В 2016 году корпорация Honeywell, входящая в топ-500 ведущих компаний журнала Fortune, открыла три новых представительства: в Самаре, Уфе и Минске. Чтобы эти подразделения быстрее освоились на рынке, потребовалось автоматизировать обучение новых продавцов. Здесь система дистанционного обучения со своей способностью снижать время и затраты на подготовку сотрудников пришлась как нельзя кстати. Администратор учебного центра компании Игорь Гапонов рассказал, как быстро масштабировать бизнес при помощи eLearning.
Как быстро обучить новых продавцов?
Два года назад мы открыли представительства в Самаре, Уфе и Минске. Как следствие — штат компании увеличился на 20%, и в это же самое время мы вывели на рынок линейку новых продуктов.
Чтобы показатели продаж новых подразделений не отставали от нормативов компании, нужно было ускорить обучение продавцов: познакомить их с особенностями продуктов, спецификой компании и корпоративной политикой.
Очное обучение требовало серьезных финансовых и временных затрат. Пришлось бы, как раньше, приглашать сотрудников в Москву на два месяца и обучать у штатных бизнес-тренеров. eLearning решил проблему.
В результате дистанционное обучение ускорило ввод в должность менеджера по продажам с двух месяцев до трех недель, а объем заказов в новых представительствах увеличился.
Теперь я расскажу о нашем опыте запуска дистанционного обучения.
Этап 1. Выбираем инструменты eLearning
Какое ПО для дистанционного обучения подойдет лучше, никто не знал, поэтому выбирать пришлось долго. Мы общались со специалистами, посещали презентации продуктов, тестировали разный софт, но не могли найти ничего на 100% подходящего.
Мы попробовали 7 систем дистанционного обучения (СДО), и в каждой чего-то не хватало. В одних был слишком сложный интерфейс, в других оказалось невозможно собирать статистику в нужном формате. Следующей на очереди стояла iSpring Online. Чуть ли не с первого дня тест-драйва мы поняли, что это – именно то, что нам нужно.
У нас было 6 главных требований к СДО:
- Соответствие российскому законодательству. Мы не хотели попасть под штрафы за нарушение закона о персональных данных.
- Интуитивно понятный функционал и интерфейс. Предполагалось, что управлять системой будет сотрудник далекий от программирования. Чтобы он справлялся со своей работой, создавать курсы в СДО должно быть так же просто, как публиковать посты в Твиттере.
- Работа в облаке. Мы выбирали онлайн-систему, чтобы сэкономить на обслуживании. Её не нужно устанавливать на корпоративный сервер, и она не нагружает системных администраторов дополнительной работой.
- Масштабируемость системы. Начальной целью было обучить с помощью eLearning 300 сотрудников, но мы понимали, что потом эта цифра может вырасти. Нам нужна была СДО, которая технически может выдержать большую нагрузку.
- Техническая поддержка и консалтинг от вендора. Мы искали компанию, которая отвечает за качество своего продукта. Чтобы разработчик нам подсказал как запустить eLearning и устранил технические неполадки в случае необходимости.
- Сбор статистики прямо в СДО. Нам было важно, чтобы система создавала отчеты по результатам обучения сразу в нужном формате. Это сильно экономит время на сбор результатов.
Этап 2. Подготавливаем компанию к запуску eLearning
Это был наш первый опыт работы с СДО, поэтому после выбора мы столкнулись с некоторыми трудностями. Разработчик здесь сильно облегчил нам жизнь и объяснил, как начать работу. Затем мы уже сами изменили настройки под задачи компании. Технически мы были готовы начинать использовать eLearning.
Однако кроме технических трудностей могут возникнуть и организационные. Чтобы этого избежать, советую перед запуском СДО ответить на два вопроса: «Кто будет готовить контент для курсов?» и «Кто будет ответственным за администрирование онлайн-обучения?». Ответы на них решают две важные проблемы: а) сохранение актуальности содержания курсов; б) контроль за процессом обучения и его результатами.
Этап 3. Начинаем использовать систему eLearning
СДО была готова к запуску, оставалось только наполнить ее контентом. Сначала я добавил туда книги и корпоративные инструкции, потом — обучающие видео.
Первопроходцами в онлайн-обучении у нас были менеджеры по продажам, поэтому следом я загрузил в СДО «продуктовые» курсы. Добавил туда подборку презентаций о технологиях, которые мы продвигали на рынке. В них была информация, которая помогала продавать: характеристики, области применения и преимущества продуктов Honeywell.
Оставалось провести сотрудникам инструктаж, и можно было приступать к использованию дистанционного обучения. Очень важно было объяснить им каждую мелочь: как просматривать уведомления о назначении курса, куда нажимать, чтобы просмотреть его, как пройти тестирование и т.д.
Статистика, полученная за первые недели использования системы, стала основной точкой опоры при доводке СДО. Мы поняли, чего нам не хватает. Дозаказали курсы и отладили систему оценивания сотрудников.
Этап 4. Аттестуем сотрудников
Сначала мы планировали использовать eLearning только для обучения новичков, но поработав с системой поняли, что её можно применять шире. Так, например, мы перевели аттестацию по всей компании в онлайн-формат. Это сильно упростило жизнь.
Раньше мне приходилось составлять бумажные тесты для 20-30 человек, которых нужно было собрать вместе, а потом проверять их ответы вручную. Сегодня я просто создаю электронный тест и назначаю его всем сотрудникам по стране. Уже через неделю у меня на столе лежат отчеты с результатами.
Чтобы статистика отражала реальные результаты, важно не допустить списывания. Здесь я использовал несколько хитрых приемов:
1. Сделать случайную выборку вопросов
Общий банк заданий я делал в 3-4 раза больше, чем сам тест. При средней величине теста в 40 вопросов, в пуле их было 120. Случайная выборка вопросов сделала задания разных сотрудников отличными друг от друга. Такой подход помогает отслеживать индивидуальные результаты работников, а не коллективные.
2. Установить время прохождения теста
Я поставил ограничение по времени — сотрудники должны были пройти тест за полчаса. Ни одна шпаргалка не поможет ответить на все вопросы и уложиться в срок.
3. Ограничить количество попыток
В тестах на решение каждого вопроса я даю по одной попытке. Это сильно повышает точность результатов аттестации, потому что метод “тыка” в таких условиях не работает.
Выводы
Важно сразу установить цель внедрения СДО и обозначить требования к системе. Это сильно облегчит вам выбор.
Выбирайте софт от разработчика, который не «кинет» вас после покупки продукта. Консультанты помогут вам правильно установить СДО, а техническая поддержка устранит неполадки в случае необходимости.
Назначьте ответственных за контент курсов и администрирование онлайн-обучения. Так курсы будут оставаться актуальными, и вы сможете следить за процессом обучения и его результатами.
Чтобы найти проблемные области в работе компании, проводите аттестацию. Она покажет реальные результаты обучения и поможет устранить выявленные проблемы.
С помощью дистанционного обучения удобно масштабировать бизнес. eLearning позволяет сэкономить на обучении без потери качества. Как результат, новички быстрее включаются в работу.
