Колосов Александр - Рекорды продаж / СтартРОП

Один из самых недооценённых инструментов в арсенале руководителя отдела продаж — это не планёрки. Не индивидуальные разборы. Не KPI. И даже не влияние через зарплату или систему мотивации. Речь о другом инструменте. Обычная неформальная беседа. Те самые «разговоры в курилке» — 5–15 минут общения со своим сотрудником вне официальной обстановки. И многие руководители серьёзно недооценивают силу таких разговоров. При этом важно понимать: здесь очень тонкая грань. Неформальное общение может как усиливать команду и отношения внутри неё, так и разрушать авторитет руководителя...

Одно из самых болезненных открытий, которое рано или поздно совершает предприниматель или руководитель отдела продаж — понять простую вещь: Команда никогда не будет состоять только из звёзд. Как бы нам этого ни хотелось. Не будет отдела, где каждый сотрудник — достигатор, который стабильно перевыполняет план, сам берёт ответственность и тащит бизнес вперёд. В какой-то момент это просто необходимо принять. Большинство руководителей знакомы с условной моделью распределения команды: Про эту модель уже много сказано...

Замечали такую ситуацию? Один руководитель отдела продаж собирает вокруг себя сильную команду. Люди работают с ним годами, растут, развиваются, бьют новые рекорды и двигаются вперед как единый механизм. А другой руководитель месяцами не может собрать даже стабильный коллектив. Постоянная текучка, конфликты, слабые результаты, выгорание команды. И дело здесь далеко не всегда в рынке труда, зарплатах или нехватке сотрудников. Очень часто проблема — в самом подходе к управлению. Сильный руководитель умеет использовать разные методы управления командой...

Большинство руководителей отдела продаж допускают одну критическую ошибку. Они создают: А потом начинают просто контролировать, чтобы сотрудники всё это выполняли. На бумаге всё выглядит правильно. Но проходит: И то, что ещё вчера работало отлично, сегодня начинает терять эффективность. Почему? Потому что сильный отдел продаж строится не на разовых решениях. Он строится на: бесконечных процессах улучшения Это постоянная работа руководителя отдела продаж над модернизацией системы. Не: А: И так постоянно...

Кто-то может думать так: «Нужно больше заявок. Больше трафика. Больше лидов.» Но сильные компании мыслят иначе: «Как выжать максимум из той базы, которая уже есть» Об этом и поговорим LTV (Lifetime Value) — это показатель, который отвечает на вопрос: Сколько денег в среднем приносит один клиент за всё время работы с вами Именно на этом строится вся стратегия роста. Потому что бизнес растёт не тогда, когда приходит больше клиентов. А тогда, когда каждый клиент начинает приносить больше денег. Ошибка многих — думать, что LTV = маркетинг или только продажи...