В этой статье мы расскажем, как удвоить базу подписчиков вашей воронки с помощью проверенного решения. Речь идет о дополнительной точке входа в вашу воронку.
Для начала посмотрим на базовую схему привлечения аудитории в воронку продаж. В идеале вы используете множество различных рекламных каналов для привлечения аудитории. Это YouTube, социальные сети, контекстная реклама, блоги и т.д. С помощью релевантного контента вы генерируете и прогреваете трафик для своей воронки продаж.
Все эти люди, которые по сути являются представителями вашей целевой аудитории. Они видели рекламу, потребляли контент, взаимодействовали с вами социальных сетях. В итоге они попадают в ту маленькую дверь, которая нарисована в нижнем правом углу экрана. Это вход в воронку продаж. Оказавшись у этой двери, кто-то в нее входит, а кто-то отваливается, решив, что это вовсе не для него. Еще больше вы теряете на этапе привлечения траффика. В итоге в воронку попадает всего несколько процентов из той аудитории, которая потенциально заинтересована в вашем продукте. Почему так происходит?
Сегментирование воронки продаж
В вашем бизнесе уживаются разные сегменты аудитории, каждая со своими целями, проблемами, страхами и возражениями. Это абсолютно разные люди с разными запросами. Кто-то хочет купить продукт, чтобы удовлетворить одну потребность, кто-то решает другую проблему, а третий человек просто читает контент. С этими разными сегментами важно работать в соответствии с их целями и поведением. Делать это нужно еще до входа в вашу воронку продаж, на этапе привлечения и прогрева.
В идеале нужно выстраивать всю воронку исключительно под один сегмент, но далеко не всегда у владельца бизнеса есть достаточно времени и ресурсов, чтобы реализовать три разных воронки с разным контентом, чтобы качественно проработать все сегменты своей целевой аудитории. Часто в таких случаях предприниматели идут легким путем – они создают некую универсальную стратегию привлечения аудитории, обобщают запросы сегментов и пытаются охватить сразу всех людей, кто попадает под сегмент целевой аудитории. Попытка работать со всей аудиторией в итоге превращается в слив трафика.
Как избежать потери аудитории, и как удвоить показатели подписки на входе? Для этого мы используем модель воронки с несколькими точками входа. Мы создаем рекламные объявления отдельно под каждый сегмент, ведем их через прогревающий контент созданный под запросы каждого конкретного сегмента. В итоге мы заводим воронку через отдельную дверь.
Пример сегментирования
Существует хороший пример про супермаркет. В огромном супермаркете бытовой техники объявили об акции. В течение двух часов можно было приобрести любой товар за 10 долларов. Отклик аудитории был впечатляющий. Однако в этом супермаркете была всего одна входная дверь. Естественно на входе через пару секунд образовалась давка, а люди хаотично не понимали, как правильно действовать и что покупать. Это пример того, что обычно и происходит с простой воронкой при неграмотном сегментировании и неправильной работе с аудиторией.
Как же выглядит автоворонка с несколькими точками входа? Также как супермаркет с тремя дверями и табличками на них: телевизоры, техника для кухни, просто посмотреть. Тогда каждый с потенциальных покупателей знал куда ему идти и, таким образом, проверялась бы сегментация. Благодаря разной работе с ними, итоговая прибыль акции была бы намного выше.
Давайте рассмотрим пример на нише натуральных косметических средств по уходу за кожей. Здесь у нас есть три ярко выраженных сегмента со своими особыми запросами.
- Молодые девушки, у которых нет проблем со старением кожи, они пока не задумываются о том, что им уже сейчас нужны средства для предотвращения появления морщин в будущем. Их больше волнуют прыщи, угревая сыпь, сухость и другие недостатки кожи.
- Женщины категории 30+ у которых уже появились первые признаки старения. Их это начинает серьезно волновать, они ищут решение, которое избавит их от мелких морщинок и поможет сохранить молодость как можно дольше.
- Женщины с ярко выраженным запросом – остановить процесс старения.
Каждый из этих сегментов имеет свои особенности, поэтому смешивать их вместе в рамках одной стратегии прогрева – просто не получиться. Поэтому под каждый сегмент мы делаем отдельную серию касаний с учетом их боли, проблем и запросов перед входом в воронку продаж. Соответственно мы предлагаем разные продукты в качестве лид-магнита на старте нашей воронки. Таким образом, мы более глубоко работаем с каждой категорией аудитории за счет релевантного контента, заводим как минимум вдвое больше людей к нам в воронку продаж.
Заключение
Здесь есть очень важный момент. Создать несколько точек в воронку – это не проблема, главное сделать это правильно. Если ваша аудитория не проработана должным образом, некорректно отсегментирована, у вас нет понимания аудитории, вы не знаете ее потребности, желания и страхи, - то любые маркетинговые действия будут приносить только минимальный результат. Понимание своей целевой аудитории – это фундамент, без которого невозможно построить стратегию прибыльной автоворонки продаж с разным количеством точек входа.
