ПОЙМИ МЕНЯ, ЕСЛИ СМОЖЕШЬ. "Ден, ситуация, клиент уже много раз покупал наставничества, ему там ничего не дали, вот как мне продать такому человеку"? Коллеги, ответ на этот вопрос спрятан просто гениально. Он находится на самом видном месте. И поэтому мы все его не видим, не хотим видеть, или видим, но игнорируем. Человек сделал вам подарок - открылся, произнес вслух свою боль и переживание. В такой момент нужно радоваться и рукоплескать. Но что делает начинающий продажник? Он пугается, сам себе строит воображаемую стену, решает, что эту стену не перепрыгнуть и идет к какому-нибудь гуру продаж (вроде меня) с просьбой решить головоломку. А головоломки никакой нет. В своем мастерклассе я делаю огромнейший упор на умение по-настоящему понимать клиентов, но нужны пояснения. Первое - просто сказать: "да понимаю" не достаточно. Вам нужно оказаться в коже человека, ощутить себя на его месте и понять, чего он боится. С точки зрения продукта, это автоматически дает вам преимущество, вы уже понимаете, что придется решать и как. Второе - любой крутой маркетолог сможет прочитать вам лекцию про "relevancy". Релевантность это актуальность продукта к потребностям клиента. Как только клиент видит, что продукт пошит прямо под его и именно его нужды, он мысленно этот продукт уже покупает, главное ему в этом не мешать. За счет чего достигается релевантность? За счет того, что по всей воронке маркетинга мы говорим клиенту: Я ЗНАЮ, что ты чувствуешь. Я знаю, какого это слушать про очередное наставничество после того, как тебе три инфоцигана втюхали курсы по копирайтингу для запрещенной сети, я знаю, какого это, когда уже три кредита взяты, а воз и ныне там, я знаю, чего сейчас тебе хочется и не хочется. Когда клиент понимает, что ну вот хоть кто-то ко мне развернулся лицом и готов работать с тем, что у меня есть, решать то, что у меня болит, все его возражения волшебным образом превращаются в твои конкурентные преимущества, способные дать человеку наконец то, что он ищет. Да, рябь от агрессивных продаж разных гуру еще долго будет расходиться по воде, но оно и хорошо, самое время выплывать на поверхность всем тем, кто топит за свою услугу и своих клиентов, отбор начался.
1 год назад