Колосов Александр - Рекорды продаж / СтартРОП

Один из самых недооценённых инструментов в арсенале руководителя отдела продаж — это не планёрки. Не индивидуальные разборы. Не KPI. И даже не влияние через зарплату или систему мотивации. Речь о другом инструменте. Обычная неформальная беседа. Те самые «разговоры в курилке» — 5–15 минут общения со своим сотрудником вне официальной обстановки. И многие руководители серьёзно недооценивают силу таких разговоров. При этом важно понимать: здесь очень тонкая грань. Неформальное общение может как усиливать команду и отношения внутри неё, так и разрушать авторитет руководителя...

Одно из самых болезненных открытий, которое рано или поздно совершает предприниматель или руководитель отдела продаж — понять простую вещь: Команда никогда не будет состоять только из звёзд. Как бы нам этого ни хотелось. Не будет отдела, где каждый сотрудник — достигатор, который стабильно перевыполняет план, сам берёт ответственность и тащит бизнес вперёд. В какой-то момент это просто необходимо принять. Большинство руководителей знакомы с условной моделью распределения команды: Про эту модель уже много сказано...

Замечали такую ситуацию? Один руководитель отдела продаж собирает вокруг себя сильную команду. Люди работают с ним годами, растут, развиваются, бьют новые рекорды и двигаются вперед как единый механизм. А другой руководитель месяцами не может собрать даже стабильный коллектив. Постоянная текучка, конфликты, слабые результаты, выгорание команды. И дело здесь далеко не всегда в рынке труда, зарплатах или нехватке сотрудников. Очень часто проблема — в самом подходе к управлению. Сильный руководитель умеет использовать разные методы управления командой...

Большинство руководителей отдела продаж допускают одну критическую ошибку. Они создают: А потом начинают просто контролировать, чтобы сотрудники всё это выполняли. На бумаге всё выглядит правильно. Но проходит: И то, что ещё вчера работало отлично, сегодня начинает терять эффективность. Почему? Потому что сильный отдел продаж строится не на разовых решениях. Он строится на: бесконечных процессах улучшения Это постоянная работа руководителя отдела продаж над модернизацией системы. Не: А: И так постоянно...

Кто-то может думать так: «Нужно больше заявок. Больше трафика. Больше лидов.» Но сильные компании мыслят иначе: «Как выжать максимум из той базы, которая уже есть» Об этом и поговорим LTV (Lifetime Value) — это показатель, который отвечает на вопрос: Сколько денег в среднем приносит один клиент за всё время работы с вами Именно на этом строится вся стратегия роста. Потому что бизнес растёт не тогда, когда приходит больше клиентов. А тогда, когда каждый клиент начинает приносить больше денег. Ошибка многих — думать, что LTV = маркетинг или только продажи...

Большинство руководителей отдела продаж тратят очень много времени на анализ сделок менеджеров и по факту контроль часто выглядит так: — «ну вроде работают» — «вроде звонят» — «вроде что-то происходит» Это уже хорошо на самом то деле. Но особо на рост не сильно влияет. Увы, это так... В этом материале разберём конкретную систему контроля, которая позволяет держать руку на пульсе и реально влиять на результат. Часто руководитель смотрит только на текущие сделки: — что происходит сейчас — кто на каком этапе — сколько продаж Но этого недостаточно - от слова "совсем"...

В работе руководителя отдела продаж есть одна зона, которую многие либо игнорируют, либо недооценивают. Это проверка сделок, которые были созданы 3–5 дней назад. На первый взгляд может показаться: “Ну уже прошло время, менеджер поработал — что там проверять?”. Но именно здесь кроется ключ к деньгам. В большинстве бизнесов окно принятия решения клиента — это как раз 3–5 дней. Что это значит: И именно в этот момент менеджер: Поэтому задача руководителя — проверить: насколько качественно менеджер отработал...

В этой статье разберём 10 факторов, которые руководителю отдела продаж необходимо проверять по сделкам за вчерашний день, чтобы реально управлять отделом, видеть слабые места сотрудников и ВЛИЯТЬ на результат. Это первая статья из цикла по контролю работы сотрудников. Здесь мы говорим не про глобальную аналитику, а про ежедневную, практическую проверку лидов и сделок в CRM: что смотреть, как смотреть и зачем это делать. Главная мысль простая: если руководитель ежедневно заходит в CRM, выставляет фильтры за вчерашний день и проходит по сделкам, он очень быстро начинает видеть закономерности...

На рынке полно инструментов развития руководителей. Но проблема в том, что: Я использую свою методологию — индивидуальный план развития руководителя отдела продаж Её задача — превратить руководителя в версию 2.0, которая даёт результат и выводит отдел на новые рекорды. В основе — 4 ключевых приоритета. Первое, на что нужно смотреть — это не навыки. А то, как руководитель коммуницирует. Причём сразу в трёх направлениях: Важно не «общается ли», а насколько комфортно с ним работать Почему это критично:...

Одна и та же задача в продажах может дать разный результат: — принести деньги — не повлиять на результат — или даже навредить И дело не в самой задаче. А в том, как она выполняется. Я выделяю три уровня: Статью написал на примере звонка клиенту, НО подход применим к любой задаче или процессу Как выглядит: Менеджер сделал — и забыл. Что это даёт бизнесу: 👉 чаще всего ноль или минус 👉 ресурсы тратятся, результата почти нет Особенно на холодной базе это просто слив лидов и раздутый фонд оплаты труда Как выглядит: Это уже лучше...

Найти сильного руководителя отдела продаж — задача непростая. От этого человека напрямую зависит результат всей коммерческой команды: выполнение планов, рост выручки, стабильность процессов и развитие менеджеров. Но есть хорошая новость: чтобы понять, подходит ли кандидат на эту роль, не нужно проводить многочасовые интервью. Достаточно разобрать 10 ключевых вопросов, которые помогут быстро и глубоко оценить компетенции будущего РОПа. Этот подход будет полезен: Задача простая: потратить минимум времени на интервью и получить максимум полезной информации о кандидате...

Когда предприниматель или руководитель самостоятельно проводит собеседование менеджера по продажам, часто возникает две проблемы: Чтобы этого избежать, нужен простой документ-шпаргалка. Он помогает не забыть ключевые темы, задать правильные вопросы и сформировать объективную картину по кандидату. В документе — 14 тематических блоков. Важно понимать: на одном собеседовании не нужно прорабатывать всё. Достаточно выбрать 5–7 ключевых вопросов, чтобы понять, подходит ли вам человек. Рекомендую использовать простой подход — метод светофора...