Стартап студия Product Games

Чтобы продукт не «чебурахнулся» — Как сделать нужный людям продукт? — Убрать все ненужное Один детский писатель ходил в больницы и читал детям свои рассказы. Если видел огонь в их глазах — оставлял; если они начинали щипать друг друга, отвлекаться, теряли интерес — безжалостно вычеркивал. На это ушел почти год. В результате — полвека в топах продаж, 1+ млрд. читателей и несколько миллиардов долларов прибыли. «Придумывать просто, — говорил Эдуард Успенский. — Вычеркивать больно. Но без этого не будет любви». Крокодил Гена и его друзья доказали, что подход работает. Вывод прост: создание продукта — это не только и не столько добавление нового, сколько — вычеркивание лишнего.

Слова и кейсы — Как поменять поведение пользователей? — Примером В 1937 году владелец супермаркета изобрел тележку для покупок. Только клиенты ей не пользовались. Мужчинам она казалось штукой для неженок, женщинам напоминала детские коляски. Сильван Голдман дал рекламу в газете, поставил на входе сотрудников, объясняющих достоинства и убеждающих использовать. И все без толку. Тогда нанял на три месяца десять актеров, гуляющих по магазину с тележками в часы пик. За год изменил поведение людей, а за десять формат супермаркетов во всей Америке. Вывод прост: десять кейсов влияют сильнее, чем миллион слов.

Чем идеи отличаются от гипотез? — Создадим клуб. Вот моя гипотеза, — выкрикнул фаундер на собрании команды — Чтобы что? Мы легко формулируем идеи, чуть сложнее предположения. И очень редко гипотезы. «Давайте дарить рюкзак за подписку на год» — идея. Проверяется вопросом «Чтобы что?» «Давайте дарить рюкзак за подписку на год, чтобы увеличить средний чек вдвое». Это предположение — есть ключевая метрика (средний чек). Не хватает критерия успешности. Второй проверочный вопрос — «Как поймем, что сработала или провалилась?» «Если мы предложим купить годовую подписку 1000 пользователей и получить рюкзак в подарок, 100 из них согласятся и средний чек вырастет на 25%». Вот это уже гипотеза. Есть метрика и есть критерий успеха. Формулируете гипотезы? Помните о двух проверочных вопросах — «Чтобы что?» (дает метрику) и «Как поймем, что сработала/провалилась?» (критерий успеха)

Вредные советы для стартаперов. 1. Никому не говорите про свою гениальную идею. Особенно инвесторам. Украдут — те еще пройдохи. 2. Сразу делайте продукт в идеальном виде. Чтобы все блестело и работало как швейцарские часы. 3. Наберите команду из знакомых и друзей. Они всегда поддержат. Да и платить им можно мало. 4. Найдите суперпродавца. Такого, чтоб умел продавать любой продукт. И без отговорок 5. Когда закончатся деньги — нарисуйте максимально запутанную презентацию на 300 слайдов и отправьте ее инвесторам. 6. Работайте по 3 часа в неделю или меньше. Иначе собьется колесо баланса. 7. Найдите гуру, который за 100 рублей (или бесплатно) расскажет секретный метод на миллиард долларов. 8. Помните, сотрудники — дураки; вы — Д’Артаньян. Все неудачи из-за них; победы — благодаря вам. 9. Продавайте всем — женщинам, детям, старикам, собакам. Кто-нибудь точно купит. 10. Никогда не просите помощи. Ну стыдно ведь. Признайтесь, делали что-нибудь из этого?

Проблемы в В2В — Они теряют деньги, даже не зная об этом, — радостно сообщил фаундер В2В-стартапа, рассказывая о потенциальных клиентах — Значит и твой продукт не купят Бизнес платит за устранение боли. А следовательно: 1. Знает о ней. Если приходится долго объяснять — мимо. 2. Теряет ощутимые деньги. Пытаешься сэкономить мне «три копейки» — мимо. 3. Ищет решение. То есть уже кому-то платит. Знает, но ничего не делает — мимо. Вывод прост: продавать в В2В нужно заплатки от больших дыр, о которых знают и уже пытаются латать.

Как выбрать канал продаж. — Нет бюджета на все 15 каналов продаж? — пожаловался основатель стартапа — Так выбери один Когда запускаешь продукт, у тебя лишь пять дорожек к кошельку клиента: 1. Органика (SEO, контент-маркетинг) 2. Платная реклама (Яндекс.Директ, таргетинг ВК...) 3. Рекомендации (клиенты продают клиентам) 4. Партнерство (инфлюенсеры, коллаборации...) 5. Маркетплейсы (Озон, Вайлдберриз...) На остальное в начале пути можно смело забить. И да, у большинства растущих компаний 80% продаж приносит один канал.

То, что не убивает, делает сильнее. — Не могу отгрузить товар. Что сказать клиентам? — Так и скажи В 2018 году KFC ошиблись с расчетами — в 700 ресторанах Англии вдруг закончилась курица. Пришлось их временно закрыть. Вместо стандартных извинений «по техническим причинам бла-бла-бла» они запустили рекламу с пустым ведром и измененным логотипом, который читался как FCK. После открытия количество посетителей выросло на 17%. Иногда мы не можем выполнить обязательства. Давайте честно говорить об этом — клиентам, партнерам, сотрудникам. Залечь на дно и надеяться, что пронесет — не лучшая стратегия. Признание уязвимости повышает доверие, а доверие — доход. Сейчас это особенно важно.