И один главный, о котором обычно забывают.
Когда человек продаёт квартиру в элитном сегменте, он редко ошибается в одном: цена ошибки здесь высокая.
Это не рынок «поставил – посмотрим». Это рынок, где одно неверное действие может стоить десятки миллионов или месяцев времени и ощущения, что «объект завис».
И вот парадокс: большинство собственников выбирают агентство по признакам, которые не гарантируют результат.
● «Они большие»
● «Они известные»
● «У них много регалий»
● «Они давно на рынке»
Звучит логично. Но в элитной недвижимости логика иногда обманчива.
Ниже – 5 критериев, по которым действительно можно понять, продаст ли агентство объект по максимально возможной цене и в адекватные сроки.
Плюс один дополнительный критерий, который важнее всех.
1. Отзывы и рекомендации – да. Рейтинги и обороты – почти нет
Элитный рынок не про количество.
В массовом сегменте обороты и объём сделок действительно говорят о многом.
А в элитке всё иначе: сделок меньше, цикл длиннее, воронка сложнее, а результат сильно зависит от конкретных людей.
Поэтому сравнивать обороты сетевой компании и бутик-агентства в премиуме – это как сравнивать ресторан на 300 посадочных мест и маленький авторский. У первого больше чеков. У второго – выше точность попадания.
Рейтинги и титулы тоже не всегда показательны.
Во-первых, не все конкурсы объективны (мягко говоря).
Во-вторых, участие в рейтингах – это отдельная индустрия, где важны ресурсы и PR, а не результаты в конкретных сделках.
Самый честный маркер в элитке – рекомендации реальных клиентов.
Идеально – от знакомых, которые уже проходили этот путь и остались довольны.
Если рекомендаций нет – ищите отзывы в открытых источниках: не на сайте агентства и не в их соцсетях, а там, где люди пишут сами.
На что смотреть в отзывах:
● есть ли детали (сроки, процесс, сложности, результат)
● похожа ли ситуация на вашу (продажа, а не аренда / новостройка, а не вторичка)
● видно ли, что это реальный опыт, а не «всё супер, спасибо, вы лучшие»
2. Возраст компании важен… но не так, как кажется
Компании «с историей» – это плюс.
Но возраст сам по себе не гарантирует качество.
Бывает так, что агентство существует 10–15 лет, а работает по старой модели:
размещение на порталах, пара звонков, «ждём своего покупателя».
И бывает наоборот: молодая команда работает быстро, аккуратно и современно – и продаёт эффективнее.
Поэтому правильный вопрос звучит так:
Не «сколько лет компании», а «кто её делает».
Посмотрите на историю:
● собственника / партнёров
● руководителей направлений
● ключевых брокеров
Как давно они в элитном сегменте?
Где работали раньше?
Какие сделки реально закрывали?
И ещё один важный момент: внутри одного сегмента количество сделок сравнивать можно. Если компания «возрастная», но сделок у неё меньше, чем у энергичного новичка – это уже повод задуматься.
3. Маркетинговый арсенал: чем агентство реально продаёт, кроме слов
Элитная недвижимость не продаётся только «потому что объект хороший».
Она продаётся потому что её:
● правильно оценили
● правильно упаковали
● правильно показали нужной аудитории
● правильно провели переговоры
● правильно довели до сделки
И вот здесь начинается реальность: продажа – это система, а не удача.
Поэтому агентство нужно оценивать по тому, как оно работает с маркетингом и IT.
Что важно:
● есть ли CRM (и используется ли она по делу)
● есть ли аналитика по источникам спроса
● как устроена воронка продаж
● умеют ли они делать упаковку объекта: фото/видео/текст/презентация
● налажена ли работа с клиентской базой и партнёрскими каналами
● есть ли стратегия продвижения, а не «разместим и посмотрим»
CRM, кстати, существует не для того, чтобы мучить брокеров отчётами 🙂
Она нужна, чтобы понимать, что работает, а что нет – и управлять продажей, а не «надеяться».
Особенно важно это в элитке, где каждый месяц экспозиции – это деньги.
4. Интеграция в профессиональное сообщество: незаметный, но мощный ресурс
Есть ресурс, который собственники часто недооценивают.
Это не реклама. Не порталы. Не красивый сайт.
Это партнёрская сеть и доступ к рынку через коллег.
В элитке самые целевые покупатели часто находятся рядом – на объектах-конкурентах.
И если агентство умеет работать через профессиональные связи, оно получает доступ к самой горячей аудитории.
Участие в профсообществе (например, AREA – Ассоциация агентств элитной недвижимости ) – это:
● охват рынка через партнёрскую сеть
● работа по стандартам
● репутация внутри профессионального круга
● возможность сотрудничества, а не войны «всех со всеми»
Есть компании, которые сознательно не вступают в сообщества, потому что им комфортнее работать «по своим правилам».
Иногда это просто стратегия.
А иногда – тревожный сигнал: значит, стандарты, этика и предсказуемость процесса там не приоритет.
5. Юридическая чистота: проверяется за 15 минут
Даже если агентство выглядит прилично и «все его знают», юридическая проверка обязательна.
Сейчас это можно сделать самостоятельно и бесплатно.
Что проверить:
1. Выписку ЕГРЮЛ на сайте ФНС
2. Существует ли компания, кто руководитель, нет ли ликвидации/банкротства
3. Реестр дисквалифицированных лиц – если руководитель там, это прямой повод уйти без разговоров
4. Общая информация по налогоплательщику
5. Судебные дела
6. Картотека арбитражных дел + база исполнительных производств
Здесь есть важная разница: если компания часто истец – это нормально (умеют отстаивать свои интересы). Если компания часто ответчик – нужно смотреть, за что именно, и делать выводы.
И да: посмотрите ОКВЭД. Для агентств недвижимости базовый код – 68.3.
Если у компании основная деятельность другая – это странно.
И главный критерий – самый важный
Можно выбрать сильное агентство по всем пунктам.
Но если вашу сделку ведёт слабый брокер – результат будет слабым.
Поэтому ключевой вопрос не «какое агентство», а: кто конкретно будет продавать мой объект?
Потому что в элитке брокер – это не «человек с ключами».
Это человек, который:
● держит рамку цены
● управляет ожиданиями
● выстраивает переговоры
● защищает вашу позицию
● ведёт процесс до результата
И да: брокер в одиночку без тыла агентства часто менее эффективен.
Потому что элитная продажа – это не соло-выступление. Это командная работа.
Чек-лист собственника: как выбрать агентство элитной недвижимости
1) Стратегия продажи (самое главное)
Спросить:
● Какой ваш план на первые 14 дней по объекту?
● Что вы сделаете кроме размещения на порталах?
● Какие 3 главные гипотезы по покупателю у вас есть?
● Как вы поймёте через 2 недели, что стратегия работает / не работает?
✅ Хорошо: конкретика по шагам, срокам, каналам, логике.
🚩 Плохо: «ну посмотрим по реакции рынка», «сейчас сложно», «надо просто подождать».
2) Оценка цены и аргументация
Спросить:
● На чём основана ваша цена? Какие аналоги вы берёте?
● Что для вас будет сигналом, что цену нужно корректировать?
● Как вы объясняете цену покупателю, если он торгуется?
✅ Хорошо: аналитика, диапазон, сценарии торга.
🚩 Плохо: «ну давайте поставим повыше – потом снизим».
3) Упаковка объекта
Спросить:
● Кто делает фото/видео/текст? Что входит в «упаковку»?
● Вы работаете со стейджингом? Что можно улучшить без ремонта?
● Какой у вас стандарт презентации для премиального объекта?
✅ Хорошо: качество, стиль, внимание к деталям.
🚩 Плохо: «сфоткаем на телефон, главное цена».
4) Маркетинг и каналы продаж
Спросить:
● Откуда у вас реально приходят покупатели: порталы / база / партнёры / соцсети / прямые запросы?
● Как вы работаете с покупателями, которые не звонят по объявлениям?
● Какие каналы вы используете для объектов этого уровня?
✅ Хорошо: понятная система и опыт.
🚩 Плохо: «мы везде разместим» (и всё).
5) Работа с партнёрами (охват рынка)
Спросить:
● Как вы работаете с другими агентствами и брокерами?
● У вас есть партнёрская сеть? Как вы привлекаете покупателей с объектов-конкурентов?
● Вы состоите в профсообществе? В каком?
✅ Хорошо: умеют сотрудничать и «дотягиваться» до клиента.
🚩 Плохо: «мы никому не доверяем, нам никто не нужен, всё сами» (часто = изоляция).
6) Переговоры и защита интересов собственника
Спросить:
● Кто ведёт переговоры: брокер или «пусть сами договорятся»?
● Что вы делаете, если покупатель давит и торгуется агрессивно?
● Как вы удерживаете цену, не превращая сделку в конфликт?
✅ Хорошо: брокер управляет рамкой и процессом.
🚩 Плохо: «ну как получится», «главное не спугнуть».
7) Команда и роли (кто реально работает)
Спросить:
● Кто будет вести объект персонально?
● Кто отвечает за показы, документы, рекламу, аналитику?
● Что происходит, если ваш брокер заболел/уехал?
✅ Хорошо: понятная команда и подстраховка.
🚩 Плохо: «всё делаю я» (и при этом агентство из 2-х человек).
8) Отчётность и контроль
Спросить:
● Какие отчёты я получаю и как часто?
● Что именно будет в отчёте: показы, звонки, обратная связь, динамика спроса?
● Что вы меняете по стратегии, если нет результата?
✅ Хорошо: прозрачность и управляемость.
🚩 Плохо: «мы будем на связи» (без цифр и фактов).
9) Эксклюзив и условия договора
Спросить:
● Вы работаете по эксклюзиву? Почему?
● Что вы гарантируете в рамках эксклюзива (не словами, а действиями)?
● Какой срок договора и какие условия расторжения?
✅ Хорошо: честная логика и ответственность.
🚩 Плохо: «подписывайте на год, а там посмотрим».
10) Юридическая чистота и безопасность
Проверить:
● ЕГРЮЛ (ФНС) – компания живая, не ликвидируется
● судебные дела – не тонет в исках как ответчик
● ОКВЭД – профильный (68.3)
Спросить:
● Кто сопровождает сделку юридически?
● Какие риски вы видите именно в моём объекте?
Финальный тест: 3 вопроса, которые решают всё
1) Назовите 3 причины, почему мой объект купят – и 3 причины, почему могут не купить.
2) Что вы сделаете в первые 7 дней, чтобы найти покупателя?
3) Какой ваш план, если через 30 дней нет движения?
Если есть цифры, логика и шаги – отлично.
Если только «мы вам точно продадим» – это уже не стратегия, а заклинание.
В своем Telegram-канале я пишу не статьи, а короткие наблюдения и истории из практики: https://t.me/mogilatova
Написать мне в Telegram: @anastasiamogilatova
Пусть ваше пространство будет союзником, а не испытанием.
Автор: Анастасия Могилатова
Управляющий собственник Welhome