Виталий Голицын

Наши бабушки откладывали деньги на гроб, родители на образование для детей. На что сейчас откладываете деньги вы? Мотивы и ценности поколений претерпели серьезные изменения. Чтобы продать товар или услугу нужно донести релевантную информацию клиенту через релевантный канал коммуникаций. И сделка у вас в кармане! 📞<1965 Бэбибумеры - Доверчивые традиционалисты Каналы коммуникаций: Телевизор, Пресса, Радио, Объявления , Сарафан Триггеры продаж: Скидки, Гарантии, Безопасность, Долговечность, Рекомендации...

Рассмотрим их подробнее: ✅Установление контакта. Раньше продавец был источником информации. Сегодня эту роль выполняет интернет. Клиент приходит не к продавцу, а к товару или услуге: он уже изучил рынок и подготовил вопросы. Задача не «наладить контакт», а сразу показать ценность предложения. ✅Выявление потребностей. Классические вопросы вроде «Что для вас важно?» или «Как будете пользоваться?» звучат искусственно и вызывают раздражение. Клиент мгновенно считывает заученный скрипт. Задача сократить количество вопросов, органично встроив их в презентацию...

Многие недооценивают важность места, в котором осуществляются продажи или переговоры. Провели социальный эксперимент. Молодой человек знакомился с девушками в разных местах. Выяснились, что девушки охотнее оставляли свой номер телефона … рядом с цветочной лавкой! Многие риелторы пытаются «закрыть» сделку прямо на показе квартиры или дома. Профессионалы после показа, ведут клиента в офис, где конверсия сразу будет выше за счет стимулирующей атмосферы...

Что может быть проще, чем на популярные возражения клиентов ответить: - Дорого. - Позвольте я расскажу, чем обоснована такая стоимость … - Подумаю. - В чем ваши сомнения? Спрашиваю, чтобы понимать критерии. - У других дешевле. - А какие там другие параметры? Давайте сравним в комплексе. Да, это не самые лучшие ответы, но они лучше молчания или потери клиента. Даже если в одном случае из десяти вы таким образом сохраните сделку, продажи увеличатся на 10%. Что может быть проще, чем запомнить 5-6 подобных ответов для вашей ниши...

Клиент пропал после того, как вы отправили ему свое предложение? Типичная ситуация. Большинство пишут или звонят клиенту с вопросами: «Что решили?», «Рассмотрели предложение?», «Остались вопросы?» и пр. Посмотрим правде в глаза. Если клиент не возвращается, вероятность, что он просто забыл о вашем предложении мала. Скорее всего, нашел условия выгоднее или передумал. Но наша работа - это движение клиента по воронке продаж, поэтому напомнить необходимо. Самый интеллигентный «дожим» - использовать ценность, вместо неприятных вопросов о решении...