Колосов Александр - Рекорды продаж / СтартРОП

В одном отделе продаж два менеджера. Оба выполняют план. Оба работают по скриптам, ведут CRM, соблюдают регламенты. Но один весь день носится как ошпаренный - звонки, счета, встречи, снова звонки, снова счета. Горит, суетится, к вечеру выжат как лимон. Второй работает спокойно. Без суеты. И закрывает те же самые цифры. Разница не в таланте и не в опыте. Разница в том, как выстроен рабочий день. Прежде чем выстраивать расписание, нужно понять, что вообще делает менеджер в течение дня. Звучит очевидно, но на практике большинство руководителей этот шаг пропускают...

Большинство предпринимателей регулярно думают о том, как увеличить продажи, привлечь больше клиентов или повысить прибыль. Но гораздо реже они задают себе другой вопрос: «Есть ли у моей компании понятный план развития, который видит вся команда?» Именно отсутствие такого плана часто становится причиной хаоса, перегрузки собственника и ощущения, что бизнес постоянно «тушит пожары». Хочу поделиться инструментом, который помогает системно двигать компанию вперед. Он простой, но по каким-то причинам используется крайне редко...

Большинство менеджеров по продажам задаются вопросом: Сколько вопросов нужно задать клиенту, чтобы понять его потребность и успешно продать? На первый взгляд ответ кажется простым: чем больше информации получил, тем лучше. Но здесь есть один важный нюанс, который многие упускают. На стадии выявления потребностей менеджер не только собирает информацию о клиенте. Он ещё и продаёт самого себя как эксперта. Именно поэтому количество и качество вопросов напрямую влияют на итоговую конверсию. Если посмотреть на развитие продаж за последние десятилетия, можно увидеть интересную закономерность...

Один из самых недооценённых инструментов в арсенале руководителя отдела продаж — это не планёрки. Не индивидуальные разборы. Не KPI. И даже не влияние через зарплату или систему мотивации. Речь о другом инструменте. Обычная неформальная беседа. Те самые «разговоры в курилке» — 5–15 минут общения со своим сотрудником вне официальной обстановки. И многие руководители серьёзно недооценивают силу таких разговоров. При этом важно понимать: здесь очень тонкая грань. Неформальное общение может как усиливать команду и отношения внутри неё, так и разрушать авторитет руководителя...

Одно из самых болезненных открытий, которое рано или поздно совершает предприниматель или руководитель отдела продаж — понять простую вещь: Команда никогда не будет состоять только из звёзд. Как бы нам этого ни хотелось. Не будет отдела, где каждый сотрудник — достигатор, который стабильно перевыполняет план, сам берёт ответственность и тащит бизнес вперёд. В какой-то момент это просто необходимо принять. Большинство руководителей знакомы с условной моделью распределения команды: Про эту модель уже много сказано...