Как выполнять планы силами команды

Когда вы презентуете новую мотивацию сотрудникам, вы 100% встретите сопротивление. Почему? Сотрудники привыкли мыслить процессом — я звоню, я общаюсь с клиентами, я консультирую, я помогаю людям. Как говорят сотрудники моему клиенту: «Мы не отдел продаж, мы юристы, кто консультирует партнеров. Зачем вы с нас какие-то деньги просите» Здесь нужно отметить, что в данном случае юристы занимаются именно продажей услуг, а не реализацией. Но результат их работы — не консультирование, а сбор оплат за услугу. = деньги. Мыслить процессом очень просто — так легко оправдать свою занятость и отсутствие результата — но я ведь работаю, что вы от меня хотите...

Сейчас с клиентом работаем над фин. моделью компании Что в моем понимании включает фин. модель: 🔵Оргструктура 🔵Система мотивации с премиями 🔵Таблица с расчетом доходов, расходов, прибыли и маржинальности Когда нет финансовой модели, владелец движется в тумане — назначает «какую-то» мотивацию сотрудникам, хотя сам не понимает - может ли он такие деньги платить, все действия по наитию. Сотрудник приходит просить повышение, ему повышают зарплату. А что если при такой мотивации сотрудник убыточен для компании? А вы этого не понимаете, потому что живете на «оборотке» А понимать начинаете, когда дела...

🔵У вас есть хороший сотрудник, который выполняет работу лучше, чем другие. Что делает руководитель? На него скидывают всю работу — он же молодец, справляется, значит нужно еще больше нагрузить 🔵Сотрудники не понимают что делать и от них требуют всего и сразу 🔵Руководитель требует выполнение плана, но не дает ресурсы для этого Что такое ресурсы? Лиды для отдела продаж, ввод в должность, обучение, разбор кейсов, обратная связь 🔵Постоянно спрашивают, но не хвалят, не подкрепляют результаты (даже маленькие) Если план не выполнен, это вы виноваты, если план выполнен, он просто низким был 🔵Нет разграничения ответственности...

Приведу пример диалога с топ-менеджером крупной компании (выручка > 1 млрд.) Собственник нам говорит так: — Если план не выполнен, это вы виноваты — Если план выполнен, ну просто он низким был В любом случае сотрудники не молодцы и нет мотивации достигать план Основная проблема в компаниях - все работают как «лебедь, рак и щука». Вроде большая активность, все бегут, только... в разные стороны. Когда план не выполнен, сотрудники все равно получают хорошую зарплату, а владелец хватается за голову - где найти деньги, чтобы всем все выплатить. В результате выполнение плана заботит только владельца, а остальные просто «работают»...

Какая главная задача руководителя? Достигать измеримый результат в своем отделе/компании Для руководителя отдела маркетинга — количество и цена лида, для РОПа — конверсия в продажу и средний чек, для руководителя производства — производительность Да, конечно, у руководителя есть еще другие задачи — найм, мотивация, кнут, пряник, увольнения, планерки и пр. Но если руководитель не достигает запланированных показателей своего подразделения, то все это не имеет значение, с ним расстанутся. В большой системе руководитель не может выполнить свой план самостоятельно как сотрудник, это физически не возможно...