Ранее начал вещать о структурированном подходе к продажам. Там первым пунктом идёт "Планирование".
Что тут нужно знать и понимать?
Если отталкиваться от того, что вбивают в головы тренеры (и совсем не зря), то нужно выделить следующие ключевые тезисы:
1) Планирование невозможно без четких целей.
2) Долгосрочные и объемные цели должны быть "разбиты" на более мелкие и менее объемные (получаем план на команду - дробим на его на планы для менеджеров; получаем план на месяц - дробим его на план по дням; получаем план на территорию - дробим продажи по клиентам).
Кстати, если есть желание прокатить за умного, то возьмите на вооружение термины "каскадирование целей" и "декомпозиция планового задания". Та же хрень, но звучит солидно.
3) Необходимо трезво оценить инструментарий и ресурсы: нужно понимать, под каким соусом будете реализовывать поставленные планы по продажам (часто под конкретные цели маркетологи реализуют акции. Это о таких случаях.)
Важно, чтобы хватало всего: и товара, и логистических мощностей, и промо-продукции.
Почему-то очень туго у торговых представителей с постановками целей.
Напишу еще раз здесь, может кого-то озарит.
Выделяют два принципа постановки целей:
1) Постановка целей по приоритету.
Принцип простой, но о нем часто забывают. "В первую очередь выполняем план по продажам того, на чём дофига зарабатываем".
Если где-то на тренинге о нем вспомните, возможно вас зауважают.
Суть: в первую очередь продаем то, что важнее, если всё важное уже выполнили, переходим к тем целям, которые имеют самую низкую динамику выполнения.
Пример: при месячных целях по продажам сока на 100 000 руб. (динамика выполнения 98%), а по шоколаду на 15 000 руб. (с динамикой 70%), при визите к клиенту приоритетной будет цель по шоколаду, поскольку ее выполнение на данный момент существенно ниже планового.
Если бы по соку и шоколаду динамика бы 70%, то приоритетной будет выполнение цели по соку.
Всеми любимый принцип, его знают и помнят вообще во всех отраслях, но процентов 90 обучаемых, почему-то никак не могут запомнить эту фигню:
2) SMART.
Понятие SMART (с английского переводится как “умный”).
Является акронимом (сочетанием первых букв слов) пяти важнейших принципов постановки целей.
Таким образом, правильная постановка целей должна быть «умной».
SPECIFIC (Конкретная) – цель содержит четкое название продаваемого товара, либо четко сформулированную продвигаемую идею.
- MEASURABLE (Измеримая) — цель должна содержать меры измерения. Например: количество, стоимость, качество.
- AGREED (Согласованная) — цель согласована с персональными задачами сотрудника, с миссией компании и потребностями клиента.
- REALISTIC (Реальная) — цель адекватна текущей ситуации: не завышена/ не занижена. Возможности соответствуют ресурсам.
- TIMED (Обозрима во времени) — поставлен четкий срок достижения цели.
Слыхал еще про русский вариант SMART'а - ДИСКО.
Суть такая же:
Д-Достижимая;
И-Измеримая;
С- Согласованная;
К-Конкретная;
О-Обозримая во времени.
Единственным моментом, который отличает ДИСКО от SMART, является изменение порядка следования критериев.
В SMART'е критерии располагаются в приоритетном порядке, т.е. конкретность для цели важнее измеримости, но зато ДИСКО проще запоминать.
Пример постановки целей по методу SMART:
Продать клиенту Пукину 6 упаковок конфет за 15 минут, которые будет длиться посещение.
Эта цель позволит улучшить выполнение показателя “кондитерские изделия” на 0.5%, что позволит достичь моих дневных целей.
Для выполнения задачи я имею все необходимые ресурсы: прайс, презентер, образец товара, остаток на складе, дурь в башке).
По легенде, которую рассказывает не только каждый тренер, но и каждый супер/руководитель отдела продаж, чем более ясно мы представляем себе конечный результат, тем больше шансов мы имеем, чтобы его достичь. Именно такова основная идея метода SMART.
Часто так оно и есть.
Дальше пойдем по этапам визита.
Первый- Представление.
