Вы выстраиваете воронку продаж, тестируете варианты, находите оптимальный из многих, ведете рекламную кампанию, улучшаете конвертеры и так далее.
Досадно, когда не смотря на все приложенные усилия, статистика по воронке продаж проваливается именно на финальном этапе – этапе работы с коммерческими предложениями (КП).
Ведь мало зацепить клиента рекламой, важно суметь понять его приоритеты и договориться!
Вы можете провести шикарную презентацию продукта или услуги, но клиент часто берет тайм-аут. Решающую роль в таких ситуациях играет коммерческое предложение, которое Вы отправляете, ведь клиент остается с ним один на один и взвешивает все «за» и «против».
Мы собрали топ-7 ошибок финишной прямой, которые помогут Вам научиться корректно делать КП.
1. Типовые отписки и универсальные блоки.
КП — это не спам и не листовки из почтового ящика, не типовая отписка, а эксклюзивное предложение для конкретного человека / организации.
Клиент должен видеть, что Вы потратили время и силы на создание документа и учли все его пожелания и потребности.
КП должно учесть все нюансы, ранее озвученные в ходе переговоров.
Обратитесь по имени-отчеству к лицу, принимающему решение по вашему КП, пропишите факты, которые Вы обсудили ранее.
2. Мемуары на километры слов.
Краткость – сестра таланта! Слышали о таком?
И это не значит, что вы упустите важные детали и в Вашем КП не будет конкретики.
Это значит, то вы способно емко формулировать мысли и расставлять акценты, что так же лишний раз подчеркивает Ваш профессионализм, опыт и компетентность в вопросе.
Не путайте презентацию о компании, отправляемую в начале сотрудничества всем и обо всем, с конкретным КП по итогам свершившихся переговоров и обсуждения нюансов сделки.
3. Вопросы клиента – это его проблема.
Нет, проблема будет Вашей.
И отсутствие информации не поможет Вам, как, казалось бы, скрыть позиции, по которым не удалось договориться, а, напротив, послужит поводом для клиента отправить такое КП в дальний ящик стола.
Ведь в рынке всегда найдется кто-то, сумевший разложить информацию по полочкам от а до я. Клиент выберет его, чтобы не тратить время на загадки!
4. Картинки – это лишнее.
Задайте себе вопрос – как вы хотели бы воспринять информацию в огромном потоке данных и ограниченном моменте времени? Наглядно или читая голый текст на десятки страниц.
Используйте визуализацию, таблицы, видеоматериалы. Все это помогает быть лучше и быстрее понятым.
5. Зачем контакты? Меня и так знают.
Создайте шаблон, задайте фирменный стиль.
И Вы никогда не забудете указать ключевое для продолжения сотрудничества и оперативной связи – свои контакты.
Никто не будет искать Вашу визитку или вспоминать телефон из рекламы.
Мы все работаем с тем документом, который находится у нас в руках здесь и сейчас.
Если в нем нет контактов, то он откладывается и забывается.
6. Достаточно дать прайс-лист.
Вы всерьез считаете, что цена – Ваше единственное преимущество? И Вы уверены, что она настолько ниже конкурентов, что заказчик согласится, не вникая в нюансы?
Не забудьте про позиционирование Вашей компании и УТП продукта или услуги.
Да, в КП важно подчеркнуть, чем Вы лучше других.
7. Призыв к действию нужен только в рекламе.
Мало написать понятное КП с шикарным прайсом и эксклюзивным УТП.
Добавьте Call-to-Action (призыв к действию).
В конце письма обязательно предложите клиенту связаться по телефону, ответить по электронной почте или в мессенджере.
Также можно добавить скидку или спецпредложение, срок действия которых ограничен.
Это подтолкнет клиента к завершению сделки в более короткий срок.
Не забывайте, что КП — это лишь один из этапов воронки продаж. И оно должно подтолкнуть клиента к переходу на следующий.
Желаем успехов в бизнесе. Пусть Ваши КП работают!
Хотите обучаться интернет-маркетингу?
С курсом можно ознакомиться здесь
А также читайте наши самые сочные статьи!
Как стать магнитом для клиентов? Привлечь на сайт – значит удержать!
Быть в тренде с Google Trends. Как быстрее понять интересы своих клиентов?