Светлана Директолог/Маркетолог

Всем привет! Хочу поделиться интересным краткосрочным кейсом. Обратился клиент — московская мастерская, создающая потрясающие настенные карты мира из дерева с подсветкой. Исходные данные: Продукт: Премиальный, цена выше среднерыночной. Цель: Получить лиды (заявки) с максимально низкой стоимостью (CPL) — не более 300 рублей. Бюджет: 100 000 рублей на тестирование. Гео: Москва и область. Главная проблема: Сайт компании был технически и концептуально слаб, не передавал ценность продукта и не был адаптирован под desktop. Клиент был готов к созданию нового, но времени не было. Нужно было запускать продажи сейчас. Вместо долгой и рискованной попытки продвигать неготовую основную площадку, мы приняли смелое тактическое решение. Мы изучили конкурентов и ЦА. Стало ясно, что наш клиент — это человек, ищущий не просто карту, а арт-объект, статусный подарок или дизайнерский акцент для интерьера. Эту эмоцию нужно было донести сразу. Поскольку новый сайт был делом будущего, мы разработали и запустили серию узконаправленных мини-лендингов. Чтобы не терять лиды на плохой форме заказа, все лендинги вели не на сайт, а напрямую в Telegram-бот и сообщения ВКонтакте. Это сократило путь клиента до одного клика. С учётом ограничения клиента (только мобильные устройства, т.к. desktop-версии не было) и для чистоты эксперимента, первый двухнедельный запуск мы сделали на РСЯ (Яндекс.Директ) с использованием автоматического таргетинга (автотаргет). Это позволило системе самой найти аудиторию, которая откликается на наши креативы, без нашего влияния ключевыми словами. Первые результаты были крайне информативными. Тест на автотаргете: Из трёх лендингов «выстрелил» только один, дав 4 лида. Общий CPL составил более 5 000 рублей. Однако мы получили бесценные данные: поняли, какой месседж и дизайн цепляют аудиторию. Мы остановили все убыточные направления и сфокусировались на одном рабочем лендинге. Запустили две параллельные кампании: Поиск и МК. Итог первой недели: обе принесли одинаковое число лидов, но МК сделала это в 2 раза дешевле! Это был первый перелом. Получив подтверждение об эффективности медийной рекламы, мы остановили Поиск и МК и сделали ставку на таргетированный показ по ключевым словам в РСЯ. Это решение стало победным. Главный итог: Наш лидер — РСЯ — не просто уложилась в целевой CPL в 300 рублей, а превысила план, показав результат в 241,7 рубля за лид! Мы вышли на стабильный поток целевых заявок, потратив всего 606 рублей на привлечение каждого целевого посетителя в самой эффективной кампании. Выводы: Цель в 300 руб в данной нише - реальна. Даже с «неидеальными» входами, через анализ данных, фокусировку и смелые эксперименты можно прийти к выдающимся экономическим результатам.

Так ли важна конверсия сайта? Чтобы ответить на этот вопрос, следует разобраться с самим понятием "конверсия". Что это? Конверсия — это цифровой коэффициент. Всего лишь навсего. А вот что этим коэффициентом мы хотим замерить - это уже другой вопрос. 1. Конверсия в рекламе. Её также называют конверсия клика, конверсия перехода на сайт или CTR. 2. Общая конверсия сайта. Этот показатель показывает сколько посетителей сайта выполнили определенное целевое действие: совершили покупку, оставили заявку, подписались на рассылку, заказали звонок, написали письмо и тд. 3. Поэтапная конверсия. По другому это воронка продаж. Она состоит из нескольких этапов. Зашёл на сайт → оставил заявку → ответил на звонок менеджера → купил. Зашёл на сайт → положил товары в корзину → оформил заказ → подтвердил заказ → оплатил. Зашёл на сайт → записался на бесплатный вебинар → купил курс. Коэффициент конверсии помогает оценить определить качество трафика, эффективность сайта, работу отдела продаж и насколько продукт или предложение интересны пользователям. Например, низкая конверсия клика — это сигнал для маркетолога, чтобы проверить: ● правильно ли подобрана целевая аудитория; ● подходит ли рекламная площадка для продукта или услуги; ● правильно ли настроена рекламная кампания; ● соответствует ли текст объявления, картинка или видео целевым клиентам; ● нет ли в объявлении отталкивающих элементов. ВАЖНО! Нет универсального значения для хорошего показателя конверсии — в каждом случае он разный. Как повысить конверсию? Главный инструмент повышения конверсии — это гипотеза. Маркетолог смотрит, на каком этапе конверсия снижается, и выстраивает ряд гипотез, которые смогут помочь. При низкой конверсии клика: ● Проверить канал трафика: например, отключить нецелевые площадки в рекламной сети Яндекса. ● Пересмотреть целевую аудиторию. Им неинтересен товар или предложение, и реклама не работает. ● Переделать оффер, чтобы он показывал пользу продукта для покупателей. Вместо «Мы — успешная строительная фирма» лучше сразу писать, чем компания поможет клиентам: «Построим дом из газобетона за шесть месяцев». ● Изменить объявление: поменять текст или изображение, переписать в другой тональности или даже изменить язык. ● Тестировать другие рекламные площадки. Например, попробовали прорекламировать курс по садоводству вконтакте, и кампания не принесла заявок. Переместились в одноклассники — конверсия взлетела. ● Проверить, как подобраны ключевые слова, так как они могут вести нецелевой трафик. При низкой конверсии на сайте: ● Проверить скорость загрузки и мобильную версию. Возможно, пользователь пытается зайти на сайт, но он не грузится или не адаптирован для смартфонов. Тогда пользователь быстро покинет страницу. ● Добавить видео для понимания ценностей продукта. ● Проверить релевантность сайта объявлению. ● Добавить всплывающие окна с предложением совершить целевое действие. ● Упростить путь клиента к покупке, убрать лишние формы для заполнения. Никто не хочет заполнять много пунктов. ● Изменить настройки таргета, убрать лишнюю аудиторию. Например, маркетолог видит, что большинство посетителей сайта младше 18 лет, а целевая аудитория — от 25. Исключив этот возраст в настройках, можно повысить конверсию. ● Добавить отзывы. При низкой конверсии во время оформления заказа: ● Проверить работу отдела продаж. ● Использовать другие скрипты. ● Упростить форму покупки. ● Убрать обязательную регистрацию. ● Пересмотреть политику доставки.