Маркетинг без каши

Контент есть. Площадка выбрана. Публикуешь регулярно. Всё по инструкции. Всё как советуют. А клиентов нет. И начинается внутренний разговор. Может площадка не та. Может контент недостаточно хороший. Может надо больше. Может вообще не моё. Но дело не в этом. Большинство советов про маркетинг — про действия. Постите каждый день. Делайте рилс. Выходите в эфиры. Используйте хештеги. Это всё инструменты. Они работают — но только если под ними есть логика. Если понятно кому, про что и зачем. Без этой логики любой инструмент — просто активность...

Это невидимая потеря. Её не видно в статистике. Человек зашёл на канал. Полистал. Может даже подписался. И ушёл. Без вопросов. Без сообщений. Вы никогда не узнаете что он был. Что почти написал. Что что-то остановило. А остановило — не отсутствие интереса. Интерес был. Иначе бы не листал. Где теряется человек Он читает статью. Узнаёт себя. Думает — надо бы написать. И в этот момент идёт на канал или в профиль чтобы понять кто это вообще и что будет если написать. И видит — непонятно что. Общее описание...

Разговор прошёл хорошо. Человек слушал, кивал, задавал вопросы. Казалось — вот оно. И вместо "да" — "я подумаю, напишу вам". Проходит день. Неделя. Тишина. Большинство экспертов в этот момент думают: не зашло. Не тот клиент. Не судьба. И идут дальше. Но "я подумаю" почти никогда не означает что человек пошёл взвешивать плюсы и минусы. Это вежливый способ закончить разговор когда что-то осталось непонятным. Что-то смутило — но сказать прямо неловко. Человек не врёт. Он просто не знает как объяснить что именно его остановило...

Это обидная ситуация. Человек нашёл вас. Прочитал. Узнал себя. Собрался с духом — и написал. Самый сложный шаг он уже сделал. Сам. Без подталкивания. И тут что-то идёт не так. Разговор не клеится. Человек отвечает всё короче. И в какой-то момент — тишина. Клиент который пришёл сам — ушёл. Обидно вдвойне. Не потому что человек передумал. И не потому что конкуренты лучше. Чаще всего — потому что первый ответ не попал в его ожидание. Человек написал с конкретной ситуацией. А получил в ответ — прайс...

Это одна из самых странных ситуаций для эксперта. Статистика показывает — люди читают. Дочитывают до конца. Иногда даже лайкают. Подписываются. Но не пишут. И начинаешь думать: может контент недостаточно хороший? Может надо больше? Может что-то не так с темами? На самом деле — дело не в контенте. Дело в том что после контента ничего не происходит. Большинство экспертов заканчивают текст одним из двух способов. Либо просто обрывают — мысль закончилась, текст закончился. Без приглашения. Без следующего шага...

Есть такое ощущение. Вроде всё делаешь. Пишешь. Публикуешь. Объясняешь. И клиенты есть — но не те. Те что торгуются. Те что не понимают ценности. Те после которых устаёшь. А те самые — вдумчивые, готовые, с нормальным бюджетом — как будто проходят мимо. Не находят. Или находят кого-то другого. И непонятно почему. Правильные клиенты не приходят сами — не потому что их мало. И не потому что вы недостаточно известны. А потому что они не узнают себя в том что вы публикуете. Человек который готов платить нормальные деньги — как правило уже думал о своей проблеме...

Есть клиенты с которыми работаешь — и внутри всё хорошо. Даже если сложно. Даже если много правок. Есть ощущение что движетесь в одну сторону. А есть другие. Формально всё нормально. Платит. Не грубит. Но после каждого разговора что-то высасывает. Усталость не от работы — от контакта. И начинаешь думать: может я что-то делаю не так? Может надо лучше объяснять? Может надо терпеть — клиент же. На самом деле — не надо. Первая причина — деньги. Особенно когда поток нестабильный. Кажется что отказать — значит остаться без дохода...

Как понять что ты готов брать больше Этот вопрос появляется по-разному. Иногда как мысль в три часа ночи. Иногда когда узнаёшь сколько берёт коллега за похожую работу. Иногда когда клиент соглашается на цену слишком быстро — и внутри что-то ёкает: надо было дороже. И начинаешь думать: а я вообще готов? Могу ли я брать больше? Не слишком ли рано? Потому что цена — это не только про деньги. Это про то как вы оцениваете свою работу. Про то что считаете справедливым. Про то чего, как вам кажется, вы заслуживаете...

Есть вопрос который многие эксперты откладывают до последнего. Сколько я стою? Не в смысле самооценки. В смысле прайса. И когда клиент спрашивает цену — называют первую цифру которая пришла в голову. Или смотрят что у конкурентов. Или ориентируются на то сколько сами когда-то платили за похожее. И каждый раз внутри ощущение: а вдруг много? А вдруг мало? А вдруг скажут нет? Не потому что эксперт ленивый или непрофессиональный. А потому что нет внутренней логики из которой цена вытекает естественно...

Есть такое ощущение. Смотришь на других экспертов — у них клиенты с бюджетом, интересные проекты, нормальные чеки. А у тебя — люди которые торгуются, просят скидку, говорят "дорого" и уходят. И начинаешь думать: может я что-то делаю не так? Может ниша не та? Может надо дешевле? На самом деле дело не в цене. И не в нише. Дорогой клиент — это не тот у кого много денег. Это тот кто понимает ценность того что покупает. И вот здесь ключевое. Ценность не существует сама по себе. Её нужно показать. Не рассказать про регалии и опыт — а показать через результат который человек получит...

Это происходит постепенно. Сначала помогаешь знакомому — бесплатно, по-дружески. Потом ещё одному. Потом кто-то просит "просто посмотреть" — и ты смотришь. Потом "просто совет" — и даёшь совет. И в какой-то момент понимаешь: работы много, денег нет. А отказать неловко. Потому что люди хорошие. И говорят спасибо искренне. И вроде не со зла. Но спасибо не оплачивает аренду. Не потому что вы мягкий человек. И не потому что не умеете говорить нет. Чаще всего — потому что нет чёткой границы между "я помогаю" и "я работаю"...

Это один из самых неприятных моментов в работе эксперта. Разговор прошёл хорошо. Человек слушал, задавал вопросы, говорил "интересно". Казалось — вот оно. Вот сейчас скажет да. И вместо этого: "Я подумаю. Напишу вам." И тишина. День. Неделя. Месяц. Вы пишете первым — неловко. Не пишете — клиент пропал. И непонятно что вообще произошло. "Я подумаю" почти никогда не означает что человек пошёл взвешивать плюсы и минусы. Это вежливый способ завершить разговор когда что-то не сложилось. Что-то осталось непонятным...