Тестировать новый рекламный инструмент нужно аккуратно, так как бюджет может выпасть в трубу. Начинать всегда нужно с теста коммуникационного сообщения. Сначала подбираете наиболее эффективный вариант и лишь потом масштабируете. Большинство систем интернет-рекламы предоставляют возможность тестирования объявлений: сплит тест, А/Б тест и т.д. Пользуйтесь этими опциями.
Постарайтесь найти информацию о стоимости заявки на Вашем рынке и добейтесь того, чтобы для Ваш результат не превышал этой цены.
Соответственно и размер бюджета должен быть как минимум в несколько раз выше средней цены заявки по рынку, чтобы результаты эксперимента были репрезентативными.
Для того чтобы результаты теста нового инструмента были объективны - необходимо соблюдение нескольких правил:
1. Релевантность аудитории. Аудитория теста должна соответствовать целевой! То есть если Ваши покупатели в возрасте от 30 до 45 лет, то именно эти ограничения необходимо использовать при разработке рекламной кампании. Если это на 100% женщины, то необходима фильтрация по половому признаку. К счастью в русскоязычных странах с такими фильтрами пока нет проблем, в то время как в странах где ставится под вопрос половая принадлежность людей - с таким таргетированием скоро начнутся сложности. Если Вы создается контекстную рекламную кампанию для поисковика - то запросы сами по себе выступят фильтром.
2. Количество полученных при тестировании результатов. Чем дороже Ваш продукт, тем это сложнее. В идеале нужно получить не менее 44 заявок, чтобы полученные результаты можно было рассматривать как статистику. Именно от такого количества повторов начинает работать теория игр.
Говоря совсем просто: если Вы узнали что средняя цена заявки 200 р, тот на тест желательно потратить 8800р.
В большинстве случаев тест обходится значительно дешевле маркетинговых исследований. Особенно если речь идет о малом бизнесе. Проще просто проверить нужен ли рынку Ваш товар по той цене, по которой Вы планируете его продавать, чем пытаться выяснить это через опросы. Одна анкета скорее всего обойдется Вам дороже готового лида от человека, готового приобрести товар.
Проведение теста быстрее и по времени. Любители дроп-шиппинга давно это усвоили. Их тестами переполнен интернет. Они находят производителя интересующего товара, презентуют себя и обещают большие продажи ради оптовых цен, потом запускают пробную кампанию и если выходят на результат - продолжают работу. А если нет - просто забывают об этом производителе.
Главное не бойтесь эксперементировать! Помните - что провал это тоже результат. И если товар не пошел по той цене, от которой Вы отталкивались, то это еще не значит, что его нельзя реализовывать дешевле или наоборот дороже.
Если у Вас малый бизнес - особенно важно общение с первыми покупателями. Прикиньтесь курьером и доставьте товар самостоятельно. Посмотрите на реакцию, на что человек в первую очередь обращает внимание при получении. Это может дать так много информации, что Вы полностью пересмотрите модель работы. Чем лучше Вы знаете своего клиента - тем успешнее можете продать ему товар. А практика показывает, что зачастую продавец клиента своего не понимает совсем.
Например товар может быть мужским, но 70% покупателей женщины. Или услуга для пожилых людей, но заказывают ее дети и внуки. Таких примеров множество.
Приведу пример из жизни. Одна из моих компаний производит детские качели "гнездо". В стартовую комплектацию входила огромная сумка с ручками. Первые продажи специально делали прямыми, а не через магазины, чтобы собрать первичную информацию. И не зря. Это показало, что ЛПР (лицо принимающее решение) при покупке женщины. Хотя заказывают чаще мужчины. Просто, как правило, у мужчины в семье машина больше, поэтому они выполняли скорее логистическую функцию.
При получении женщин волновала грузоподъемность, какую нагрузку выдержат канаты, как правильно расположить крепления на балке (в общем то, что логически должно было волновать именно мужчин, но эти вопросы задавали женщины).
При этом главной реакцией мужской аудитории оказалась радость от вида огромной сумки, в которую влезает велосипед.
По результатам теста мы убрали из комплектации дорогую сумку, и добавили к описанию большое количество технических параметров. И это прекрасно сработало. Исчезновение сумки повысило маржинальность, но не снизило продаж. Товар был готов к передаче оптовым компаниям, производителям площадок и интернет-магазинам.
Вот так простой и быстрый эксперимент позволяет оптимизировать многие нюансы при запуске продукта. Не стоит пытаться угадать все предпочтения потенциальных покупателей - гораздо надежнее их выяснять на практике.
Если статья была Вам интересна - подписывайтесь на канал! Будет много интересного!
