С недавнего времени работаю с хорошей CRM-кой и подумалось мне, что многое терял не работая ни с какой до этого.
CRM (от англ. Customer Relationship Management) - штуковина, программа, которая помогает работать с клиентами и воронкой продаж.
Вернее как, до этого была просто экселька, а до нее 1С:Розница.
И если с физиками 1С-ка однозначно гуд, то вот экселька это сомнительный выбор, тем более в би-ту-бишной теме.
Оборачиваясь назад, понимаю, что нормальная, пусть даже бесплатная CRM-ка может быть полезна как небольшим производителям, так и небольшим (читай: маленьким) магазинам. Для чего? Выделим три полезных качества (как минимум):
1. Невероятная круть для сейлзов - понимаешь кто, где и сколько должен. Но это про отношения и воронку продаж.
2. Второе поинтересней и посложней. Исходя из трех столпов современного кризисного бизнеса: низкомаржиналки, длинной сделки и хаоса среди физиков/юриков, можно сделать следующий вывод - физик для небольшого производителя и ретейлера может играть такую же роль, что и юрик, за исключением бумажной волокиты, а в редких случаях и превосходить юрика по объему продаж. Чаще всего так бывает, если производитель специализируется на одной теме и направлении и физики покупают продукцию напрямую - становятся постоянными клиентами. Поэтому берем CRM-ку, фигачим туда физиков наравне с юриками (не забываем следить за объемами отгрузки) и начинаем разрабатывать для них программы лояльности. Сказка ложь, да в ней намек, добрым молодцам урок - обращайте внимание на физов, с ними работать куда приятней, чем с юрами, ибо: 1. никаких бумаг; 2. животворящая короткая сделка; 3. лид в чистом виде. Поэтому польза CRM-ки очевидна - контроль за клиентами и их нуждами, отсюда нормальную рекламную компанию формировать можно, рассылки там и прочую маркетологическую ерунду.
P.S. Конечно оптовики и крупные сетки чаще всего дают производителю основную прибыль, но блин, подумайте сами - допустим отсрочка платежа при первом контракте до полугода, допустим большая первая отгрузка и затем небольшие партии, допустим возврат продукции при финансовой гибели посредника и еще куча других подводных камней (на самом деле просто девятый вал проблем). Поэтому полезно иметь в рукаве несколько десятков коротких сделок, чтоб покрывать баланс.
3. А что с ретейлерами? Да и вообще, если есть 1С-ка, то нафига еще и CRM-ка? Резонно. 1С дает понимание кому и сколько продали/отгрузили, сколько получили, сколько получим потом, а сколько не получим. CRM-ка дает понимание кому что предложить и кому что нужно, на каких стадиях работа с клиентами/покупателями. Можно конечно сидеть и ждать, когда к тебе сами придут, пришлют письмецо с заказом, а можно рассылку делать поименнованную с УТП-хой для каждого клиента + лиды собирать и конвертить в постоянных клиентов. А для этого нужна CRM-ка, так как если у вас в эксельке 200 клиентов, которых ведете, и еще штук 5-10-15 появляются в месяц, то всех не упомнишь, а если упомнишь, то где-то в другом месте накосячишь. Поэтому, если есть возможность автоматизировать - автоматизируй, есть возможность кастомизировать - кастомизируй и далее по пунктам...
P.S. А есть еще такой зверь Excel CRM, но вроде платный. Ну и само собой крупняк во всех отраслях сейчас использует CRM и интегрирует его со всем чем можно, поэтому размышления только о мелкогабаритных игроках рынка.
