Суть: Находчиво используя обстоятельства, суметь увести с собой случайно попавшуюся овцу.
Сущность: Постоянная и всесторонняя психологическая готовность использовать для обретения преимущества любые шансы.
Когда большое войско производит маневр, в его позиции возникает множество слабых мест. Из этих слабостей нужно извлекать выгоду, не ввязываясь в открытый бой. Этот принцип годится и там, где вы одерживаете победу, и там, где вы терпите поражение.
Чжао просит о помощи
В 354 г. до н. э. Хой, царь государства Вэй (369–319 до н. э.), задумал присоединить лежавшее к северу от Вэй государство Чжао. Для этого он направил в Чжао большую армию под командованием военачальника Пан Цзюаня. Пан Цзюань беспрепятственно дошел до столицы государства Ханьдань (современный город Ханьдань в провинции Хэбэй) и окружил его в 353 г. до н. э. Царь Чжао послал просьбу о помощи владыке могущественного государства Чу, лежавшего к югу от Вэй. Царь Чу не стал спешить отвечать на эту просьбу. Он собрал своих советников. Первый министр Чжао Сисю высказался против вступления в войну на стороне Чжао. Напротив, по его мнению, следовало поддержать Вэй. Сильное Вэй будет еще больше притеснять Чжао. Чжао будет оказывать еще более упорное сопротивление, и наконец оба государства будут истощены войной. Тогда Чу сможет сыграть роль «смеющегося третьего».
Цзин Шэ единственный выступил против и объяснил свой план, ведущий к ослаблению государств Чжао и Вэй. Этот план понравился царю Чу. Он назначил Цзин Шэ военачальником и дал ему небольшую армию, которая под предлогом оказания помощи Чжао перешла границу между Чу и Чжао. Чжаоские военачальники распространили известие о помощи из Чу в войсках, оборонявших столицу Чжао. Но, несмотря на сопротивление, Пан Цзюань после семимесячной осады, собрав все силы, наконец захватил город. В этот момент пришла весть о том, что государство Ци откликнулось на призыв о помощи из Чжао и послало войска по направлению к остававшейся без охраны столице Вэй. Пан Цзюань тут же вывел свое войско из Чжао и отправился на родину. На этом пути Пан Цзюань потерпел поражение от циских войск, применивших стратагему «В покое ожидать утомленного врага».
Тут-то и пригодилось то обстоятельство, что и Вэй и Чжао были истощены войной и поражениями. Цзин Шэ воспользовался им и со своим маленьким войском отхватил часть территории Чжао. Так увенчалось успехом применение стратагемы «Недрогнувшей рукой увести овцу».
Просьба Чжао к Чу о помощи дала Чу случай ввести войска на территорию Чжао, чтобы потом при благоприятном стечении обстоятельств без труда захватить его кусок — «овцу».
Действенность этой стратагемы ярко подтверждают два исторических факта.
Первый известный факт: США, вступив в Первую мировую войну позже всех великих держав, понесли наименьшие потери и получили огромные выгоды.
И второй факт: После того, как в 2006 году вышел запрет Роспотребнадзора на поставку молдавских и грузинских вин, российские производители за 6 месяцев смогли захватить весь освободившийся рынок и поднять свое собственное производство до такого уровня, что, когда запрет был снят, производители импортного вина уже не смогли составить достойную конкуренцию отечественным производителям.
Для того чтобы применение этой стратагемы в бизнесе имело успех, необходимо быть крайне подготовленным к постоянному анализированию возможностей рынка с целью выявления внешних факторов, влияющих на увеличение вашего оборота.
Вспомните фильм «Форрест Гамп», главный герой которого разбогател на вылове креветок именно в тот момент, когда поднялась буря и он остался в море один, поскольку все остальные суда потерпели крушение. Этот пример напоминает нам, что абсолютно всегда нужно быть готовым к таким обстоятельствам и абсолютно всегда нужно анализировать имеющуюся ситуацию.
События, связанные с финансово-экономическим кризисом 2014 года и введенными Западом контрсанкциями, показали, что, даже находясь в тяжелых обстоятельствах, можно извлечь выгоду. Кроме того они открыли огромные возможности перед российскими производителями, другой вопрос: кто и как ими воспользовался.
А вот еще один яркий исторический пример эффективного использования рассматриваемой стратагемы:
Одна из кардинальных проблем в первой части Великой Отечественной войны заключалась в открытии второго фронта. Для Советского Союза было очень важно знать, когда США и Великобритания собираются это сделать. Особую злободневность эта проблема приобрела накануне конференции руководителей США, СССР и Великобритании, которая состоялась 28 ноября – 1 декабря 1943 года в Тегеране. И конечно, выяснением этого вопроса были заняты все службы Советского Союза, в том числе секретные службы.
Незадолго до Тегеранской конференции исполняющий обязанности советского посла в Лондоне Кирилл Новиков получил указание срочно обратиться в министерство иностранных дел Англии и сообщить, что советское правительство включило его в состав делегации на встрече в Тегеране. Ему предписывалось попросить разрешение отправиться туда на самолете вместе с английской делегацией. Конечно, он объяснил, что иначе добраться из Лондона в Тегеран не было никакой возможности. Англичане согласились.
Кирилл Васильевич Новиков,с 1940 по 1943 гг.‒ представитель посольстваСССР в Лондоне
Он вылетел тем же самолетом, в котором летел и Черчилль, возглавлявший английскую делегацию. В Каире, где самолет совершил промежуточную посадку, Черчиллю был дан ужин. Когда гости расходились, Черчилль предложил советскому представителю задержаться «на посошок». Беседа была непринужденной и доброжелательной, Новиков слушал английского премьера со всем вниманием, можно сказать, в рот ему смотрел. Неожиданно Черчилль спросил: «Мистер Новиков, а Вы, вероятно, хотите узнать, когда мы откроем второй фронт?». И тут же ответил: «Не раньше 2 мая 1944 года».
Кирилл Васильевич был ошеломлен. Ведь охотой за этой информацией занимались все советские разведки. И вдруг он получил ответ из уст самого Черчилля.
По прибытии в Тегеран Новиков быстро написал краткую докладную. Сталин был тут же проинформирован и, когда началось обсуждение вопроса о втором фронте, уже знал о позиции западных союзников и обладал дополнительной свободой маневра. 1 декабря 1943 года участники Тегеранской конференции подписали исторический документ, в котором говорилось, что операция «Оверлорд» будет предпринята в начале мая 1944 года.
Можно часами спорить, что продукция у конкурентов хуже вашей, но так ни к чему и не прийти. А можно согласиться с тем, что их продукция хороша, тут же акцентировать внимание оппонента на том, что и мы не промах, и предоставить ему самому убедиться в этом.
Фирма, в которой я работал, имела очень тесные взаимоотношения с молдавским производителем. В лучшие времена объем наших поставок с этого завода составлял 60% всей выпускаемой продукции. Соответственно, мы знали практически обо всех процессах, которые происходили на заводе. – В том числе технологических.
И вот прилетаю я в Красноярск на переговоры к очень крупному региональному дистрибьютору, в момент переговоров ставлю на стол образец. Представительница дистрибьютора посмотрела на него, повертела в руках – очень скептически! – и достала бутылку вина, поставляемого моим конкурентом, которое было произведено на том же заводе, что и мой образец. После чего произнесла:
– А Вы знаете, вино вашего конкурента гораздо вкуснее вашего…
Эта фраза меня шокировала. Как так? – мы же с одного завода берем и, что скрывать, из одной, как говорится, бочки разливаемся. И я, естественно, стал убеждать ее в этом.
Самое интересное: чем больше я ее убеждал, тем сильнее она верила не мне, а себе. Я ранее уже писал о том, что доказывающий никогда правым не выглядит...
Вот тут-то мой мозг подсказал мне про нужную технику. Ее я в действие и привел:
– Вы абсолютно правы, вкусы у всех разные. А чье оформление Вам больше нравится?
– … Оформление... Ваше.
Зачастую данную стратагему применяют в переговорах совместно с тактикой жонглирования фактами и цифрами. Так, исходя из описанной Робертом Чалдини техники контрастного восприятия, переговорщики демонстрируют цифры или факты с выгодой для себя. Например, менеджеры по продажам часто показывают вырванную из контекста статистику: «Наш объем продаж вырос по сравнению с прошлым годом на 18%», после чего делают ложный вывод: «...поэтому нам можно доверять». Но не спешите это делать!
Во-первых, доверие никак не связано с ростом продаж, а во-вторых, может, весь рынок вырос на 20%, а они всего на 18%. Поэтому в ситуациях, когда вам показывают цифры, статистику или факты из биографии, порочащие человека, нужно быть крайне осторожным, всегда стоит остановиться и детально расспросить оппонента о фактах и деталях.
Еще один пример эффективного использования стратагемы:
Мы с супругой отдыхали в Израиле. Как-то раз направляясь с группой туристов на экскурсию на Мертвое море, мы получили довольно-таки странное предложение заехать в магазин косметики. Конечно, к данной затее все отнеслись скептически, но что поделать: надо так надо. И вот всю дорогу, пока мы ехали, гид (кстати, очень умелый переговорщик) рассказывал нам, что в этом магазине продается много косметики, но самая выдающаяся вещь – специализированный набор по уходу за кожей. После того, как он сделал этому товару просто шикарную рекламу, он назвал ее стоимость, сразу оговорившись, что она очень дорогая. Это чудо стоило 2 500 шекелей (25 тысяч рублей). «Ой, как дорого!» – прокатилась по автобусу волна разочарования.
Как Вы думаете: что мы увидели, когда зашли в магазин? Тот самый драгоценный набор за большие деньги и большой выбор других кремов, цена на которые, по сравнению с этим предложением, была явно низкой (700-800 рублей). Неудивительно, что многие из нас сделали покупки, ведь на подсознательном уровне у них сработал закон контрастного восприятия.
Из этого примера следует вывод: в переговорах всегда необходимо вводить свою систему сравнения. Чтобы для оппонента предложенные вами варианты выглядели максимально привлекательными, необходимо заранее продумать, как преподнести предмет, чтобы он выглядел в глазах оппонента выгодней, а именно: назвать скидку в процентах или рублях? сравнить с прошлым годом или прошлым месяцем? Кроме того не следует забывать про меры осторожности (особенно это касается ситуаций, связанных с цифрами и статистикой): не забывайте все детально перепроверить, прежде чем принять какое-то серьезное решение.
Школа бизнеса "Каменный город" представляет автора и нашего тренера
Автор статьи: Игорь Рызов, бизнес-тренер. Практик, опыт работы в продажах и закупках - 17 лет.
Обладатель премии «Деловая книга в России 2016», как лучшая книга российского автора (ПМЭФ, 2017 год).
Спасибо, что дочитали! Подписывайтесь на наш канал : zen.yandex.ru/id/5a97a94b581669ff73dc0ef6 , если еще этого не сделали!
Источник: http://peregovory365.ru/material/90
