Наталья Гриценко [Студия Гриценко]

Вышла наша статья в Саппорте Компания запускает рекламу, получает 100 лидов по 3000 рублей, но только 2-3 из них конвертируется в продажу. А еще бывает так, что реальный CAC оказывается в несколько раз выше из-за их низкого качества. Формально заявки есть, но ценности для бизнеса от них нет...

? Умные книжки говорят: если клиент просит скидку, значит, вы не донесли ценность. Но на практике не всегда так. Есть люди, которые просто любят торговаться, у них есть ограничения по бюджету, но они прямо об этом не скажут. Им всё равно, какие вы замечательные — для них это про цену, а не про вас. Конечно, есть и процент случаев, когда ценность реально не донесли. Очень важно понимать свою позицию. Если вы изначально в просящей позиции и клиент вам «нужнее», чем вы ему, это легко считывается. И общение складывается не в вашу пользу. Что я делала: — Промониторила рынок. Узнала, сколько берут другие и что реально делают за свои цены, какой у них уровень и опыт...

Начинаешь больше тратить и ожидаешь, что результат просто умножится. Но на практике происходит другое: расходы растут, а выручка остаётся на том же уровне. В последнее время на брифах с потенциальными клиентами или аудитах всё чаще обсуждаем именно эту боль. Запрос звучит примерно одинаково: «Мы увеличили бюджеты, но лучше не стало». Почему так происходит? Во-первых, важно честно ответить себе, за счёт чего вы пытаетесь масштабироваться. Если это просто увеличение бюджета в текущих кампаниях, вполне возможно, что там уже достигнут потолок — вы выкупили максимальный объём трафика. В таком случае рост возможен только через расширение: новые аудитории, ключи, форматы, площадки...

? Чтобы не получить кота в мешке — ни вам, ни нам. За годы работы мы набили много шишек, когда реальные ресурсы, данные и результаты сильно отличались от того, что звучало на звонке-знакомстве. Например, если задача — улучшить текущие результаты, нам важно понимать, от чего мы отталкиваемся. Поэтому мы запрашиваем доступы к рекламным системам, аналитике, а иногда и к CRM. Если CRM распространённая (amoCRM, Bitrix) мы хорошо знаем их возможности: какие данные туда попадают, что можно связать с рекламой, где чаще всего возникают потери. Если же CRM или ERP самописная, всё становится сложнее....

Гораздо важнее — что произойдёт после него. Настроена ли аналитика, передаются ли метки, связана ли реклама с CRM, фиксируются ли статусы и результаты. Иногда причина слабых результатов — не в рекламе, а в отсутствии связки между рекламой и бизнес-показателями. Если эти вещи не учтены заранее, реклама запускается вслепую. В таком формате можно получать клики и заявки, но невозможно управлять результатом и масштабироваться...