Вячеслав Дель. Честно про бизнес

— Уберите его из руководителей, пока он не развалил весь отдел. Марина положила заявление на стол и села напротив собственника. Именно Марина два года называла Илью лучшим продавцом компании. Училась у него вести переговоры, разбирать возражения и возвращать клиентов, которых другие уже потеряли. Теперь она собиралась уходить. Следом заявления готовили ещё два сильных менеджера. Собственник растерянно спросил: — Но вы же сами хотели, чтобы Илья стал руководителем. Марина усмехнулась: — Продавцом — да...

— Кто у клиента может утвердить бюджет? Менеджер посмотрел на РОПа. РОП — на собственника. Никто не ответил. Хотя сделку вели уже 47 дней. За это время менеджер сделал 13 звонков, провёл две презентации и отправил три коммерческих предложения. В последнем компания уже дала скидку 8%. Клиент всё равно не покупал. В CRM появилась запись: «Сравнивает предложения. Вероятно, выберет конкурента». Руководитель отдела продаж Павел назвал сделку мёртвой. Через три дня собственник подписал договор на 4,7 млн рублей...

— Мы сами отдали им клиентов? Сергей смотрел в CRM и не сразу понял, что сказал это вслух. Напротив сидел Антон — загорелый, спокойный, только что из Турции. Слишком спокойный для руководителя продаж, у которого отдел просел почти на 40%. На экране были три сделки. Все три весной были у его менеджеров. Все три летом ушли к конкуренту. Общая сумма — 3,8 млн рублей. В офисе уже шептались: — Ну конечно. Антон отдохнул, а план пусть сам себя делает. — Лена рекламу не запускает, потому что уже ищет новую работу...

В отделе продаж решили, что Андрей ворует у них сделки. Не вслух, конечно. Сначала шептались в курилке. Потом в чате без собственника. А потом РОП Павел не выдержал и сказал прямо: — Если забирать себе тёплых клиентов, любой будет продавать лучше. Андрей сидел напротив и молчал. Потому что за последний месяц он действительно закрыл две сделки, которые отдел продаж уже похоронил. Одну — на 1,4 млн рублей. Вторую — на 2,1 млн рублей. Менеджеры злились. Павел говорил: — Они с ним по-другому разговаривают...