Total Negotiation RU

Репетиция переговоров - важный этап, который многие недооценивают. Обычно говорят, что на нее нет времени, но на самом деле многие ее просто боятся. Люди не хотят показать свои слабые стороны перед коллегами и почувствовать себя в некомфортно. Но, согласитесь, лучше прибегнуть к помощи коллег на этапе подготовки, чем провалить переговоры! Мы в Total Negotiation рекомендуем потратить час на репетицию. Так вы достигнете большего успеха, сможете лучше управлять...

Выслушайте ответ до конца и дайте на мгновение повиснуть тишине – инстинктивно заполняя паузу, оппонент может добавить незапланированную информацию! Также, важная, меняющая все, информация может содержаться и в конце ответа...

Переговоры – улица с двухсторонним движением. Информацию стараетесь получить вы, и информацию старается получить оппонент. Если вы не будете делиться информацией, то, по принципу взаимности, другая сторона также закроется. В результате переговоры станут жестче и конфликтнее...

Для эффективного получения информации используйте сочетание открытых и закрытых вопросов. Задавая открытые вопросы, вы ловите информацию на широкую сеть, а закрытые – на спиннинг. Старайтесь, чтобы 70-80% ваших вопросов были открытыми, а закрытыми вопросами уточняйте детали и проверяйте правильность понимания...

Какая одна вещь наиболее резко увеличивает эффективность переговоров? Все точно знают, что это нужно делать, но никто не знает точно, как делать правильно. 😊 И на практике никто не делает. 😊 Это РЕПЕТИЦИЯ! Репетиция позволяет увидеть переговоры с новых ракурсов, открыть новые возможные ходы и предложения оппонентов, а также радикально снизить уровень стресса в реальных переговорах. Важно понимать, что репетиция – это не обмен мыслями: «если они скажут это, то мы ответим так»...

Если внутри компании ваша переговорная стратегия не согласована руководством и со смежными отделами, то велика вероятность возникновения проблем. Например, не имея согласованности с руководством по крайним целям (Цель К), вы можете бояться сказать «нет». Это поведет вас ко всё новым и новым уступкам. Или, например, логистика может оказаться не готова к тому, чтобы поставить товар в количестве и сроках в соответствии с вашей замечательной договоренностью...

Вернёмся к целям. Итак, для переговоров мы планируем три цели: К планированию какой же из этих целей мы должны подходить наиболее тщательно? Кто-то говорит Н, так как она определяет наши начальные предложения. Однако, на самом деле это К, так как она определяет момент, в который мы будем готовы покинуть переговоры, не договорившись. Цель К...

Эмоции есть у всех, и практически всегда они проявляют себя на переговорах. Негативные эмоции (нервозность, злость, страх) мешают вести себя рационально, добиваться результата, приводят к конфликту и разрушают продуктивные отношения. Не нужно избегать эмоций, их нужно осознавать и учиться ими управлять. Подробнее об этом читайте в нашей статье на Retail...

В ритейле выделяют 4 типа отношений:

Для выбора правильного подхода к переговорам, нужно предварительно проанализировать их контекст: • прояснить и артикулировать интересы сторон, • определить соотношение сил за столом, • обозначить позиции и различия в восприятии предмета переговоров, • выявить критерии правомерности/справедливости. Далее – разобрать варианты возможных договоренностей и следующие из них обязательства и условия их соблюдения...

Для успешных переговоров исключительно важна базовая психологическая установка: «Мне никто ничего не должен, у всех моих контрагентов свои потребности и свой план переговоров». Такой настрой позволяет нивелировать негативное воздействие эмоционального фактора. Чем меньше у нас ожиданий, тем лучше. Это не значит, что вы соглашаетесь с невыполнением обязательств. Нет!!! Вы просто абстрагируетесь от заведомо предвзятого образа своего контрагента...