В этом кейсе расскажу о том, как мы при низком бюджете на рекламу получили первых клиентов из ВК для фотографа Анны Новиковой. Я — интернет-маркетолог, сертифицированный специалист Яндекс и Google Владимир Микрюков, создатель сообщества MVO | Системный интернет-маркетинг.
О проекте
Анна Новикова специализируется на семейных и детских фотографиях, опыт профессиональной работы более 10 лет. К рекламе в ВКонтакте изначально относилась очень скептично, долго принимала решение, но не прогадала, когда доверила нам работу. У неё есть группа (на начало нашего сотрудничества была не оформлена, подписчики в основном нецелевые) и сайт, в которых она только выкладывает фотографии. Клиенты к ней приходят через «сарафан», иногда через Инстаграм. Ранее таргетированную рекламу не использовала, только заказывала у блогеров или через взаимный пиар.
Перед началом работ было предложено доработать группу, чтобы не отпугивать клиентов и была возможность на ней заработать. Анна согласилась и мы приступили: сделали обложку, прописали приветствие, подключили приложения «Заявки» и «Рассылка сообщений Гамаюн», настроили раздел «Товары», подключили рекламный кабинет и т.д. Только после этого перешли к разработке стратегии и тактики рекламы.
Задача
При бюджете 3000 рублей привлечь максимальное число клиентов на фотосессии (не заявки, а тех, кто реально оплатил услугу), настроить постоянный приток клиентов, увеличить средний чек.
Целевая аудитория
Женщины от 23 до 37 лет, есть дети, интересующиеся фотографией, семьёй, здоровьем и активным отдыхом, уровень дохода 50000+
География: Москва и ближнее Подмосковье.
Для сегментирования аудитории использовались стандартные настройки рекламных объявлений Вконтакте и парсинг с помощью Таргет Хантер (собрали все активные сообщества по интересам «Фотографирование» в Москве, произвели отбор недавно зарегистрировавшихся и наиболее активных участников этих сообществ, отсеяли ботов).
Что сделано
- Рассчитана воронка продаж.
- Проработаны аватары клиентов Анны.
- Разработаны мероприятия по увеличению среднего чека по услугам (3 пакета для разных клиентов, плюс бонусы).
- Выбрано 5 стратегий запуска рекламы.
- Написано 8 текстов объявлений для разных стратегий, сделаны 4 разные картинки под эти тексты, доработаны УТП (уникальные торговые предложения).
- Сегментированы аудитории и запущена реклама.
- Разработаны скрипты для переписки и переговоров с клиентами, чтобы повысить конверсию продаж.
- Оказывалась помощь и консультирование по продажам услуг и повышению среднего чека.
Запуск рекламы
Стратегия №1 опиралась на УТП: Анна знает очень атмосферные места в Москве, может не только фотографировать, но и многое рассказывает про Москву, плюс очень быстро (в течение недели) отдаёт готовые фотографии и цены ниже, чем у конкурентов. Объявление запустили такое:
Иногда меняли текст, картинку, но не существенно. Запустили его на несколько аудиторий: 1) конкуренты; 2) отдельно на аудитории по интересам (дом, семья, фото, активный отдых, дети (до 1г, от1 до 3 ле, от 4 до 7 лет); 3) аудитория, которую собрали через ТаргетХантер; 4) позже запустили по похожим аудиториям (look-alike), но она совсем не пошла.
В итоге на это объявление пришел только 1 клиент. Основная причина — похолодание в Москве, когда мы с Анной решили его запустить. Для фотопрогулок по Москве -20 и ветер не самое лучшее занятие. Потратили вместе с тестами на него 1883 ₽, средний CTR (показатель кликабельности, отношение числа кликов на рекламное объявление к числу показов)=1.302%, eCPC (эффективная стоимость перехода по рекламному объявлению)=9.24 ₽. Цифры неплохие, но ни меня, ни Анну не устроили.
Тут началось самое интересное!
Решили попробовать стратегию №2. Суть в том, чтобы Анна не ездила далеко и не тратила много времени в дороге, а смогла фотографировать рядом с домом. Тем более семьи с детьми не очень мобильны, а в шаговой доступности от Анны есть прекрасный ландшафтный парк с рекой, уточками, красивыми тропами и заснеженными деревьями. Решено! Запустили объявление, привязав не к городу, а к геоточке+2 км (супергеотаргет это еще называют). Текст объявления ниже:
Живешь в Куркино? Или часто бываешь там? Я профессиональный фотограф, сама здесь живу! Специализируюсь на семейных и детских фотографиях, знаю самые красивые места в долине реки Сходня и в Куркинском парке. Приходи фотографироваться, для соседей особые условия и скидки. Есть свободные места на ближайшие дни марта!!! Отдаю фотографии уже через неделю после съемки! Примеры моих работ: https://vk.com/albums-129328330. Записаться можно через удобную форму (это займет меньше 30 сек): https://vk.cc/7KSvNI. Напишите здесь: https://vk.com/im?media=&sel=-129328330 промокод “Фотосессия по-соседски”, чтобы уточнить всё о времени и дате съемки. Но самое главное, что было придумано и сработало — это опрос!!! Так выглядела картинка вместе с опросом:
Запустили на 2 микрорайона Москвы, прилегающих к парку с радиусом до 2 км. Потратили на эту стратегии 863 ₽. Люди не все, но всё-таки отвечали на наш вопрос с подвохом, т.к. именно те, кто ответил положительно (и даже отрицательно) — это наши «горячие» клиенты!!! Итого, ответили, что хотят в определённый день фотосессию 41 человек, реально оплатили 3, еще 2 перенесли на следующий месяц и 2 уговорили на фотосъемку в студии, где стоимость услуг выше.
Результаты меня очень сильно порадовали: средний CTR=3.251 %, eCPC=4.51 ₽! Анна гарантировала себе работу на несколько дней вперед.
Далее запустили объявление (конечно же с опросом!!!) по стратегии № 3 с супергеотаргетом на ближайшие районы к фотостудии:
Сам текст такой:
Хочешь в подарок на 8 марта весеннюю фотосессию? Намекни своему мужу и спеши забронировать удобное время!!! У меня как раз есть несколько свободных мест на 24 марта в фотостудии Savemotions (м.Дмитровская). С любовью вам помогут профессиональный фотограф, стилист и весенние декорации. Сколько стоит?
- 6500 руб/ час , 3500 руб/30 мин, если будет необходимость в работе стилиста,
- 5000 руб/ час , 3000 руб/30 мин без привлечения стилиста.
Локация: фотостудия Savemotions, ул.Новодмитровская, д.5а стр.2, оф. 402 и 430. Хотите уже через неделю получить качественные весенние фотографии? Я с удовольствием помогу! Примеры моих работ здесь: https://vk.com/album-129328330_247094431 Записаться можно через удобную форму (это займет меньше 30 сек): https://vk.cc/7KSvNI. По промокоду “Новикова 2403” скидка 5%!!!
Объявление еще крутится, но уже ответили, что хотят и мечтают о фотосессии 12 человек, уже оплатили 3, с остальными ведутся переговоры. Потрачено на момент написания поста 592 ₽.
Так выглядит статистика из рекламного кабинета по стратегии №3:
Согласен, что средний CTR=0,282% кого-то отпугнёт, да и eCPC=49.33 ₽ особой гордости не вызывает (я связываю это прежде всего с предпраздничной суетой перед 8 марта), но это в данном случае не важно, т.к. у Анны уже есть 3 клиента со средним чеком 6500 ₽, а потрачено на их поиск всего 592 ₽!
Итог
— потрачено: 3338 ₽;
— в группу вступили 12 человек (но это было абсолютно не важно и задача не стояла привести как можно больше подписчиков, для этого надо было бы использовать другие стратегии;
— 9 продаж на общую сумму 37500 ₽.
Выводы
- Детально прорабатывать стратегии и сегментировать ЦА.
- Делать посты с опросами, это даёт потрясающие результаты!
- Использовать возможности стандартных настроек рекламного объявления по полной программе. В нашем случае очень пригодилась функция супергеотаргетинга.
- Писать в личку даже тем, кто ответил, что не хочет фотосессию или ему не интересно, даже им при желании можно продать услугу фотографа, но на тот день, когда им будет удобно.
С Анной мы будем продолжать сотрудничество и далее!
Если Вам необходима помощь в рекламе товаров и услуг, то доверьте это нам!
Связь со мной:
— личная страница ВК: https://vk.com/mikryukov83
— группа, в которой выкладываю полезные статьи по системному интернет-маркетингу и кейсы: https://vk.com/mvoimarketing
— email: mikryukov.v.o@gmail.com
