве своего продукта. Которе потребители непосредственно шины не готовы были ценить и переплачивать за него. При этом был технологический и кадровый потенциал для развития ассортимента. Компания была в состоянии производить медные контакты. Собственно именно для их производства и является базовым сырьем медная шина. Наценка при производстве контактов составляет от 30 до 150%, а иногда и значительно больше.
Основной упор было решено сделать на западные компании, которые в связи с санкциями были вынуждены идти к локализации производства в России, а также были в состоянии оценить более высокое качество сырья.
При этом сырьем для малых партий часто оказывались отходы от основного производства, которые при обычном ходе вещей ушли бы в металлолом.
При этом и оборудование, и кадры у клиента были. Несколько лет назад они уже пытались пойти этим путем, но безуспешно. Станки остались пылиться в цеху, а сотрудники были переведены на другие работы.
Реализацией продукции на таких предприятиях занимаются трейдеры, которые, как правило, не имеют высокой лояльности к своему работодателю. Они просто не поддержали предыдущую попытку. Для того, чтобы вовлечь их в процесс пришлось перестраивать бонусную систему. И заказы пошли.
Также было решено увеличить активность на профильных выставках, так как там очень удобно выстраивать личную коммуникацию и увы коррупционные схемы, являющиеся неотъемлемой частью данной отрасли.
Результат.
1. Рекламные расходы клиента сокращены со 170 000 рублей до 12-13 т.р. с увеличением объема обращений и заказов.
2. Компания приступила к освоению нового для себя рынка со значительно большим потенциалом и доходностью.
Вопросы:
Кто-то сразу спросит: "Разве можно так сократив рекламные расходы повысить результаты и не безумие ли полностью отказаться от SEO?"
- Нет, не безумие.
- Во-первых при текущей ситуации с SEO на этом рынке от него практически нет толку.
- Во-вторых главная задача оказаться у клиента на глазах в нужное время, чтобы получить запрос.
- В-третьих мы используем нестандартный подход к Яндекс.Директ, что и позволяет добиваться нестандартных результатов. Этот инструмент может стать просто мусорным ведром для денег. И у многих цена контакта получается неприемлемо высокой. Но каждый инструментом нужно уметь пользоваться и тогда он может давать неожиданно высокие результаты.
Успехов Вам и Вашему бизнесу!
Если статья была для Вас интересной - подписывайтесь на канал! Будем много полезной информации
