Владислав Сокольников. Бизнес-практик.

В большинстве материалов о мотивации приводят примеры с менеджерами по продажам. И это, как правило, оклад + процент от продаж. А как быть с закупщиками? Вот я и решил исправить эту несправедливость. "Чтобы продать что-то ненужное, это ненужное надо сначала купить". Весь материал, который я здесь публикую - из моего личного опыта именно на рынке b2b - комплексное снабжение промышленных предприятий и коммерческих компаний. В расчете ЗП менеджера по закупкам я использую ту же систему из пяти компонентов, что и для менеджеров по продажам...

Слышали такой ответ от сотрудников? Думаю, что да, и не раз. И знаете, что самое интересное? Они часто искренне верят, что если что-то не прописано в бумажке — то и делать не обязаны. Крупные корпорации могут позволить себе регламенты на сотни страниц, штат юристов и HR-специалистов, которые будут описывать каждый шаг. А как быть малому бизнесу, где: - спектр задач и ситуаций невозможно описать (каждый день новое); - условия быстро меняются, и вчерашняя инструкция уже не актуальна; - писать инструкции - либо некому, либо дорого; - а чьими руками это делать - отдельный больной вопрос...

Опоздания - вечная головная боль любого офиса. Кто-то приходит на 5 минут позже, кто-то на 15. А потом эти же сотрудники искренне возмущаются: «Я же задерживаюсь после работы! Неужели нельзя закрыть глаза на утро?». У меня компания 52 человека, работаем по всей России (b2b) - от Калининграда до Камчатки. Клиент с Дальнего Востока должен быть уверен, что его менеджер на месте в нужное время. Ошибка или сбой с утра могут стоить сделки на миллионы. Долгое время дисциплина держалась на «честном слове» и понимании...

В статье №11 разобрал логику премии от личного результата. Теперь - как настроить и считать с помощью Конструктора расчета ЗП - на примерах и в графиках. Для каждого сотрудника устанавливаем индивидуальные настройки: - Базовую ставку в % от личного финансового результата - От каких критериев зависит расчет (Q, Rличн) План продаж. Он обязательно должен быть у менеджеров по продажам и менеджеров по закупкам. У директора, ком.директора и пр. - может и не быть. В этом случае их коэф. Rличн всегда равен 1,0...

Мой “Пятый компонент ЗП” - Премия от личного результата. Аналог классического «процента от продаж», но с двумя принципиальными отличиями: 1. Премия состоит не только от процента с продаж 2. Премия встроена в общую систему и не отменяет другие составляющие. Личный финансовый результат, - обычно это выручка или валовая прибыль по сделкам сотрудника. Я рекомендую конечно же применять Валовую прибыль. Это более объективный показатель финансовой эффективности сделки, с учетом наценки и, желательно, прямых издержек, связанных с конкретной сделкой (транспортный расходы, упаковка и пр...