Виктор Клищенко

Стратегия входящего маркетинга — это система, где контент и точки касания сами приводят нужных клиентов, благодаря формированию репутации через экспертные материалы SEO/Сайт, Дзен, лид-магниты, e-mail- nurture и персональные касания в мессенджерах. Ключевое понимание — это не «продать», а помочь принять решение. Большинство МСБ в B2B живут на «порывистом» маркетинге. Есть настроение, сделали вебинар. Прислали бюджет, закупили рекламу. Понадобились заявки, сорвали отдел на холодные обзвоны. А как же репутация? Формально «вроде норм», а в реальности вас не знают, не доверяют и сравнивают по цене...

Эффект гориллы — это ситуация, в которой мы не замечаем очевидного, когда заняты другой задачей. Если клиент занят вопросами: когда примут, сколько времени займёт, не обманут ли, а первый экран сайта не отвечает на это, то скидки и регалии невидимы. А это значит, что нужно говорить про время, риск, цену и дать простой следующий шаг. Стою у стойки в хорошем, кстати, сервисе. На входе огромный баннер “-20% на работы”. Красиво. Заходит мужчина: “Ребят, у меня Qashqai, завтра ехать, масло срочно. Во...

Вопрос: Почему Перельман — «люкс» без пиара и денег? Ответ: Он сделал главное — результат, который невозможно игнорировать, и последовательно отказывался от всего остального: наград, славы, интервью. В итоге дефицит, принципиальность и молчание создали редкий «антибренд»: символ чистой ценности, который стоит дороже любой медийности. Знаете, почему история Перельмана меня восхищает больше любой рекламной кампании? Потому что он как бренд, который снимает витрины, закрывает двери и всё равно собирает очередь у входа...

Честно скажу: я не ведусь на деньги. Были случаи, когда я отказывался от клиента, хотя он был согласен на все мои условия. Почему? Потому что три моих вопроса быстро показывают, будет профит или будет головная боль. Если человек начинает рассказывать о десяти мелочах вместо одной ключевой боли, значит, он не видит приоритетов. Такой проект чаще всего вязнет в хаосе. Здесь проявляется честность. Если клиент сам понимает цену бездействия, то он готов к изменениям. Если же ответ размытый, значит, для него это «не горит»...

Цезарь победил информационно: вёл простые «записки с полей», публиковал ежедневку на «форуме», продумал носители (монеты, надписи, архитектура), закрепил позиционирование слоганом из трёх слов и демонстрировал «clementia». Возьмите это в контент-стратегию: пишите короткие отчёты, фиксируйте события, выберите один принцип сервиса и донесите его везде. Когда продукт хороший, люди довольны, а в голове у рынка тишина. Ни истории, ни смысла, ни «о чём вы вообще». А Цезарь, не который салат, а, тот самый, который Великий полководец закрыл эту проблему ещё до нашей эры...

Я помню, как лет десять назад читал новости: «В опросе участвовало 1200 человек». И у меня в голове сразу возникло "Вы серьёзно?". У нас страна 140 миллионов, а выводы делают по какой-то тысяче. Где логика? Потом я разобрался и вот что понял - оказывается этой «тысячи» действительно хватает. Представьте, у вас огромная кастрюля борща. Чтобы понять, вкусный ли он, не нужно выпивать всё, достаточно пары ложек. Так и с опросами, тысяча человек - это как ложка борща, которая даёт вполне достоверный «вкус» общества...

Чтобы не ошибиться с наймом маркетолога, не зацикливайтесь на «опыте строго в вашей нише». Куда важнее — чёткий 90-дневный план, распределение бюджета 70/30 между привычным и новым, внутренний «переводчик ниши» и регулярные синки по цифрам. Такой подход снижает риски и даёт бизнесу свежий рост. Знаете, что бесит? Открываешь вакансии и сразу глаз режет - «Строго из нашей ниши, 6+ лет». Я над этим сильно смеюсь, потому что, видел, как «6+ лет» превращаются в «минус рост». Потому что когда 6+ лет варишься в одном борще, то аромат привычный, а вкуса вообще нет...

Год назад я ещё работал в компании и на очередном совещании мне дали задание - в «течение недели создать портрет целевой B2B-аудитории» под условием увольнения. Спойлер: через месяц я всё равно уволился, но самостоятельно. Ещё один спойлер: я с заданием справился на 3 из 10. Не потому что я не знаю, как это сделать, а потому что: 1. Времени - одна неделя 2. Бюджет - нулевой Но всё равно задание нужно выполнять. Что я сделал: 1. Я собрал список бизнес-сообществ ВКонтакте. 2. Купил доступ к сервису по аналитике сообществ ВКонтакте...

Иногда ты попадаешь в тренд, не подписываясь ни на кого и не подозревая этого. Просто делаешь и через пару лет понимаешь: ага, вот оно. Поделюсь личным опытом. Я работал в рекламном агентстве, на руках жирная база контактов после года холодных звонков. Я взял ближайший праздник, сел, написал «прощупывающее» письмо и весь день рассылал электронные письма. Результат? Ноль заявок. Почему так? Сейчас уже всё понятно: Ирония в том, что тогда я уже уловил тренд на e-mail-маркетинг, но ехал без колес. Важно помнить: письмо - это не открытка, а инструмент...

Сидите вы, значит, в своём уютном офисе, кофе уже остыл, отчёты пылятся, а входящий поток клиентов… ну, мягко скажем, не бурлит. «Реклама работает, скидки сыпятся, а что-то не ловится рыбка-то», — знакомая песня, да? А теперь вообразите: в комнату вваливается Шерлок (да, тот самый — скрипка, плащ, взгляд, который прожигает стену), бросает на стол какие-то скучные на вид данные и вдруг заявляет: «Господа, клиент давно оставил следы. Вы их просто не видите». Наш потенциальный покупатель, как и преступник...

Автор поста — Рохан, рядовой айтишник, которому однажды понадобилась уборка квартиры. Он столкнулся с абсурдом: еду мы заказываем за два тапа, такси — за один, а клинеров приходится ловить по объявлениям с отрывными телефончиками. «Почему бы не дать людям кнопку “Закажи сейчас”?» — подумал он и нырнул в Craigslist. Выяснилось, что 90 % конкурентов живут в <s>каменном веке</s> 2005-м: ни онлайн-оплаты, ни нормальных сайтов. Триггер сработал. Рохан выделил сумму, которую не жалко потерять на эксперименты:...

В прошлой статье я написал, что «Северсталь» получила свыше миллиарда рублей экономии на ИИ, а «Р-Фарм» сокращает R&D с трёх лет до двух месяцев, и это не где-то там, в «будущем», а прямо сейчас, в 2024-м. Но, как водится, настоящая дискуссия начинается в комментариях. Пока одни хлопают по плечу, мол, «круто, Виктор», другие (и правильно!) спрашивают: - А за счёт чего у них такая экономия? - И что, это реально применимо у нас, на земле, а не только в корпорациях? - И вообще, покажи, как считать эту самую «экономию», а то всё это напоминает бухгалтерское шаманство...