Сегодня мы поговорим о том, что убивает ваши продажи. Обсудим, почему ваш бизнес приносит практически в половину меньше прибыли, чем мог бы.
Приступим..
Вчера, на консультацию пришел руководитель одного "офлайн" бизнеса. Интересный человек, интересный бизнес, но продажи хромают. Стали разбираться, и за час выявили практически все "грехи", которые только можно собрать в одном бизнесе.
Сказывается ли это на его бизнесе? Конечно. Этого достаточно, чтобы продажи были на низком уровне.
Если все, описанные ниже "грехи" присутствуют в голове руководителя, то можно только догадываться, что же твориться в умах сотрудников.
Специально для вас, дорогие читатели, я подготовил список основных причин низких продаж ("Грехи руководителя"), из-за которых ваша компания теряет прибыль ежедневно.
Первый "грех" - слабое понимание "своего" клиента и его потребностей.
Т.е. вы не понимаете, кто есть ваш клиент. Может это гостиница, а может похоронное бюро. Вы пытаетесь продать всем. Соответственно и подготовить "БОЛЬШОЕ ОБЕЩАНИЕ" для своего клиента не можете. Не попадаете в боль. Не понимаете потребности. Мотивы, по которым клиент покупает услуги или товары, подобные вашим, ускользнули от вас.
Второй "грех" - слабое понимание, как достучаться до своего клиента.
Непонимание своего клиента (первый "грех") влечет за собой все остальные "грехи", проблемы начинают собираться, как снежный ком. Раз у вас нет понимания своего клиента, то и место, где вы можете найти его, и достучаться до него, вам неведомо.
Третий "грех" - слабое понимание преимуществ (ценности) своего продукта для конкретного клиента.
Опять же, все идет с "Первого греха" - не понимая клиента, вы не можете продумать и правильно описать преимущества своего продукта (услуги). Вам остается оперировать лишь общими терминами, на уровне: самый красивый, самый лучший, качественный и т.д. Соответственно это не только не выделяет ваш продукт, и вашу компанию на рынке, а наоборот закапывает ее.
Четвертый "грех" - отсутствие "вкусной" упаковки своего предложения.
Теперь вы понимаете, что и "упаковать" свой продукт очень "вкусно", так, чтобы клиент желал заплатить вам деньги за ваш продукт, невозможно. Ибо вы не понимаете ни самого клиента, ни ценности своего продукта. А значит и подготовить качественную "упаковку" не представляется возможным.
Пятый "грех" - отсутствие подготовленных инструментов, для продаж своего продукта.
Не имея четкого представления о вещах, описанных выше, можно конечно подготовить и сайт, и коммерческое предложение, и прайс-лист, но они будут мало эффективны. Так как будут наполнены общими фразами и размытыми формулировками.
Шестой "грех" - отсутствие технологий продаж, как по холодным, так и по теплым клиентам
Как выстроить продажи? Использовать колл-центр? Торговых представителей? Продажников - зубров? Может сидеть на входящих звонках? Многие не могут выбрать. Если же выбрали, то встают другие вопросы: как пройти секретаря, как выйти на ЛПР, что и как презентовать, что выбрать в качестве цели звонка, продажу, согласование встречи или отправку КП. Вопросов много. Ответов мало.
Седьмой "грех" - отсутствие инструментов для извлечения дополнительной прибыли из взаимоотношений с действующими клиентами.
Если сложно выстроить продажи на предыдущих уровнях, то монетизировать отношения с уже состоявшимся клиентом проще. Но многие этого не делают совсем. Просто довольствуются теми оплатами, которые идут по уже заключенному договору. А ведь так просто продать лояльному клиенту, который уже привык платить вам деньги, что-то еще, что удовлетворяет его потребности.. Но, в этом случае, мсы опять возвращаемся к пункту первому этого списка.
Итак, дорогие читатели, подведем итог.
Ваш бизнес может закрывать 8 сделок из 10, но над этим необходимо работать
Посмотрите внимательно на свой бизнес. сколько сделок вы закрываете сейчас? 1 из 10? 1 из 20? 10 из 10?
А сколько сделок вы желаете закрывать?
Проработайте свой бизнес по приведенному выше списку. Только будьте честны сами с собой. Вы сможете найти причины, почему прибыль вашей компании ниже желаемой.
Кстати, в следующих статьях бы более подробно будем рассматривать каждый пункт списка, с примерами и рекомендациями.
Если для вас эти знания важны, просто подпишитесь на канал, и вы всегда сможете вернуться сюда и перечитать статьи.
На этом сегодня все. Продолжение читайте здесь
Ваш Алексей Чурин.
P.S. Вы не понаслышке знаете, что такое благодарность? Значит лайк, и репост статьи, будут для вас естественным выражением вашей благодарности.