Время чтения: 4 минуты
Прочитайте статью до конца, и вы узнаете:
— Как должна выглядеть правильная система материальной мотивации, что учесть при разработке, как избежать ошибок;
— Сколько и кому нужно платить в отделе продаж, чтобы человек работал в полную силу, приносил продажи и прибыль.
Что такое "принцип русла реки"?
Создайте такие условия труда и мотивации, чтобы сотрудникам было выгодно и легко делать, как нужно вам, и не выгодно поступать наоборот.
Система мотивации в компании сравнима с руслом реки: куда пойдет русло — туда вынуждена и вода. Так вот, ваши менеджеры, их энергия и то, как они работают с клиентами — это и есть течение воды. А система мотивации — то самое русло.
Каждый день оценивайте: подходит ли текущая мотивации должности или мешает
Например, ожидаете от сотрудника стабильности, работы на долгой дистанции в вашей компании, но не даете никакого оклада. Или другая ситуация. Ожидаете от менеджера больших продаж, а он зарабатывает окладом 50—60 тысяч и только 5—7 тысяч бонусами. Он получит плюс\минус те же деньги. Поэтому у него нет прямой мотивации продавать больше.
Какая система мотивации будет работать?
Для начала определите для себя, на каком уровне и модели продаж находится ваша компания и какой она будет в ближайшей перспективе: через год, два, пять лет.
Теперь подумайте, какие сотрудники вам нужны по типажу.
Напоминаем, могут быть: руководитель отдела продаж, менеджер-квалификатор, лид-менеджер, оператор call-центра, менеджер по продажам (он же «хантер»), аккаунт-менеджер, ассистент отдела продаж.
Напишете свои ожидания по каждой должности
Отвяжитесь от конкретных людей, фамилий, имен. Не думайте, как сейчас работают сотрудники. Только как хотели бы, чтобы работали в идеале. Как только сделаете — сходите выпейте чаю, отдохните 5—10 минут. Вернитесь обратно, перечитайте и дополните. Потому что, как правило, интересные моменты всплывают уже после того, как написали.
Ну, например, у нас двухуровневая система продаж. Есть лид-менеджер, который обрабатывает заявки Инстаграма и менеджер по продажам.
Берем лид-менеджера и выписываем, что для нас критически важно:
— чтобы он мгновенно отвечал на сообщение в Инстаграме;
— чтобы соответствовал регламенту общения с клиентами в соцсетях;
— чтобы оперативно обрабатывал, квалифицировал клиентов и передавал заявки в отдел продаж;
— чтобы эти заявки были качественные, и менеджеры не ругались, что с ними невозможно работать;
— чтобы он был прямо замотивирован передавать самые горячие заявки в первую очередь, и они закрывались в сделки;
— чтобы приходил вовремя. Потому, что 1 минута опоздания может стоить потери несколько десятков лидов, которые нападали с ночи. Или сейчас в онлайне.
Теперь возьмем менеджера по продажам. К примеру, для нас важно:
— чтобы он делал большие продажи. И выручка, которую он приносит, была для нас интересна;
— чтобы качественно «переваривал» взятых в работу лидов в сделки, то есть конверсия.
— чтобы своевременно заполнял отчеты в CRM-систему, приходил вовремя. Дисциплина.
— чтобы развивался, прокачивал навыки продаж, скилы.
Сделайте это задание сразу. Без него вам будет тяжело дальше двигаться в разработке системы мотивации.
Поэтому прямо сейчас напишите в комментариях к статье должность и как в идеале хотели бы, чтобы она работала. Например, продажи высокие, хорошая скорость обработки заявок, хорошая конверсия из заявки в оплату и так далее.
И пометьте тремя звездочками перед тезисом:
*** — то, что самое важное вы ожидаете от этой должности,
** — то, что вы ожидаете на втором месте;
* — те ключевые параметры, которые ожидаете на третьем месте.
Остальные параметры оставьте без звёздочек, но они тоже важны.
Подведем итоги:
1. Сотрудникам должно быть выгодно и легко делать, как нужно вам. Как будто они вода в реке, а вы направляете их по руслу. Это принцип русла реки.
2. Поставьте себя на место подчиненного и представьте, работает ли система мотивации на то, чтобы вам хотелось делать то, чего вы ждете от него. Или идет в разрез.
3. Чтобы разработать систему мотивации, определите уровень своего бизнеса и модель продаж. Подумайте, какие типы должностей вам нужны. Составьте по каждой должности список ваших ожиданий от того, что в идеале должны делать сотрудники.
Если вам понравилась статья, советуем прочитать эти:
— Как мы строим отделы продаж под ключ? За 4 года 55 выполненных проекта
— Как увеличить выручку, добавив новый статус в воронку продаж?
— Как увеличить продажи на 30%, добавив вопрос в скрипт?
— Техника «ABC». Как выжимать со встречи на 80% больше прибыли?
Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?
Наша команда Grebenuk Resulting:
— За 4 года построила 55 отделов продаж в России, СНГ и Европе.
— Наняли более 150 менеджеров по продажам
— Наняли и ввели в работу 15 РОПов
Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ. За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.
Подписывайтесь:
Telegram канал
YouTube канал
Вконтакте группа
Мой инстраграм