История одного бизнес-тренера...

Что отличает маркетолога от продавца? И продажники и маркетологи очень любят поговорить о конверсии. Точнее о том – как её увеличить. Все хотят поднять процентное соотношение лидов, переходящих на следующий этап коммуникации. Все хотят найти более эффективные способы привлечения клиентов, отстройки своей целевой аудитории и цепляющие аргументы в переговорах. Однако они по-разному смотрят на обратную сторону конверсии. А именно – на тех, кто не проходит дальше по воронке. На тех, кто отказывает. Маркетологи стараются сократить стоимость лида: снизить затраты на привлечение, минимизировать предложения нецелевой аудитории и повысить окупаемость рекламы. Они смотрят на отказы клиентов, как на то, чего нужно избегать. Однако продажники смотрят на отказы, как на опыт. Каждый отказ – это не только возможно обратить его в согласие, но ещё и мощная прокачка переговорного навыка. И многие продажники сознательно собирают свои отказы и считают конверсию по промахам, чтобы найти в них точки для роста. А как Вы относитесь к отказам?

"Бизнес-тренер рассказывает о том, как правильно выбирать арбуз…" 🍉😎🤣 А если серьёзно, то всё-таки очень интересно наблюдать за своей мимикой и жестами со стороны. Есть мнение, что тело говорит о нас куда громче слов. И люди, понимающие язык телодвижений, на раз считывают саму суть нашей информации и той личности, которая её преподносит, даже если мы обволакиваем её большим количеством слов. Я много говорю о визуализации переговоров. И тело в процессе общения, на мой взгляд, тоже является очень мощным инструментом такой визуализации. Поэтому, задача хорошего переговорщика - быть согласованным с самим собой. Или, как сейчас модно говорить, - конгруэнтным. Потому что, как только ты станешь диссонировать своей формой со своим же содержанием, ты, по сути, начнёшь врать самому себе. И собеседник на подсознательном уровне считает эту фальшь и перестанет тебе доверять. Что думаете об этом?

Глядя на некоторых людей, так и хочется спросить: – А помнишь, как Пантера в девяносто первом в Тушино отжигала? И понаблюдать за их реакцией… На самом деле в переговорах есть целый ряд вопросов, с помощью которых между собеседниками устанавливается связка "свой - свой". И чаще всего эти вопросы касаются источника мурашек - того, что не оставляет тебя равнодушным (в хорошем смысле этого слова). Это может быть музыка, кино, живопись, техника или мода. То, что в широком смысле слова сейчас называется "брендом". А бренды - это, по сути, боги современного общества, которые объединяют вокруг себя целые группы людей, отстраивая их от других групп (которые по факту ничем не отличаются, но это уже другая история). И именно через такие бренды люди подсознательно вычисляют в социуме тех, с кем им комфортно и безопасно. Через бренды они получают причастность к чему-то большему, чем они сами, и находят себе союзников. Но знаете, что интересно? Хорошего переговорщика, на мой взгляд, отличает широкий кругозор и высокая эрудиция. А это, по сути, не что иное, как способность ориентироваться в большем числе брендов, чем среднестатистический человек. Ведь если мы сталкиваемся с собеседником, который способен поддержать практически любую тему в разговоре, и при этом ни в одной из них не станет считать своё мнение единственно верным, мы подсознательно начнём ему доверять, по-любому найдя у него схожие с собой взгляды. Личный бренд это не столько про узнаваемость среди других, сколько про узнаваемость в других себя самого. И у человека с широкой палитрой интересов шансов быть узнанными и принятыми другими людьми намного выше. Как считаете?

Как часто мы в переговорах чувствуем себя так, будто нам не хватает аргументов? Точнее – аргументов-то у нас вагон и маленькая тележка. Но люди их словно не слышат. А не слышат из-за того, что не понимают: ·   Зачем им всё это нужно? ·   Как это поможет в решении задачи? ·   За что тут, собственно, платить? Непонятной информации очень трудно стать интересной. И самое простое, что с ней можно сделать, – выкинуть из головы, даже не взвешивая всерьёз все её "за" и "против". Поэтому непонятное предложение легче всего отвергнуть, чтобы не забивать им голову, даже если оно интересное. Мой любимый способ сделать информацию понятной – это её нарисовать. Скрайбинг (так называется техника визуализации речи) – это, оказывается, целое направление в обучении и продажах. И я интуитивно пользовался этой техникой, ещё не зная о её существовании. Создавая нашим идеям и аргументам схематичные образы на доске или листе бумаги, мы делаем их намного понятнее для собеседника. И этим активно пользуются очень многие педагоги, маркетологи и переговорщики. Для этого достаточно уметь рисовать самые простые объекты: точки, линии и фигуры (квадратики, треугольники, кружки и т.д.). И этими объектами можно изложить ключевые тезисы любой идеи, используя четыре основных техники: 1.   Предмет. Предметы – это персонажи наших идей. Рассказываем ли мы о людях, описываем ли их характер, эмоции, или же ведём речь о каких-либо вещах, в этих историях всегда есть действующие лица, их роли и их исполнители. Их мы и изображаем на бумаге простыми схематичными образами, закрепляя за каждым свои особенности. 2.   График. Графики – это динамика сюжетной линии, развитие событий, изменение ключевых показателей: от эмоционального состояния персонажей до условий, в которых они находятся. Они и находят своё отображение на бумаге через стрелки и линии. 3.   Карта. Карта – это расположение нашей истории в пространстве плоскости. Где именно происходят события? Что расположено неподалёку? Как эти места влияют на персонажей и развитие сюжета? И схематично рисуя всё это на плоскости, мы словно начинаем парить над нашей историей на высоте птичьего полёта. 4.   Линия времени. Последовательность – это временная шкала. Это хронология событий и их взаимосвязь во времени. Она показывает, в какой последовательности развивался сюжет, раскрывая его причинно-следственные связи. Таким образом, чтобы стать понятнее для других людей (да и для самих себя), нам во многих случаях достаточно взять бумагу и карандаш. Что думаете об этом?

Вспомнился забавный случай ещё со времён ивента. Мы с ребятами готовили большой концерт. Отчётный годовой, как тогда было принято говорить. И помимо плановых репетиций по несколько раз в неделю, мы занимались ещё и его организацией: договаривались с площадкой, с прокатом оборудования (звука и света), печатали афиши, запускали рекламу, продавали билеты и т.д. Работа в общем была проделана аховая. А на кону, помимо творческих усилий и потраченного времени, стояли немалые деньги, которые ещё нужно было отбить. И как-то раз мне пишет один мой знакомый и сообщает: "Слушай, вы там концерт какой-то проводите. У меня там приятели есть, которым в принципе интересно, чем вы занимаетесь. Проведёшь их бесплатно?". Я, признаться, малость офигел от такого предложения. Потому что, учитывая, как продавались билеты, понимал, что в лучшем случае мы выйдем в ноль. И увеличивать расходную часть ради каких-то чуваков, которых я даже не знаю, мне было совсем не интересно. Знакомому я в итоге отказал, а его приятелей отправил в кассу. Однако, интересно другое. Почему в одних случаях мы понимаем ценность вложенных ресурсов, а в других – нет? Почему, скажем, вкладывая во что-то деньги, мы ожидаем от них прибыль? А вкладывая, к примеру, время, силы и нервы в свой профессиональный опыт, мы в ряде случаев готовы отдавать его за бесценок? Что думаете по этому поводу? Поделитесь в комментариях.