Юлия Трус | Предприниматель с 2002 года

Многие уверены: если продажи упали — виноват рынок. Клиенты экономят, не покупают без скидки, ищут самое дешёвое. И всё это вроде бы правда. Но в профессиональной среде давно известно: даже в кризис растут те, кто умеет не только адаптироваться, но и выстраивать точные, системные продажи. А вот те, кто продолжает действовать по инерции, ежедневно теряют десятки, а иногда и сотни тысяч рублей. Причём даже не осознавая этого. Продавцы продолжают действовать по старым скриптам, использовать прежние офферы, не замечая, что поведение клиентов давно изменилось...

Если вам кажется, что рынок будто застыл в напряжении — вы не одни)) В сентябре 2025 года «Опора России» провела масштабный опрос среди 450 000 предпринимателей из 86 регионов. И результаты этого исследования — как холодный душ. Не чтобы напугать, а чтобы проснуться. Вывод очевиден: большинство компаний не растут, а выживают. Бюджеты урезаются, проекты замораживаются, команды худеют. Но вот парадокс — на этом же рынке есть и те, кто растёт. Даже быстрее, чем раньше. Сегодня выигрывают не те, у кого больше денег или связей...

Бизнес — это система, с которой можно работать, расти, делегировать, прогнозировать, отдыхать, а при желании — даже перепродать её. А вот «зарабатывание» — это про то, чтобы держать всё на себе. Без процессов, без перспектив, без воздуха. Многие путают одно с другим. Потому что зарабатывать деньги — действительно проще, чем выстроить бизнес. Да, это звучит нелогично. Но сейчас объясню, о чём речь. Когда я начинала своё дело, жила на границе Беларуси и Украины. В нашем регионе был простой и понятный путь: везти что-то подешевле из Украины и продавать подороже у себя...

Слово «маркетинг» у многих вызывает стандартную картинку : воронки, креативы, таргет, лиды, сторис. Всё это — да. Но только не в B2B. В сегменте бизнес для бизнеса маркетинг — это не про быстрые заявки, а про долгие циклы, сложные сделки, переговоры и лояльность, которая не рождается из одного сторителлинга. Если у вас продукт или услуга, которую вы продаёте другим компаниям (а не конечным потребителям), маркетинг будет работать по другим законам. И если вы их не понимаете — вы сливаете бюджеты, устаёте от менеджеров, вините отдел продаж, но так и не выстраиваете нормальную систему...

Бизнес часто зацикливается на одном и том же: больше рекламы, больше охватов, новые клиенты, новые подписчики. Но парадокс в том, что большинство компаний теряют деньги не потому, что у них мало новых покупателей, а потому что они не умеют работать со «старыми». Во сколько вам обходится привлечение хотя бы одного клиента? А сколько он у вас покупает потом? А теперь другой вопрос: что вы делаете, чтобы человек вернулся? И если вы сейчас получаете меньше 30% выручки от повторных клиентов — значит, вы просто не используете этот ресурс...