Дифференцированные продажи

из записок доктора Ватсона о приключениях Шерлока Холмса и продаже автомобильных весов В то зимнее утро я пришёл к моему другу Холмсу в несколько подавленном настроении. Холмс, как всегда, встретил меня живо, оглядев с головы до ног своим проницательным взглядом. — Дорогой Ватсон! Поздравляю вас с новой должностью. Вы теперь продаете… промышленные весы для карьеров, если не ошибаюсь? — Но, Холмс, это невероятно! — вскричал я. — Откуда вы узнали? Холмс улыбнулся: — Элементарно. На ваших сапогах застывшие комки глины — явный признак недавнего визита в карьер...

Вы пришли на встречу с поставщиком и слышите традиционные «Мы лидеры рынка! У нашей компании опыт 15 лет! Идеальное качество! 100500 крупных клиентов! Склады в каждом городе! Индивидуальный подход!...» Скорее всего, услышав такой поток хвастовства, вы захотите его поскорее остановить, или попросту - сбежать, верно? А теперь представьте, что следующий за ним поставщик вместо традиционного «яканья» рассказывает, что «Вы сможете сэкономить треть бюджета уже в первый месяц. Вы получите решение, которое избавит вас от головной боли с задержками поставок...

КБ (клиентская база) должна быть обязательно разделена на следующие части (группы клиентов), по которым Вы поставите разные задачи и будете делать планы и отчеты по показателям: 2. Первая покупка - задача оперативно сделать второй оффер и добиться быстрой повторной покупки. Уменьшаем промежуток и повышаем конверсию; 3. Повторная покупка - задача собрать полную информацию о клиенте, его потенциале и частоте покупок. Задача - выстраивать отношения, сделать комплексный/долгосрочный оффер, обеспечить регулярность покупок; 4...

«Если хочешь понять поколение Z - посмотри, как они общаются: вместо многабукаф - эмодзи, вместо "да" - стикер, вместо отчёта - сториз». Сегодня руководители и собственники сталкиваются с новым вызовом. В компанию приходят сотрудники, которым 20–25 лет, и они совершенно иначе воспринимают мир. Их называют «поколение Z» или просто «зумеры». Это не «младшие коллеги», а представители новой цивилизации. Они мыслят образами, живут в онлайне и мгновенно считывают фальшь. Управлять ими привычными методами...

Обсуждали с В2В менеджерами роли в Центре Принятия Решений. Попросил назвать. Вспомнили несколько названий, в т ч «Привратника». Когда я спросил, в чем заключается эта роль, какие функции у такого человека, «пауза затянулась». Самое внятное, что предположили - что привратник - это посредник, а называется так, потому что может «приврать»… А Вы не смейтесь, Вы у своих менеджеров спросите :) Пожалуйста, не называйте роли непонятными для менеджеров терминами, которые не формируют у менеджеров в голове никаких образов! Назовите этого человека Исполнителем, или Закупщиком...